13. Принятие решений предприятиями в режиме «Деятельность»

Сейчас перед вами главное меню программы. В нижней части экрана вы видите строки «Маркетинг», «Производство» и «Финансы». По существу, вы уже готовы к принятию решений. Задача, стоящая перед вами, кажется довольно простой. Для этого требуется войти, к примеру, в окно «Маркетинг», установить уже известным вам приемом цену на первом рынке, затем на втором, потом указать выделяемые средства на рекламу на эти же рынки, затем на сервис, исследования продукта. Вот и все дела в маркетинге.

Затем переходим в «Производство», устанавливаем величину производственной программы, решаем, сколько бимбомов мы закупим на стороне и т.д. Такой же порядок действий в режиме «Финансы».

При кажущейся легкости воспользоваться этим режимом очень трудно. Почему? Вы уже догадались – правильно установить требуемые значения можно только при очень тщательном анализе ситуации на рынке, для этого потребуется внимательное изучение результатов деятельности и, как правило, много времени на обдумывание решений. Не сделав этого, мы будем принимать интуитивные решения, не всегда оправданные в конкретной ситуации.

Вот поэтому перейдем в режим «Планирование», но для этого нужно выполнить ряд обязательных процедур. Прежде всего, выйдем из режима «Деятельность». Нажимаем кнопку «Принять» в правом нижнем углу экрана. Нажатие на нее вовсе не обозначает, что будут приняты уже введенные нами решения, мы сможем их менять и в других режимах. Кнопка «Принять» стала серой (неактивной), нажимаем кнопку «Закрыть», выход из режима выполнен.

14. Принятие решений предприятиями в режиме «Планирование»

Как войти в этот режим? Довольно просто: сейчас перед вами пустой экран, и лишь вверху осталось главное меню. Щелкаем по строке «Деятельность», а затем по строке «Планирование».

Как можно представить себе этот режим в реальной жизни? В каждой солидной фирме есть планово-экономические отделы либо отделы стратегического планирования, собирающие необходимую информацию для принятия решений, а в ряде случаев и предлагающие различные их варианты. Будем считать, что и вы пользуетесь советами своего отдела. Советы советами, но решение всегда остается за руководителями. Выслушайте мнения ваших работников, обдумайте их положительные и отрицательные стороны и принимайте свое решение, оно может совпадать или расходиться с вариантом плановиков, ведь ответственность за последствия лежит на вас!

Перед принятием решений помните, что в процессе работы в этом режиме следует соблюдать следующие правила:

– не следует одновременно открывать два окна «Планирование» и более;

– по окончанию работы в этом режиме следует закрыть его, а не свертывать.

Соблюдение этих условий поможет вам избежать ситуации, когда часть произведенных в процессе планирования изменений не будет зарегистрирована. Одним словом, войдя в режим «Планирование», пользуйтесь кнопками «Принять» и «Дальше», чтобы переместиться в следующее окно, а если нужно изменить ранее принятое решение, воспользуйтесь окном «Назад». Лишь закончив последовательное прохождение всех окон, вы воспользуетесь кнопкой «Закрыть».

Итак, вы находитесь в режиме «Планирование», компьютер некоторое время отрабатывал данные и наконец перед вами первое окно, называемое

«Ценово-сбытовая функция», или сокращенно «ЦС-функция». Оно представляет собой график следующего вида (рис. 14).

Р ис. 14. Ценово-сбытовая функция

Это зависимость между ценой и спросом. Естественно, чем ниже цена, тем выше спрос – это положение вы усвоили из первых занятий по курсу маркетинга. Установите курсор в любую точку кривой и медленно перемещайте его вдоль нее. Обратите внимание вначале на значения цены и спроса, убедитесь в правильности высказанного выше утверждения. А теперь познакомимся с термином «оборот» – это произведение цены на спрос. Иными словами, «оборот» – это возможная выручка при данной цене и соответствующем спросе. Естественно, наша задача – найти оптимальное соотношение цены и спроса. Попробуем решить ее с помощью графика. Проводим курсором по кривой ЦС-функции и следим за оборотом. Убеждаемся, что на этом графике есть характерная точка, когда спрос на продукт становится неэластичным: цена резко снижается, а спрос увеличивается мало. При этом оборот достигает максимального значения. Вот эту точку мы и принимаем за оптимальный вариант, с этой ценой уже можно выходить на рынок. Эту цену запишите в свою рабочую тетрадь, она нам понадобится в свое время.

