24.26. Комерційні справи: структура, методи та етапи здійснення, документальне оформлення

Реалізація товарів у ринковому середовищі здійснюється шляхом укладання комерційних угод-погоджень між двома або декількома сторонами на поставку товарів або послуг відповідно до певних умов.

Комерційні справи можуть бути:

– внутрішніми та зовнішніми;

– основними та допоміжними;126

– бартерними (або компенсаційними) та грошовими.

Внутрішніми угодами є такі, в яких беруть участь представники однієї країни, а також іноземні фірми, зареєстровані в даній країні. У міжнародних угодах беруть участь підприємці різних країн.

До основних угод відносяться угоди, пов'язані з:

– купівлею-продажем продукції;

– купівлею-продажем, обміном науково-технічних знань (патенти, ліцензії,«ноу-хау» та ін.);

– купівлею-продажем технічних послуг (сприяння в будівництві, впровадження нової техніки та ін.);

– орендою факторів виробництва;

– орендою товарів, робіт та послуг;

– організацією міжнародного туризму.

До допоміжних угод відносять угоди, пов'язані з передачею товарів, робіт і послуг від продавця до покупця:

– послуги з міжнародних перевезень вантажів;

– послуги зі страхування вантажів;

– послуги зі складування, перероблення, зберігання вантажів;

– послуги із проведення розрахунків між сторонами (банківські операції).

Бартерні угоди здійснюються без залучення коштів – готівкою або у безготівковому виді. Компенсацією в цих угодах виступають інші товари або послуги.

Бартерні угоди характерні для недостатньо розвиненого ринку. Саме з бартеру почалися ринкові відносини в країнах СНД. У нашій країні в перше десятиліття перебування політичного суверенітету бартер відігравав суттєву роль через розстроєну систему постачання, фінансів, інфляційних процесів. У країнах з розвиненою економікою бартер має деяке поширення в допоміжних угодах.

Методи проведення комерційних справ, що прийняті в міжнародній практиці, поділяються на два основних види:

– угоди здійснюються прямо з виробником;

– через посередника.

Прямі торгові угоди – це операції між безпосередніми виробниками і споживачами товарів і послуг. Вони мають суттєві переваги, що полягають у наступному:

1. Можливість покупця одержати саме той товар, який йому необхідний.

2. Зв'язок між продавцем і покупцем часто установлюються ще на стадії науково-дослідних чи проектних робіт, що дозволяє вчасно вносити корективи в укладену угоду.

3. Прямі зв'язки найчастіше переростають у тривале співробітництво чи у спільне виробництво.

4. Зберігаються прямі зв'язки і на стадії експлуатації устаткування (гарантійне обслуговування).

При укладанні прямих міжнародних комерційних справ комерсант повинен мати у себе допоміжні служби, що забезпечують перевезення вантажів,їх збереження, страховку, розрахунки й інші операції, що супроводжують реалізацію даної угоди. За відсутності достатнього досвіду і фахівців у цій області слід використовувати посередників.

Торгово-посередницькі угоди – це операції, зв'язані з купівлею-продажем товарів і послуг, виконувані за дорученням покупця чи продавця незалежним від них торговим посередником, на основі угоди між ними.

Торгові посередники – це комерційні фірми, що створюють виробникам іпокупцям повний комплекс послуг, зв'язаних зі здійсненням комерційної справи і її реалізацією. Вони займаються пошуками партнера, укладають контракти на постачання, монтаж, налагодження, випробовування, запуск у роботу устаткування. Вони мають свою збутову мережу, забезпечують рекламу, транспорт ізбереження. Усе це вимагає спеціалізованих капітальних вкладень. Вилучають прибуток за рахунок різниці в цінах покупки і реалізації, чи за рахунок комісійних, що виплачує продавець або покупець.

