23.Установление окончательной цены.

Фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

виды:

• цена убыточного лидера

• центр цены

• цена за набор

24. Характеристика сбытовых стратегий

Основные стратегии сбыта:

1. Прямой сбыт. Позволяет устанавливать прямые контакты с покупателем. При малой рыночной доле, назначение товарных производителей, полный контроль производства

а) директ-маркетинг – прямая работа с клиентами, регулярное посещение представителями соответствующих отделов своей клиентуры (например, страхование)

б) телефон-маркетинг – также прямая связь с клиентами, но не при личных встречах, а с использованием средств связи (широко применяется во всех областях)

в) продажа по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов (например, подписка на издание)

Достоинства:

• контроль над маркетинговой программой

• тесный контакт

• максимальная прибыль

Недостатки:

• разветвленная система управления сбытом

• большие затраты на сбыт

• некоторые ограничения целевых рынков.

2. Косвенный сбыт. Продажа товара через торговые организации, независимые от товаропроизводителя. Применяется при широкой номенклатуре предприятия, при большом объеме рынка, при выходе на новые рынки, товары широкого потребления.

Достоинства:

• расширение границ рынка за счет посредников

• уменьшение затрат производителя на сбыт, некоторые функции у посредников

Недостатки:

• потеря контроля над производством

• уменьшение прибыли производителя

3. Интенсивный – предприятие стремится, чтобы его продукция была представлена у большего числа потребителей.

4.Эксклюзивный – сознательно резко уменьшить количество посредников

5.Селятивный – престижный образ товара + его продвижение.

25.Виды и функции каналов распределения. Выбор каналов распределения

Каналы распределения - совокупность всех или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услуги на их пути от производителя к потребителю.

Функции:

1.Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для форматирования и облегчения обмена,

2.Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов- налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара- подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения- транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала

Виды по числу уровней канала

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет ту иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи¾ торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника(розничный торговец или брокер)

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. (оптовый и розничный торговец или дистрибьютор и дилер)

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

При выборе нужно учитывать характеристики

1) потребителя – численность, концентрация, потребность в сделке, возможность сегментирования

2) фирмы – цели в отношении продаж, ресурсы, знания в области торг. операций, опыт,

3) товаров – стоимость, сложность (особенности),

4) каналов товародвижения – функции, традиции, доступность, альтернативы.