Тема 10 Особливості ділового етикету в зарубіжних країнах

Одним із найважливіших принципів закордонного ділового етикету є підтримка чесних і шанобливих стосунків із партнером. От чому вчинки та дії, пов'язані з незнанням норм і принципів, особливостей ділового етикету в країні перебування, можуть спричинити негативну емоцій­ну реакцію і, як наслідок, негативно вплинути на результат ділових відносин.

Сполучені Штати Америки. Для американського ділового етикету властивий утилітаризм (усе має давати прибутки): відсутність безплідних ви­трат праці; сила слова; сумлінність в організації будь-якої справи; аналіз; розподіл функцій і ретельна перевірка виконання; цілеспрямованість на те, щоб сьогодні зробити краще, ніж учора; неабияка увага до дрібниць; спеціалізація кадрів і виробництва; стислість і ясність, конструктивізм. Головний принцип американського бізнесу – одержан­ня максимального прибутку. Пропозиції зацікавлять американського партнера, якщо вони будуть реальними. Ба­жано обрати 10–13 фірм, із якими, на ваш погляд, можна вигідно працювати з конкретної проблеми. Напередодні ді­лових переговорів спробуйте заздалегідь визначити бажа­ний результат.

Американський діловий етикет ведення переговорів вирізняється доволі високим професіоналізмом, тут рідко можна натрапити на людину, некомпетентну з тих питань, стосовно яких тривають перемовини, при­чому члени американської делегації відносно самостій­ні при ухваленні рішень порівняно з представниками інших країн. При розв'язанні проблем американські бізнесмени прагнуть обговорити не лише загальні підходи, а й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей (їм при­таманна відвертість, привітність та енергійність). Тут імпонує не надто офіційна атмосфера ведення пере­говорів. Американці нерідко виявляють егоцентризм, оскільки вважають, що при веденні переговорів їхній партнер повинен керуватися тими самими правилами, що й вони.

Велика Британія. Діловий етикет у Великій Британії неоднорідний, що відрізняє його від ділових кіл інших країн. Для нього характерна кастовість, яка, з одного боку, визна­чає високий професійний рівень, а з іншого – заважає притоку «свіжої крові». Ділові люди Великої Британії – чи не найкваліфікованіші в діловому світі Заходу. Вони вміють ретельно аналізувати ситуацію, що виникає на ринку, складати короткотермінові й середньотермінові прогнози. Здатні досягти найвищого рів­ня аналізу довготермінових перспектив, де, крім економіч­них, значення мають соціальні, політичні й загаль­носвітові чинники.

Бізнесмен Великої Британії – це вимуштрувана, ерудована людина, у якій поєднуються найвища про­фесійна підготовка й політичний інфантилізм. Суто людські чинники мають для нього величезне значення. Він спосте­режливий, обізнаний із літературою, мистецтвом, чудовий психолог, не терпить фальші й приховування, професійної слабкості в маркетингу. Краще заявити, що вам є чого повчитися у свого англійського колеги, й звернутися до нього за практичною допомогою. Анг­лійці охоче діляться своїми знаннями й досвідом, нерідко від­кривають таємниці ремесла й особливостей ринку. Молоді англійські бізнесмени, які лише входять у світ бізнесу, мають як спадок від своїх батьків чудову психоло­гічну підготовку, а в коледжах і спеціалізованих комерційних школах вони навчаються на базі найсучаснішої техніки й від­працьованих методологій. Важливим предметом у програмі навчання є соціальна психологія. По закінченні навчання у Великій Британії здійснюють ретельний кадровий добір, що має прискіпливий характер. Після конкурсу випускника зараховують до компа­нії за тимчасовим контрактом, а далі службова кар'єра ціл­ком залежить від його професійних та особистісних якостей і соціального статусу.

У діловому етикеті Англії існує певний ритуал спілкування, якого намагаються суворо дотримуватися: в особистому спілкуванні, під час телефонної розмови, проведення ділових ланчей, обідів, під час відвідувань виставок, семінарів, симпозіумів, конгресів, тенісних турнірів, перего­нів тощо, а також у роботі престижних клубів. На все це необхідно зважати, щоб позитивно налаштува­ти до себе англійського бізнесмена. Так, приміром, якщо англійський партнер запросив вас на ланч, ви також повинні організувати аналогічний захід. Не варто засмучуватися, якщо перша зустріч не принесла бажаного результату. Проаналізуйте перебіг зуст­річі й дайте оцінку своїм діям.