Торгово-посередницькі операції за характером взаємовідносин між підприємством і посередником можна поділити на наступні основні види:

– операції з перепродажу, коли посередник купує товар у виробника і стає його власником;

– комісійні операції будуються на основі договорів. У цьому випадку посередник не купує товар, а укладає угоди купівлі-продажу за рахунок виробника і за винагороду, обумовленою в договорі. (Звичайно до 10% від суми угоди);

– агентські операції будуються на основі угоди, що покладаються не на конкретну угоду, а на визначений період між підприємством і посередником на здійснення операцій купівлі-продажу за рахунок і від імені підприємства;

– брокерські операції мають місце у випадку, коли посередник установлює контакт між продавцем і покупцем. За цю послугу брокер одержує деяку винагороду (2-3%), мають місце на біржах і аукціонах.

Посередницький бізнес є необхідною ланкою в ринковій реалізації товарів і послуг. У колишньому СРСР функції посередників виконували всесоюзні зовнішньоекономічн об'єднання і галузеві союзні міністерства, де працювали досвідчені фахівці, були налагоджені довготермінові зв'язки з інопартнерами.

У великих комерційних справах, особливо в експортно-імпортних відносинах, мають велике значення етапи їхнього здійснення. Склалося кілька етапів проведення комерційної справи:

– пошук і вибір контрагента;

– підготовка до підписання контракту купівлі-продажу;

– укладання контракту купівлі-продажу;

– реалізація умов контракту купівлі-продажу.

Кожен етап можна поділити на кілька стадій. Після одержання відповіді починається другий етап комерційної справи – підготовка до укладання угоди.

Другий етап включає проведення переговорів з метою уточнення технічних рішень, гарантій, якості устаткування, способів доставки. Окремо обговорюється остаточна ціна продукції, умови платежу, тому що від рішення цих питань багато в чому залежить остаточна ціна контракту. На цьому етапі підготовки до укладання угоди покупцю необхідно зробити економічний розрахунок з урахуванням усіх супровідних придбанню даного устаткування витрат. При покупці на валюту устаткування слід також урахувати можливі державні дотації, що можуть мати місце, якщо економічна політика спрямована на удосконалювання структури виробництва.

Завершальним етапом підготовки до укладання комерційної справи є підписання контракту. Воно також складається з процедур:

– узгодження тексту статей контракту, їхня редакція за статтями, або за аркушами тексту;

– проведення остаточних переговорів за ціною угоди з урахуванням знижок, гарантій та інших умов, що впливають на рівень ціни;

– особисте підписання контракту двома уповноваженими в урочистій обстановці.

З моменту набуття сили контракту починається етап його реалізації, що містить у собі ділову переписку, банківські операції, укладання угод з фірмами, що забезпечують транспортування, установку устаткування й ін.

Основним документом, що фіксує проведення комерційної справи, є контракт купівлі-продажу. Він є комерційним правовим документом, що закріплює угоду сторін на постачання товарів і зв'язаних з цими інших операцій, необхідних для реалізації угоди.

Контракт визначає умови реалізації угоди, порядок її виконання і відповідальність сторін. У цьому документі не можуть бути передбачені всі можливі ситуації, що виникають при реалізації угоди. Але тривала практика комерційної діяльності виробила певні вимоги до змісту даного документа. У контракті обов'язково повинні бути визначені такі умови, як:

– преамбула;

– предмет і обсяг постачань;

– способи визначення якості і кількості товарів;

– термін, місце й умови постачання;

– ціна контракту;

– умови платежу і зазначення валюти платежів;

– порядок здавання і приймання товару;

– гарантії постачання і штрафні, або заохочувальні санкції;

– арбітраж у випадку розбіжності сторін;

– юридичні адреси;

– обставини непередбачені (форс-мажор);

– порядок відшкодування збитків;

– звільнення від відповідальності за можливої передачі права власності;

– порядок чи припинення розірвання контракту;

– підписи уповноважених осіб.

Дамо пояснення деяких пунктів умов контракту.

Преамбула – повинна містити загальні відомості про угоду (повні юридичні назви сторін), дату і місце укладання.

Предмет контракту – вказує на назву товару з його основними якісними та кількісними характеристиками.

Кількість товару за угодою. В цій статті вказується одиниця виміру товару (штуки, кілограми, тони та ін.); кількість, яку необхідно поставити з застереженням про упакування. Розрізняють два види поставки товару: брутто – з урахуванням упаковки; нетто – без урахування упаковки.