Однако мы забыли об инструментах маркетинга: рекламе, сервисе и исследованиях продукта. Как повлиять на спрос при той же цене с помощью рекламы? Попробуем увеличить расходы на рекламу до 4000 руб. Вы не забыли, как это сделать? На всякий случай, сделаем это вместе! Щелкаем по окну «Реклама», не убирая предыдущее значение, вводим новую цифру «4», нажимаем клавишу «Enter». Что произошло на экране? Мы видим теперь две кривых: старую – синего цвета и новую – красного. Установим курсор в ту же точку на новой кривой и убедимся, что цена осталась прежней, а спрос несколько увеличился – это и есть влияние рекламы! Если нас это устраивает, щелкнем по окну «Принять», в результате этого синяя кривая займет место красной. Если нет – можем снова вводить новое значение рекламы и добиваться желаемого результата.

Справившись с проблемой рекламы, таким же образом работаем с расходами на сервис и исследования продукта. Каждый раз при изменении их значений решайте, удовлетворяют ли они вас. При положительном результате щелкайте по кнопке «Принять». Закончив принятие решений, обратите внимание на то, что слева под целым рядом уже знакомых вам стандартных надписей видна и такая: «Рынок № 1». Да, вы правы. Все значения, которые вы ввели только что, касались только первого рынка. Щелкнем по соответствующему индексу и перейдем в «Рынок № 2».

Производим те же действия, определяя расходы на рекламу и сервис в соответствии со стратегией проникновения на этот рынок. Обратите внимание, что в строке «Исследования» видна та же сумма, что и на первом рынке. Это происходит потому, что на обоих рынках распространяется один и тот же продукт – бимбомы. Важное замечание: не забудьте записать в свою тетрадь и оптимальную цену для второго рынка!

Итак, все решения в этом окне нами приняты. Щелкаем по кнопке «Дальше» и переходим к окну

Тест-продажа. Практически все в этом окне уже знакомо вам: здесь повторяются величины расходов на рекламу, сервис и исследования продукта, введенные вами в предыдущем окне. Проверьте это!

А что же нужно еще сделать? А вы не забыли, что в ваших тетрадях записаны оптимальные цены на рынках? Вот их и надо ввести в строку «Цены» соответственно для первого (Р1) и второго рынка (Р2), а затем можно нажимать кнопки «Принять» и «Дальше», чтобы перейти к следующему окну

Результаты тест-продажи. Смысл этого окна в том, что ваши плановики попытаются спрогнозировать, что произойдет на рынках, если будут действовать уже введенные вами параметры по цене, рекламе, сервису и исследованию продукта. Прогноз строится не только на ваших данных, но и на решениях, принятых вашими конкурентами в предыдущий период, поэтому в текущий период он может не оправдаться. Помните, если плохое событие может произойти, оно обязательно происходит.

Обратите особое внимание на данные по общему сбыту продукта. Ведь вы должны четко знать, откуда его получить. Здесь только три пути, вы уже их знаете: либо произвести полностью продукт на своем предприятии, либо купить его на стороне, либо сделать и то, и другое. Вот поэтому подумайте над прогнозом, сопоставьте, что изменилось в сравнении с предыдущим периодом, решите, удовлетворяют ли вас новые значения сбыта и оборота. Если нет – можете вернуться к прежним окнам и подкорректировать решения, нажав кнопку «Назад». Если да – жмите кнопки «Принять», «Далее» и переходите в окно

Производство. Планирование в этом разделе следует начинать с установления объема выпуска продукции. Если производственные мощности не позволяют выйти на требуемый уровень, появится соответствующее сообщение, выделенное красным цветом. В этом случае вам ничего не остается, кроме как сократить производственный план. Внимательно проанализируйте загрузку оборудования, при необходимости утилизируйте лишнее. Помните, что при утилизации указывается не количество станков, а их номер в цехе. На ваш расчетный счет в следующий период будет зачислена сумма, равная 75% остаточной стоимости утилизированных станков.

Далее вам потребуется ввести объемы закупки сырья. Программа сама рассчитает необходимый объем под заданный вами производственный план, однако вы можете изменить его, если выбрали свою стратегию закупок.

Следующие решения примите по персоналу предприятия. Введите необходимое количество рабочих по приему или увольнению (последнее обозначается знаком / – /). Программа автоматически подсказывает решения по персоналу, но будьте осторожны, эти подсказки могут не учитывать вашу стратегию при предоставлении отпусков персоналу, в результате чего вы примете на постоянную работу избыток кадров, а в последующем их будет очень трудно уволить, так как в государстве действует целый ряд законов, предоставляющих работникам определенные социальные гарантии. При изменении ставки социального страхования изменяется количество принимаемых (увольняемых) работников.