Діловий етикет вимагає пам'ятати про знаки уваги партнерам, з якими ви зустрічалися або вели переговори. Вітальна листівка до свята або з нагоди дня народження, найкращі побажання близьким вашого колеги піднімуть ваш діловий авторитет, засвідчать вашу ввічливість, чудові людські якості, стануть основою для встановлення тривалих діло­вих відносин, що принесе вам і підприємству чи­малий прибуток. В англійському діловому етикеті поширена низка правил вручення подарунків, які не розглядаються як хабар. До них належать: календарі, записнички, запальнички, фірмові авторучки, а до Новорічних свят – алкогольні напої.

Тривалість періоду контактів з українською організацією, підкріплена суто дружніми стосунками, а також симпатією до партнера, часто-густо сприяє укладанню угоди. Українським бізнесменам необхідно пам'ятати, що по­зиція на переговорах будь-якої англійської фірми, як правило, жорстка. На переговорах фіксується кожна деталь, па­раметр контракту, залучається численний фактичний, довід­ковий і статистичний матеріал, обговорюється й визначаєть­ся не лише все, що стосується контракту, а й діяль­ність, спрямована на подальший розвиток, на перспективи укладання інших угод, можливість співпраці у сфері вироб­ництва та збуту. Тож попри те, що англійські фірми прийма­ють рішення не так швидко, як європейські чи япон­ські, ризик в ухваленому рішенні є мінімальним. Британсь­кий бізнес скрізь і завжди вправно й ефективно визначає й обстоює власні інтереси. Англійські бізнесмени питанням переговорів приділяють обмаль часу, оскільки вважають, що найоптимальніше рішення можна знайти залежно від позиції парт­нера. Традиційним для них є вміння уникати гострих питань. Англійські підприємці виробили певний ритуал ді­лового спілкування, якого необхідно суворо дотримувати­ся. Зокрема, треба знати фірмову структуру ринку товарів, рівень їхніх цін і тенденцію їх просування, особливості потрібної вам фірми й людей, які тут працюють. І лише після цього погоджуватися на ді­лову зустріч. Переговори з англійськими партнерами доречно почи­нати не з предмета обговорення, а із суто життєвих проблем: погода, спорт, діти, література тощо. Нама­гайтеся позитивно привернути їх до себе, покажіть їм, що загальнолюдські цінності для вас не менш важливі, ніж комерційні інтереси, неодмінно доведіть своє чемне ставлення до англійців та їхніх ідеалів. Усі пи­тання повинні бути виваженими й коректними. Для визначення позиції англійських фірм на перемови­нах стосовно укладення контрактів і з експорту, і з імпорту конче важливий торгово-політичний чинник. Чим тривалішими є взаємовідносини, тим легше англійському бізнесмену укласти угоду якщо не на власну шкоду, то принаймні з дуже невеликою вигодою.

Франція – важливий торговий партнер України. Перш ніж установлювати ділові відносини з французьки­ми фірмами, бажано окреслити мету цих відносин: ви­хід на ринок зі своїми товарами або закупівля їх, налагод­ження співробітництва і науково-технічних зв'язків; створен­ня спільного підприємства тощо. Етикет ділових відносин вимагає: надіслати на адресу фірм комплект рекламної літератури й каталогів про вашу продукцію, а також умови, на яких її по­стачаєте (усе це треба викласти французькою мовою); французи болісно реагують на вживання німецької та англійської мови в діловому спілкуванні, оскільки пе­реконані, що це применшує їхню національну гідність і честь; якщо ви імпортер, спрямовуйте запит із максималь­ним переліком того, що ви бажаєте одержати від фран­цузької фірми; намагайтеся з'ясувати реакцію партнера на зроблену вами пропозицію, зателефонувавши йому; попросіть його підтвердити одержання вашої пропозиції, висло­вивши надію на якнайшвидшу відповідь.

