Дайте определение понятию «стимулирование продаж». Назовите цели и этапы стимулирования продаж.
Стимулирование продаж – система побудительных мер и приемов, направленных на стимулирование продажи товаров в большом количестве
Мероприятия стимулирования продаж – рассчитано на целевую аудиторию определенных потребителей, которые уже осведомлены о товаре или хотя бы раз его потребляли
Участники стимулирования продаж:
Торговые посредники
Розничные продавцы
Собственный торговый персонал
потребители
Цели стимулирования продаж:
Стратегические:
-увеличить число потребителей
-увеличить прибыль
-обеспечить постоянный интерес к продукции
Специфические:
-ускорение продажи конкретного товара из ассортиментной группы
-ускорение продажи морально устаревшего товара
-стимулирование сезонных товаров
Разовые:
-поддержка реализации компании
-поддержка мероприятий по связям с общественностью
Этапы:
Установление целей и задач
Определение целевой аудитории
Выбор методом и средств
Апробирование программы на небольшом круге лиц
Широкое применение
Анализ и оценка результатов
Опишите методы (средства) стимулирования продаж.
Средства стимулирования продаж:
При целевых аудиториях – посредники:
Скидки при закупке большой партии товара
Дополнительные единицы продукции бесплатно за выполнение определенных условий
Совместное проведение рекламной компании и частичное ее финансирование
Повышение квалификации за счет предприятия
Моральное поощрение
При целевых аудиториях – конечный покупатель:
Ценовое стимулирование ( снижение цены, установление бонусных скидок)
Дополнительная единица товара на акции
Развлечение. Участие в акциях и мероприятиях
Дайте определение понятию «стратегическое планирование маркетинга». Назовите принципы стратегического планирования маркетинга.
Стратегическое планирование – это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями и миссиями фирмы и ее потенциальными возможностями.
Стратегическое планирование подразумевает составление плана маркетинга для предприятия и его структурных бизнес единиц(СБЕ) сроком на 3-5 лет и более.
Подобный план ежегодно просматривается, и на его основе составляются годовые планы
Основные элементы стратегического планирования:
-цели и миссии фирмы
-цели и миссии СБЕ
-возможности развития фирмы
-возможности развития хозяйственного портфеля фирмы
В качестве СБЕ выделяют:
-филиалы
-подразделения
-цеха
-отдельные производственные линии
-совместные предприятия
-производственные участки
Опишите базовые стратегии роста фирмы.
Базовые стратегии роста фирмы:
Интенсивные стратегии:
Для анализа существующих возможностей продаж, производимых товаров на данных рынках маркетологи часто используют модель Ансоффа.
Интегральные:
Регрессивная интеграция - улучшение показателей деятельности фирмы за счет поставщиков ( путем установления жесткого контроля над ними, либо получения их во владение).
Прогрессивная интеграция - улучшение показателей деятельности фирмы за счет посредников ( путем установления жесткого контроля над ними, либо получения их во владение)
Горизонтальная интеграция - улучшение показателей деятельности фирмы за счет конкурентов ( путем установления жесткого контроля над ними, либо получения их во владение)
Диверсификационные:
Концентрическая - направление предполагает расширение товарного ассортимента за счет производства новых товаров, которые в общей совокупности обеспечивают уровень потребительской значимости.
Горизонтальная – стратегия, которая подразумевает улучшение результатов производственной и коммерческой деятельности предприятия, сохраняя при этом контакты и связи с участниками каналов распределения
Конгломератная – подразумевает расширение деятельности предприятия за счет производства нового товара, не имеющего никакого отношения к выпускаемым товарам на предприятии.