48. Сущность сбытовой политики предприятия и модель ее формирования.

Сбыт готовой продукции - кол-во продукции, которую можно реализовать в определенный период времени.

Сбыт. политика(СП) – это направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающей доступность продукта для целевых потребителей. СП охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и с товародвижением.

Главные задачи в разработке СП :

1. Планирование продаж, основными элементами которой являются:

- изучение конъюнктуры рынка

- прогноз товарооборота

- подготовка финансовой сметы

- установление норм продажи

- торговая отчетность и контроль

2. Выбор канала распределения товара (сбытового канала)

Канал распределения – путь движения товара от производителя к потребителю. Виды каналов: через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт), смешанные

3. Принятие решения о стратегии сбыта

Стратегия сбыта— принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей.

49. Организация сбыта готовой продукции на предприятии.

Среди функций организации сбыта (ОС) выделяют следующие: организация складского хозяйства для готовой продукции; организация продаж и доставка готовой продукции потребителю; организация допродажного и послепродажного обслуживания; организация каналов товародвижения и распределительных сетей; организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организация подготовки торгового персонала. Одной из главных предпосылок организации сбыта товаров является изучение рынка. На некоторые факторы предприятие может оказывать воздействие. Такие факторы называют параметрами воздействия на сбыт. В их числе:

— исходные параметры воздействия на сбыт (цена товара, качество товара и упаковка, сервисное обслуживание, каналы распространения, местоположение предприятия, фирменный ассортимент);

— дополнительные (контактные) параметры воздействия на сбыт.

Для обеспечения эффективности реализации производственных товаров рекомендуется проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товара до потребителей и организация их эффективного потребления. Это находит свое выражение в разработке и реализации сбытовой стратегии предприятия.

Канал распределения – путь движения товара от производителя к потребителю. Виды каналов: через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прям. сбыт), смешанные

Выбор метода организации сбытовой деятельности зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии производителя.

При выборе посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности предприятия на рынке и ход коммерческих операций в целом. Работа с посредниками включает две составляющие: выбор посредника, стимулирование и контроль его деятельности. При подборе посредников учитываются следующие факторы: надежность и положение на рынке, знание товара, финансовое положение, предоставляемые услуги (хранение запасов, доставка товаров, информационные, консультативные и другие), стоимость предоставляемых услуг.