Важливо пам'ятати, що в діловому житті Франції величезну роль відіграють зв'язки та знайомства. Еліта ді­лового світу Франції обмежена, нікому не знайомих но­вих людей вони до себе не наближують. Необхідно бути го­товим і до бюрократичної тяганини, поки ваша пропо­зиція дійде до осіб високого рангу. Трапляється, що під час обговорення французькі маркетологи, бізнесмени, підприємці переривають співроз­мовника, висувають контраргументи або роблять кри­тичні зауваження. Це не потрібно сприймати як вияв непо­ваги – так у них прийнято за діловим етикетом. Кра­ще, коли ви добре підготуєтеся до переговорів, опану­єте сутність справи й не дозволите спантеличити себе, виявляючи власну наполегливість. Для французів важливішими є аргументи, під­кріплені фактами й ґрунтовним техніко-економічним аналізом, а не вияв чутливості й надміру прикрашені докази. У Франції чимало важливих рішень ухвалюють не лише в кабінеті, а й за обіднім столом (під час коктейлю, сніданку, обіду й вечері), хоча про справи заведено говорити після кави. Доречні для застільної бесіди теми – книжки, виставки, спектаклі, історичні пам'ятки Франції й Парижа. Сте­режіться питань особистого ґатунку: віросповідання, службової посади, доходів і витрат; не можна обговорювати хвороби, сімейний стан, політичні преференції.

Якщо вас запросили на вечерю – це велика честь. Прибути на вечерю потрібно на чверть години пізніше призначеного часу. Бажано прийти з квітами (але не бі­лі й не хризантеми – це у Франції символ жалоби), краще принести пляшку шампанського й коробку шо­коладних цукерок. Для французів кухня – предмет національної гордос­ті. Вони обожнюють різні компліменти стосовно якості страв і напоїв на столі. За французьким етикетом не прийнято залишати їжу на тарілці, підсолювати, корис­туватися прянощами – це неповага до господарів. Найважливішою етикет­ною вимогою є помірність у вживанні алкоголю.

У Франції не прийнято звертатися до співрозмовника на ім'я, якщо лише він сам про це не просив. Як правило, вживають «мсьє», звертаючись до чоловіків, і «мадам» – якщо йдеться про жінок, незалежно від їх­ сімейного стану. Вважається нечемністю, якщо до традиційних вітань не додати «мсьє» або «мадам» або їхні імена. Чоловіки, як правило, обмінюються рукостис­каннями. Під час ділового знайомства у Франції необхідно вручити свою візитну картку, та оскільки тут надають неабия­кого значення освіті, бажано зазначити на візитці ви­щий навчальний заклад, який ви закінчили. Одяг повинен бути високої якості з нату­ральних тканин. Французький етикет ділового спілкування, зокрема ве­дення комерційних переговорів, вирізняється тим, що фран­цузькі підприємці намагаються уникати офіційних обговорень конкретних питань віч-на-віч. На переговорах французькі бізнесмени щосили намага­ються зберегти свою незалежність, утім, їхнє ставлення мо­же різко змінитися залежно від того, з ким вони мають спра­ву. Французи порівняно з американцями менш самостійні при ухваленні остаточних рішень. Вони орієнтуються більше на логічні докази і виходять із найзагальніших принципів.

Італія. Її зовнішньоекономічні зв'язки мають життєво важливе значення для економіки країни. Представники дрібних і середніх фірм Італії, як правило, більш активні при встановлен­ні партнерських відносин, охоче йдуть на альтернативні варіанти зв'язків. За етикетом службових взаємовідносин при організації маркетингу для встановлення ділових зв'язків звертаються до послуг посередників, мережа яких останнім часом набу­ла в Італії особливого розвитку. Знайомство з представни­ком італійського ділового світу починається з обміну візит­ними картками, тому їх необхідно мати при собі в достатній кількості. Якщо у відповідь ви не мо­жете дати свою візитку, треба вибачитися, пояснивши причину, і надіслати її за найпершої нагоди.

Італійські бізнесмени великого значення надають переговорам, що ведуться між людьми, які займають однакове становище в діловому світі та суспільстві. От чому вони прагнуть дізнатися про трудову біографію, вік, посаду потенцій­них учасників перед діловими зустрічами. Тексти на візитних картках італійських бізнесменів дру­кують італійською й англійською мовами. Оскільки італійці дуже пишаються своєю країною як колискою багатьох видів мистецтв і ремесел, вияв пова­ги й знань у цій сфері завжди справляють сприятливе враження й уможливлюють створення атмосфери дові­ри й доброзичливості. Необхідно знати деякі особливості італійського харак­теру в різних районах Італії та їхні відмітні риси в тем­пераменті, діловому хисті, навіть у тонкощах мови.

