23. Етапи процесу планування продажів

Етапи планування продажів:

1. Дослідження кон’юнктури ринку

1. Аналіз ринку

2. Сегментація

3. Вибір цільового ринку

4. Прогнозування розвитку ринку

2. Планування асортименту

3. Оцінка конкурентоздатності продукції

4. Планування ціни

5. Прогнозування продажу великими групами

Найважливішим фактором, що визначає рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів.

Основна задача планування – пов'язати скорочення часу освоєння нових виробів і подовження ринкового періоду життя виробу, тобто забезпечити оптимальне співвідношення між старими і новими товарами.

Основна мета політики розподілу — організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції. Планування збутової політики залежить від шести цілей розподілу товарів (товароруху). Етапи планування політики розподілу полягають у визначенні ♦ стратегії політики розподілу; ♦ методів збуту та типу каналів розподілу; ♦ кількості рівнів каналів розподілу; ♦ ширини каналу розподілу; ♦ рівня інтенсивності каналу розподілу; ♦ системи керівництва каналами розподілу. Визначення стратегії політики розподілу Під час планування політики розподілу керівництву фірми належить вибрати стратегію політики розподілу: цілі розподілу (проникнення на нові ринки, збільшення частки ринку, обсягів продажу), горизонт покупця (першої ланки збуту, до якої переходить право власності на товар); горизонт ринку (кінцевий споживач товару); організаційну структуру системи збуту (через власну або дилерську мережу); типи торгових посередників, через які буде здійснюватись (розподіл) товарорух тощо.

24.Механізм дослідження кон'юнктури ринку

Дослідження кон'юнктури ринку проводиться на трьох рівнях: загальноекономічному; галузевому; товарному.

Види і джерела інформації про кон'юнктуру ринку:

- загальна;

- комерційна;

- спеціальна.

Форми представлення досліджень кон’юнктури ринків:

1. Зведені погляди (доповіді)

2. Тематичні огляди кон’юнктури - це документ що відбиває специфіку конкретної ситуації чи окремого товарного ринку

3. Оперативна кон’юнктурна інформація - документ що містить оперативну інформацію про окремі процеси кон’юнктури ринку.

Найважливішим фактором, що визначає рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів.

Основна задача планування – пов'язати скорочення часу освоєння нових виробів і подовження ринкового періоду життя виробу, тобто забезпечити оптимальне співвідношення між старими і новими товарами.

Дослідження кон'юнктури конкретного товарного ринку передбачає визначення показників попиту та пропонування конкретного товару (обсяги, структура, динаміка, еластичність), пропорційності (співвідношення попиту та пропонування, товарна структура товарообороту, частки ринку, структура покупців та продавців, регіональна структура), тенденцій розвитку обсягів продажу, цін, товарних запасів, інвестицій, даних щодо стійкості та циклічності ринку, стану його ділової активності (портфель замовлень, кількість, розмір, частота та динаміка угод), аналіз ризиків, що мають тут місце, характеристику масштабів ринку (кількість продавців та покупців, рівень приватизації та монополізації, стан конкуренції і т. п.). Прогноз кон'юнктури товарного ринку — це об'єктивне ймовірнісне судження про динаміку його найважливіших характеристик та їх альтернативні варіанти за умови справдження певних припущень. Алгоритм такого прогнозу наведений на рис. 12. Місткість ринку — це обсяги продажу товарів на конкретному ринку (продажу конкретній групі споживачів даного регіону в заданий проміжок часу в тому самому бізнес-середовищі в рамках конкретної маркетингової програми). Уже із самої суті такого визначення логічно випливає те, що місткість ринку — це не фіксована величина, а функція кількох змінних.