4. Рынки сбыта
Для полного раскрытия данного раздела нужно ответить на следующие вопросы:
На каких рынках будет действовать фирма?
Каковы основные сегменты рынка?
Что влияет на спрос в этих сегментах?
Каковы перспективы изменения потребностей покупателей на каждом сегменте?
Как предприятие предполагает реагировать на эти изменения?
Каким образом проводится изучение потребностей и спроса?
Какие методы для этого используются?
Кто проводит исследования: собственные или привлеченные специалисты?
Какова емкость рынка по всем товарам фирмы?
Каковы прогнозы развития емкости рынка фирмы на ближайшее время и более отдаленную перспективу?
Какова реакция рынка на нововведения?
Проводилось ли тестирование рынка и пробные продажи?
Одной из основных задач является определение емкости рынка. Этот показатель характеризует возможные объемы сбыта товарной продукции и при этом определяется количеством фактически реализованной продукции к потенциально возможной. Потенциальная емкость – это общее количество товаров, которое может приобрести покупатель. Потенциальный объем продаж – это та доля потенциального рынка, которую производитель надеется захватить. Реальный объем продаж – фактически реализуемая продукция. (Желательно показать на диаграмме (круговой, столбиковой и т. д.) долю предприятия и его конкурентов (рис. 2)).
Рис. 2. Пример диаграммы доли рынка предприятия (показаны доли МКЗ и его конкурентов).
Позиционирование на рынке в основе анализа положений товара на рынке используется характеристика, отвечающая потребностям населения.
Время обслуживания при реализации товара.
Степень комфортности реализованного товара.
Степень безопасности и начало реализации товара.
Степень обеспечения высоких качества после продажных услуг.
Раздел завершается планом сбыта продукции по годам, объему, доходам согласно примеру (табл. 1).
Таблица 1
План сбыта кирпича
Показатель |
Год |
||||
2014 |
2015 |
2016 |
2017 |
2018 |
|
Объем производства млн шт. |
32,0 |
36,0 |
38,0 |
40,0 |
40,8 |
Процент использования мощности |
80 % |
90 % |
95 % |
100 % |
102 % |
Объем реализации млн шт |
30,7 |
34,9 |
37,0 |
39,2 |
40,0 |
Объем хранения млн шт |
1,3 |
1,1 |
1,0 |
0,8 |
0,8 |
Объем реализации в денежном выражении млн.руб. |
160,0 |
180,0 |
190,0 |
200,0 |
204,0 |
НДС выделенный млн руб. |
28,8 |
32,4 |
34,2 |
36,0 |
36,7 |
Итого без НДС млн руб. |
131,2 |
147,6 |
155,8 |
164,0 |
167,3 |