Німеччина. Українським фахівцям, які прагнуть встановити контакти з німецькими партнерами, варто пам'ята­ти, що німці вмі­ють вести ділові телефонні розмови, уникають порожніх слів, однак чітко вимовляють прізвище або­нента або назву установи. Розмова по телефону дуже конкретна. У цілому світі відомо, що німці акуратні й надміру пе­дантичні. Якщо ви не впевнені й вагаєтеся, чи зможете дотримати й виконати всі умови й терміни домовле­ностей із німецькими колегами, краще заздалегідь від­мовтеся від своїх пропозицій. Необхідно брати до уваги схильність німецьких бізнесменів, під­приємців до титулів. Для цього потрібно ще до початку перемовин з'ясувати всі титули ділових партнерів. Німецькі бізнесмени мають звичку розписувати ділове й приватне життя за днями й годинами. Тому докладіть усіх зусиль, аби ваш німецький парт­нер занотував про зустріч із вами до свого кишенько­вого календаря, книжки-календаря, інакше ви ризику­єте наразитися на відмову. Запис дає змогу краще пла­нувати свій час, що німці дуже цінують. Пунктуальність і сувора регламентація відчуваються скрізь. Чайові в ресторані або кав'ярні можна не да­вати – вони вже закладені у вартість вашого обіду. Округляйте розмір чайових до повної суми. Великі чайові давати не прийнято. У німецькому діловому етикеті при проведенні комерційних переговорів можна помітити наявність сухості та педан­тичності. Німецькі партнери завжди напрочуд розважливі.

Фінляндія. Діловий етикет Фінляндії віддзеркалює особливості на­ціонального характеру фінів – працьовитість, ґрунтовність, завзятість. Вони користуються репутацією стриманих, зам­кнутих і не дуже комунікабельних людей. Проте насправді вони мають почуття гумору, по­любляють кепкувати із самих себе. Су­часний діловий етикет фінських бізнесменів охоплює такі моральні вимоги: надійність, що грунтується на чесності, пунктуальності, пе­дантичності, чіткості й коректності; ввічливість і шанобливість (зокрема на свята, й особ­ливо на Різдво і Новий рік, прийнято вітати своїх дру­зів і колег). Найліпше надіслати яскраву листівку. Як­що дарувати подарунок, то він повинен бути недорогим, щоб не поставити вашого компаньйона в незручне стано­вище. У Фінляндії дуже цінують український розпис (таці, шкатулки, іграшки), а також горілку. Ділові питання фіни традиційно вирішують у сауні або ресторані, тож не бажано відмовлятися від таких запрошень. Фінська лазня (сауна) може стати для вас неоцінен­ним помічником у комерційній діяльності.

Японія. Діловий етикет японських бізнесменів дещо відрізняєть­ся від норм і правил ведення справ представниками захід­ного світу при встановленні ділових контактів. Так, бізнесмени Японії віддають перевагу не листам і теле­фонним розмовам, а особистим контактам, але не пря­мим, а через третіх осіб – посередника (добре знано­го, який зарекомендував себе у справі), він повинен бути відзначений матеріально або зустрічною послугою. Знайомство з японськими бізнесменами починається з обміну візитними картками. Якщо у відповідь на пропоновану візитку ви не дасте свою, це може спантеличити або образити японського бізнесмена. Офіційне спілкування з підлеглими або ниж­чими за чином, згідно з етикетом, може зумовити «втрату власного обличчя». При зустрічах із бізнесменами й на переговорах із пред­ставниками фірми необхідно бути пунктуальними: японці бо­лісно ставляться до запізнень і затримок. Намагайтеся уникати рукостискань під час зустрічі з япон­ськими представниками – вони віддають перевагу поклону. За традиціями, ділові люди Японії уважно вислуховують співрозмовника, не перериваючи й не роблячи жодних зауважень. Представник японської сторони на переговорах може кивати головою під час бесіди, втім це не означає, що він погоджується з вами. Це свідчить про те, що він зрозумів вас. Японські бізнесмени уникають конфліктних ситуацій, намагаючись знаходити розум­ний компроміс.

