Типи посередників:

• дилер – посередник, який купує товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки (після виконання умов договору поставки стосунки припиняються);

• дистриб’ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін (не є власником товару, а лише отримує право продажу товару);

• джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу;

• комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника;

• агент – простий посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників (принципала – хазяїна) при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від його імені та за його рахунок ;

• брокер – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність;

• комівояжер – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми, якому він підпорядкований;

• збутова філія – організується великим підприємством, основною функцією якого є швидка поставка продукції;

• маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди;

• торгові посередники – посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм;

• торговий синдикат організується шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми;

• торговий дім – це велика оптова-роздрібна фірма, яка займається не тільки торгівельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, а також організує оптову і роздрібну торгівлю.

ВИДИ РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ

РОЗДРІБНА ТОРГІВЛЯ – сфера продажу товарів і послуг кінцевим споживачам для особистого використання; остання ланка каналу збуту.

Основні функції:

• визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються;

• організація та оплата поставок товарів;

• зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

• участь у просуванні товару;

• безпосередній продаж товарів покупцям і надання додаткових послуг.

Форми роздрібної торгівлі різноманітні: ділери (незалежні підприємці, який займається роздрібним продажем техніки масового попиту), магазини роздрібної торгівлі, позамагазинний продаж.

Види магазинів роздрібної торгівлі класифікують за різними критеріями:

• широта і насиченість товарного асортименту: спеціалізовані (вузький асортимент, значної насиченості, повний); універмаги; супермаркети; торгівельні комплекси;

• форма власності: самообслуговування, обмежене обслуговування, повне обслуговування;

• цінова політика: низький, середній, високий рівень цін;

• позамагазинна торгівля: торгівельні автомати, торгівля на рознос, торгівля на замовлення поштою або телефоном.

Сьогодні роздрібна торгівля представляє інтереси споживачів. Це сталося після того, коли змінилася розстановка сил “виробник – продавець”. На ринках з’явилися продавці величезних розмірів. Вони замовляють такий обсяг товарів, що в боротьбі за кращі умови кидають один на одного виробників (такі компанії, як Toys “R Us” володіють такою значною частиною ринку іграшок, що вони вимагають навіть співучасті в розробці упаковки нових іграшок).

Менеджер з продажу відомої компанії Боулінг Грін швидко схопив особливості переходу сили в міжнародному бізнесі до роздрібних продавців говорячи наступне: “Десять років тому роздрібний продавець був маленькою собачкою, яка тявкала під каблуком виробника – так, набридає, але не дуже сильно, і дістає; але нагодували – і вигнали геть. Сьогодні це величезний собака – так і дивись, що він може схопити руку або ногу. Вам хотілось би повернути усе назад, але ви надмірно зайняті, бо захищаєтесь, тому навіть не пробуйте щось змінити”. Тільки одна сила спроможна “вгамувати” такого гіганта – це конкуренція зі сторони іншого гіганта”.

Роздрібна торгівля – робота тонка і важка. “Якщо вам за сорок, то ви вже не підходите для роздрібної торгівлі” (Кайрі Мегнін, ам. продавець), а старе японське прислів’я дає іншу пораду: “Якщо ви не вмієте посміхатися, не відкривайте магазин”. Три фактори успішної торгівлі: дислокація, дислокація, та ще раз дислокація...

Форми роздрібної торгівлі:

• спеціалізовані магазини – підприємства роздрібної торгівлі, які реалізують обмежену групу товарів з широким асортиментом;

• універмаги – великі підприємства роздрібної торгівлі, в яких пропонується широкий асортимент товарів;

• універсами – великі роздрібні підприємства із самообслуговуванням, де пропонуються продовольчі і господарські товари для задоволення першочергових потреб покупців;

• супермаркети – роздрібні підприємства самообслуговування, які можуть мати відділи з повним обслуговуванням і пропонують повний набір продовольчих товарів, а також продаж яких не потребує особливої уваги продавця;

• гіпермаркети – магазини, які поєднують особливості продовольчих і магазинів масових товарів; пропонують усі товари, які наявні і супермаркетах і великий вибір непродовольчих товарів;

• склади-магазини – торгують зі знижками продуктами у великих розфасовках, за розмірами вони більше, ніж супермаркети, зазвичай у них представлені також непродовольчі товари;

• магазини товарів повсякденного попиту (чергові магазини) – невеликі магазини, розташовані поблизу потенційних споживачів, мають обмежений асортимент і працюють з ранку до пізнього вечора без вихідних;

• магазини, які торгують за зниженими цінами (дисконтні магазини) і пропонують широкий вибір товару за низькими цінами за принципом самообслуговування;

• магазини, які торгують уціненими товарами.

ПРОЦЕС ТОВАРОРУХУ (ЗБУТОВА ЛОГІСТИКА)

Функції розподілу включають логістичні функції. Йдеться про маркетинг-логістику, або логістику фізичного розподілу, яка є складовою логістики розподілу.

ТОВАРОРУХ, або МАРКЕТИНГ-ЛОГІСТИКА – це діяльність щодо планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інформації), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Процес товароруху може бути описаний як послідовність етапів:

• визначення цілей;

• розробка системи оброблення замовлень;

• складування та оброблення вантажів;

• управління запасами (підтримання товарних запасів);

• вибір методу транспортування;

• оцінювання та контроль товароруху.

ЛОГІСТИКА – процес управління рухом та зберіганням сировини, компонентів і готової продукції з часу сплати грошей постачальником до часу отримання грошей за доставку товарів споживачеві.

Шість правил логістики:

• вантаж – необхідний товар;

• якість – необхідної якості;

• кількість – у необхідній кількості;

• час – має бути доставлений в необхідний час;

• місце – у необхідне місце;

• витрати – з мінімальними витратами.

ЕФЕКТИВНІСТЬ ЗБУТУ

Ефективність системи збути оцінюється через систему показників:

• реальний обсяг продажу / плановий обсяг продажу;

• обсяг продажу за певний період / обсяг продажу за минулий період;

• прибуток / реальний обсяг продажу;

• реальний обсяг продажу / кількість покупців;

• кількість отриманих замовлень /кількість візитів торгівельних об’єктів;

• прямі торгівельні розходи / реальний обсяг продажу;

• кількість годин на зустріч з клієнтом / кількість робочих годин;

• кількість нарікань і рекламацій / кількість постійних покупців;

• реальний обсяг продажу / кількість візитів споживачів тощо.

ВИСНОВКИ

Отже, кожний виробник прагне вибрати і сформувати ефективний канал розподілу. Політика розподілу – діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю за товарорухом. Ефективність цієї політики залежить від вибору каналів розподілу, основними функціями яких є: пов’язані з угодами, логістичні, обслуговування. В силу спеціалізації діяльності більшості фірм використовує непрямі канали, залучаючи торгівельних посередників різних типів. Вибір посередників і каналу розподілу вимагає наукового обґрунтування. Структура каналу розподілу передбачає прийняття рішень: прямий, опосередкований збут, довжина та інтенсивність каналу розподілу.

Поряд із традиційними каналами збуту, набули популярності ВМС, ГМС, БМС, які через об’єднання виробників, оптових і роздрібних торговців зменшують конфлікти і підвищують ефективність системи збуту в цілому.

Окремими важливими зонами збутової діяльності є оптова і роздрібна торгівля.

Важливі функції у системі розподілу товарів виконує збутова логістика, як шукає шляхи високого рівня обслуговування споживачів із мінімальними витратами.