Обратите внимание на размеры издержек на закупку сырья, заработную плату и расстановку кадров.

Выполнив все действия, переходите к следующему окну –

Транспорт. Ваша задача заключается в том, чтобы установить величину страхового запаса на удаленном втором рынке. Это нужно для того, чтобы обеспечить возможный сверхплановый сбыт при особых обстоятельствах, когда конкуренты оказались не способными удовлетворить потребности покупателей. Программа автоматически рассчитывает суммарные затраты на доставку продукта как для продажи, так и в качестве страхового запаса.

Следующие окна Минимальная запланированная валовая прибыль продукта и Минимальная запланированная валовая прибыль рынков являются информационными, поэтому в них нет активных окон. Внимательно проанализируйте выданные компьютером данные, они могут потребоваться вам при принятии дальнейших решений. Переходим к следующему окну Суммарная прибыль от реализации. В этом окне необходимо установить величину расходов на склад и управление. Программа автоматически рассчитывает складские затраты в зависимости от объема хранящихся там продуктов, и здесь для студентов нет никаких сложностей, кроме понимания того, что чем больше хранится продуктов, тем больше приходится платить.

Несколько сложнее обстоят дела с расходами на управление.

Издержки на управление не имеют постоянной величины и зависят от размера оборота и числа занятого на предприятии персонала. При обороте до 200 млн. руб. издержки управления составляют 4 млн., от 200 до 250 млн. – 5 млн., свыше 250 – 6 млн. руб. Кроме того к этим расходам добавляется еще 1 млн. руб. за каждую тысячу занятых на предприятии.

Вскоре мы научимся снижать управленческие расходы за счет совершенствования организационной структуры и внедрения автоматизированной системы управления.

А теперь переходим к последнему окну режима «Планирование» – Ликвидность. Несмотря на некоторую странность названия, это окно представляет собой обычный бюджет, составляемый на каждом предприятии на квартал или год.

Бюджет является тем документом, в котором прогнозируется движение денежных потоков в предстоящий период.

В левой части окна приводятся суммы всех видов финансовых поступлений, изучите все их возможные источники. Наиболее часто вам придется открывать кредитные линии – долгосрочные и краткосрочные. О них уже шла речь выше.

В правой части окна собраны все виды выплат. У вас довольно мало возможностей уменьшить их размеры. Вы можете лишь отсрочить на более поздние периоды обязательные выплаты, при этом соблюдайте обязательность 100%-ных выплат за все четыре срока, иначе появится красная предупредительная надпись. Вы можете вообще отказаться от инвестиций, ведь разумный хозяин будет вкладывать средства в другие фирмы только при условии, что у него есть свободные собственные средства.

Сейчас перед вами стоит довольно ответственная задача. Вы должны привести в соответствие ваши доходы и расходы. Конечно, в будущем у вас будет достаточно собственных средств, однако не будем забывать, что предприятия вам достались не от замечательных руководителей и вам придется исправлять их ошибки. Да, придется брать кредиты! При этом нужно помнить, что для текущих нужд целесообразно воспользоваться краткосрочными кредитами. А если средства нужны вам для капитальных затрат, к примеру, для приобретения станков, воспользуйтесь долгосрочными кредитами. Здесь есть только одна опасность: число долгосрочных кредитов ограничено, поэтому поступайте экономно. И еще одна подсказка: вы лишь планируете свой предстоящий бюджет, не забывайте, что конкуренты будут делать все возможное, чтобы ваш план не был реализован. Поэтому подстрахуйтесь от рыночных неожиданностей, для этого постарайтесь сделать поступления несколько выше выплат, иначе над вами нависнет грозный овердрафт. Вы никогда не должны забывать об этой угрозе! В противном случае вам придется все свои доходы тратить на обязательные выплаты банкам в виде процентов за взятые кредиты и, в особенности, за овердрафт.

Итак, все решения в режиме «Планирование» вы приняли. Сосредоточьтесь и подумайте, все ли вам нравится. Если нет - воспользуйтесь кнопкой «Назад» и можете возвращаться хоть в первое окно «ЦС-функция». Лишь добившись желаемых прогнозов в соответствии со своей стратегией, нажимайте окно «Закрыть».

Закрыли? Тогда перед вами пустой экран монитора с уже знакомой командной строкой. Что нам нужно еще сделать? Принять несколько решений, но уже в основных режимах.