Перш ніж вирушати до Японії, бажано якомога більше дізнатися про національні особливості та звичаї японського народу. Етикет ділових відносин вимагає від бізнесменів бути максимально чемними, оскільки самі японці чемні й високо цінують таке поводження із ними. Але, дотри­муючись правил ввічливості, варто бути раціональним (знати міру, говорячи компліменти, інакше японці вва­жатимуть вас лицеміром). Японці цінують, коли партнери оперують фактами і точними дока­зами. У присутності японських партнерів не потрібно нервуватися й гарячкувати. Необхідно поводитися спокійно, довести, що ви налаштовані доброзичливо, що ви практична, щира, чуйна, товариська людина. Варто спробувати трохи розмовляти японською мовою, і партнери високо оцінять праг­нення збагнути національні, культурні особливості япон­ського народу. Під час ведення ділових переговорів японська сторона намагається уникати зіткнення позицій, бізнесмени приділяють багато уваги розвитку особистих відносин із партнерами. От чому не варто ставитися до роз­гляду людських проблем зверхньо, байдуже, бо таким спо­собом можна зіпсувати емоційний настрій японського парт­нера. Японцям найбільше до душі доброзичливість і щирість.

Японські підприємці на перемовинах, як правило, прагнуть спершу обговорити найзначущіші теми, а вже потім вда­ються до обговорення інших тем, які не стосуються голов­ного. Пам'ятайте: чим серйознішими є пропозиції, тим біль­ше уваги японські бізнесмени приділятимуть другорядним деталям. І якщо вирішено всі другорядні питання – мож­на братися до головного. Не варто форсувати переговори іншій стороні. Японський бізнесмен може відповісти позитивно лише для того, щоб підтримати зовнішній бік єдності й гармонії.

У Південній Кореї етикет ділового спілкування дуже відрізняється від західних стандартів, тому підприємці інших країн вважають корейських бізнесменів «найважчими» партнерами у світі, зокрема й через мовний бар'єр. Діловий етикет Ко­реї передбачає необхідність враховувати національну гордість і особливу чутливість корейців, адже багато століть вони бу­ли пригнобленою нацією. Корейці дуже чемні й гостинні, влаштовують своїм гостям теп­лий прийом, однак це не означає, що вони дуже заці­кавлені в партнері. Контакт із корейськими бізнесменами не­можливо налагодити, звернувшись до них у письмовій формі. Домовитися про зустріч також не дуже просто без посередників, потрібно, щоб хтось рекомендував вас корейській фірмі. Проте, якщо корейські підприємці ви­являть цікавість до партнера, вони самі шукатимуть особистої зустрічі. На знак виявлення поваги у відповідь на простягнену вам візитку необхідно подавати власну обома руками.

Необхідно постійно пам'ятати, що в корейців перший склад – це прізвище, а два наступні – власні імена. За етикетом прийнято звертатися за посадою або на прізвище; бажано чітко називати корейцям своє прізвище, оскільки їм дуже важко зрозуміти, яке з трьох слів, написаних на візитці, є прізвищем.

При вирішенні проблем у царині ділових зв'язків у Південній Кореї вагому роль відіграють неформальні зв'язки, тому треба брати до уваги міцні кланові, регі­ональні, приятельські й родинні зв'язки у вищих еше­лонах влади. Необхідно зважати на те, що корейці дуже педантичні в питаннях одягу. Для чоловіків і жінок обов'язковим є строгий діловий костюм. Буде нетактовним палити в присутності старших за віком і посадою. Молодший співробітник ніколи не порушить указівок, отриманих від свого на­чальника. Бізнесмени Кореї, як правило, логічно, послідовно й чітко викладають своє бачення проблем і шлях конкретного їх вирішення.

Корейці не кажуть відкрито про незгоду з партнером і не доводять його неправоту (тому цього вони очікують і від співрозмовника). Проте якщо рішення прийняте, корейська сторона висловлює готовність до негайних дій. Тому в них викликають подив і навіть роздратування ухильні відповіді на кшталт: «Треба подумати» або «Побачимо», а також тривалі узгоджування. Але найбільшою мірою корейські бізнесме­ни бувають розчаровані, якщо особа, яка прибула на переговори з ними, не має повноважень приймати відповідальні рішення.

Китай. Китайці не приймуть жодного рішення без вивчення всіх аспектів і передбачуваних наслід­ків, а з найважливіших питань рішення ухвалюються колегіально, і неодмінно узгоджуються на всіх рів­нях. Щоб зберегти й скоротити терміни опрацювання й уз­годження вашої пропозиції, краще надіслати її із ви­черпним і конкретним описом за 3–4 тижні до відряд­ження. Китайські підприємці й бізнесмени надають важливого значення налагодженню приятельських, неформальних стосунків із партнерами, тому можуть за­питати про вік, сімейний стан, про дітей, не потрібно сороми­тися й ображатися, це норма етикету – вияв щирого інтересу до вашої особи. Партнера радо запросять у гості або в ресторан на обід, де подадуть щонайменше 20 страв. Якщо ви не можете скуштувати всі, не відмовляйтеся демонстративно. Спробуйте з'їсти маленький шматочок, а решту змішайте на тарілці. Якщо подадуть суп – це означати­ме, що обід добігає кінця. Гість підводиться і виходить першим, господарі йдуть за ним.