Визначення якості товару. В цій статті установлюється метод якості товару (хто, де і як проводить процедуру оцінки якості). У методах визначення якості товару можуть бути варіанти:

– за стандартом країни покупця або продавця;

– за технічними умовами, які можуть бути висунуті як вимоги покупця;

– за специфікацією, прийнятої в даної галузі і вказаної в контракті;

– за зразком, який має у своєму розпорядженні виробник (продавець);

– за вмістом окремих речовин в товарі.

Процедура визначення якості встановлюється за узгодженням сторін, визначається місце (назва підприємства) та спосіб (лабораторія продавця, покупця або третьої сторони).

Умови поставки визначають того, хто сплачує витрати, пов’язані з транспортуванням товару від продавця до покупця, а також час переходу прав власності на товар до покупця. Ураховуються й ризики, пов'язані з втратою або псуванням товару.

У світовій практиці використовуються наступні умови поставки:

– «франко-склад» продавця – коли продавець не несе відповідальності йвитрати за транспортування товарів покупцю;

– «франко-склад» покупця – коли покупець не несе відповідальності за доставляння товару продавцем, але оплачує транспортні та інші витрати; якщо вантаж перевозиться повітряним або водяним транспортом, то установлюються спеціальні умови, що враховують підвищений ризик.

Термін та дата постачання. У цій статті контрактувизначається момент, коли товар переходить у власність покупця або особи ним уповноваженого (експедитора). Вказується конкретна дата поставки товару, дата набрання контрактом чинності, дата відкриття акредитива або оплати рахунку й ін. Додатково можуть бути складені спеціальні документи (наприклад, приймальноздавальний акт).

Ціна контракту є головною його умовою. Вона установлюється звичайно за кількісну одиницю або за певну кількість одиниць (у штуках або одиницях ваги). Ціна повинна фіксуватися на момент підписання контракту або на термін його дії, або на момент виконання. За способом фіксації ціни бувають тверді, рухливі та змінні.

Тверда ціна – установлюється на момент підписання контракту; вона не підлягає зміні протягом усього терміну дії реалізації контракту.

Рухлива ціна – ціна з умовами, коли зафіксована ціна в момент підписання контракту має застереження, що у випадку підвищення чи зниження ціни на ринку, відповідно, змінюється і ціна контракту.

Змінна ціна – ціна, обумовлена в момент виконання контракту з урахуванням витрат і доплат до базисної ціни, які пов'язані з реалізацією контракту. При остаточному узгодженні ціни покупець може домагатися різного виду знижок (знижки на обсяг товару, сезонні знижки та ін.). Обмовлюються також преміальні й штрафні виплати, пов'язані зі зміною якості товару. Умови й терміни платежу обумовляються окремою статтею контракту.

Найчастіше застосовується розрахунок готівкою, платіж з авансом і платіж у кредит. У міжнародній торгівлі прямі розрахунки звичайно не застосовуються, а використовуються наступні форми розрахунку:

– інкасова;

– акредитивна.

Інкасова форма розрахунку полягає у передачі продавцем доручення своєму банку на одержання від покупця суми платежів при поданні йому відповідних товарних документів.

Акредитивна форма розрахунків – це зобов'язання банку виконати за вказівкою й за рахунок покупця платіж продавцю на суму вартості поставленного товару з наданням відповідних документів.

Гарантії – це відповідальність продавця за якість товару в певний гарантійний період після акту приймання або дати постляння. У поставленні устаткування важливо передбачати поставлення комплекту запасних частин, сервісне обслуговування та ін.

Обставини форс-мажор. У цій статті необхідні можливі ситуації (обставини неперебаченої сили), які можуть мати місце після підписання контракту і які не залежать від сторін, але здатних змінити реалізацію контракту. До таких обставин відносять аварії, стихійні лиха, законодавчі заборони.

Арбітраж. Стаття контракту, що визначає порядок вирішення спорів, що не можуть бути урегульовані учасниками угоди. Для цього обирається одна з арбітражних комісій, які є при торговельних палатах, торгових біржах, чи Арбі-тражних комісій при міжнародній торгівлі.Детальна і конкретна розробка цих основних статей контракту лежить в основі успіху організації комерційної діяльності.