16. Переговоры как способ урегулирования конфликтов: общая характеристика, функции, основные стратегии и тактические приемы.

Переговоры – способ разрешения конфликтов, при котором каждая из сторон выдвигает собственный набор требований, но склонна к уступкам, к компромиссу. Как правило, предусматривается равноправие сторон, исключаются попытки силового разрешения конфликта. Переговоры ведутся на основе определенных и одобряемых их участниками правил, и предполагает, что стороны имеют не только частные, но и общие интересы.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

Типология переговоров:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон

3) прямые переговоры – предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

4) непрямые переговоры – предполагают вмешательство третьей стороны

Функции переговоров:

1) поиск совместного решения проблемы.

2) информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе

3) коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон

4) регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта

5) пропагандистская функция переговоров. Она состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.;

6) «маскировочная» функция. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.

7) Квази – переговоры (неэффективные).

Основные стратегии участников:

1) выигрыш – проигрыш

- «игра с нулевой суммой» (т. е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, – а в итоге сумма равна нулю).

Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш – проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

2) проигрыш – проигрыш

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш – проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер.

3) выигрыш – выигрыш

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш – выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

4) односторонний выигрыш

5) односторонний проигрыш (сторона нарочно уступает)

6) взаимный проигрыш

7) взаимный выигрыш.

Тактические приемы поведения:

1) Позиционный торг - достижение каких- либо преимуществ , уступки, бонусы. (выигрыш- проигрыш, проигрыш – проигрыш )

2)Переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

1) Видимое сотрудничество (выигрыш- проигрыш, выигрыш – выигрыш проигрыш- проигрыш ).

2) Дзоириентация партнера- принуждение партнера к действиям, с целью своих интересов. (выигрыш- проигрыш, проигрыш- проигрыш).

3) Провокация, чувство жалости- выгодное соглашение в свою пользу, создание беззащитного слабого человека. (выигрыш- проигрыш, проигрыш- проигрыш).

4) Соперничество и приспособление (выигрыш- проигрыш)

5) Компромисс (проигрыш – проигрыш).