Подарунки, презенти краще робити не одній особі, а всій фірмі, організації, оскільки місцеві правила етике­ту можуть забороняти приймати індивідуальні пода­рунки. Одягаються в Китаї напрочуд просто, костюм із крават­кою обов'язковий лише на офіційних, дипломатичних прийомах і під час візитів вищих державних діячів. Діловий етикет Китаю передбачає певний стиль ведення комерційних переговорів, який характеризується чітким роз­межуванням окремих етапів: початкове з'ясування позицій, обговорення їх і за­вершальний етап. Під час обговорення позицій значною мірою відбува­ється орієнтація на людей із вищим статусом. «Дух дружби» на переговорах має величезне значення. При діловому знайомстві бажаними є презентація і вручення своєї візитної картки, на якій реквізи­ти надруковані китайською (це можна зробити в Ки­таї). Під час привітання прийнято обмінюватися ру­костисканнями. Спершу тиснуть руку першій особі представництва. Остаточне рішення китайський партнер приймає не за столом переговорів, а вдома. Схва­лення домовленостей із боку китайського керівництва – практично обов'язковий ритуал.

Туреччина. Діловий етикет у Туреччині дуже своєрідний, він багато в чому відрізняється від європейського. Ділові бесіди часто починаються в кав'ярні за чаєм із пиріжками, якщо перемовини в кав'ярні завершено успішно, всі вирушають відзначати цю подію в ресторані. Готуючись піти в гості до турецького партнера, не забудьте про квіти для господині дому й ласощі для дітей. Турецькі підприємці та бізнесмени полюбляють дару­вати подарунки й отримувати презенти. Будь-який ді­ловий прийом завершується врученням сувенірів. Найбільше се­ред турецьких ділових людей цінуються так звані «пла­кати» – запакована в коробку-підставку бронзова або латунна табличка з емблемою фірми і пам'ятним на­писом. На зустріч із турецькими бізнесменами бажано прихо­дити, коли в запасі є певний час, адже діловій розмові обов'язково передуватиме «сохбет» – бесіда ні про що, чай або кава. І, можливо, саме під час «сохбету» вирішуватиметься доля пропозиції стосовно співпраці.

Арабські країни. Вагомою умовою успіху проведення переговорів у цих країнах є дотримання норм і правил ділового етикету, що грун­тується на місцевих традиціях. Під час переговорів господарі дуже гостинні, при­гощають кавою. За правилами арабського етике­ту гостинності, випивши цю чашечку, ви повертаєте її хазяїну, і він одразу наливає в неї каву. Так може три­вати, аж поки ви самотужки спустошите цілий кавник. Але якщо ви більше не хочете кави, тоді для господаря ви (знаючи правила етикету) повинні похитати чашеч­кою з боку в бік або перегорнути її догори дном. Якщо ж вам перед кавою запропонували прохолоджувальні напої, це означає, що час, відведений для зуст­річі з вами, добігає кінця.

За традиціями арабської бесіди й згідно з правилами ділового етикету, час від часу треба питати: «Як почу­ваєтеся?», «Як справи?». Утім, це зовсім не означає, що необхідно докладно розповідати про самопо­чуття або справи в організації. Ще більшою помилкою вважається за­питувати про здоров'я чоловіка та інших членів сім'ї (не знаючи їх). Якщо ви не товаришуєте з партнером сім'я­ми, доречніше й тактовніше запитати лише про його здоров'я. Бізнесменам арабських країн Перської затоки при­таманні почуття власної гідності, повага й коректне ставлення до своїх колег, із усіх типів взаємодії з партнерами вони віддають перевагу торгу. Більшості бізнесменів країн арабського світу влас­тиве почуття національної гордості. Усе, що можна розтлумачити як втручання у внутрішні спра­ви, заперечуватиметься. Неабияке значення має рівень, на якому тривають пере­говори, оскільки більшість арабів – прихильники силь­ного правління й адміністративних правил поводження.