26.Переговоры с деловыми партнерами: цели, факторы их эффективности, виды и позиции сторон

Деловые переговоры проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.

Переговоры бывают:

-официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;

-неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;

-внешние — с деловыми партнерами и клиентами;

-внутренние — между работниками организации.

При ведении переговоров целесообразно использовать следующие конструктивные приемы:

-поиск общей зоны решения

-компромисс

-частичное соглашение

Переговоры может вести один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность лежит на нем.

Если переговоры ведет команда, ее члены — специалисты в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок; команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

Переговоры могут проходить на вашей территории или на территории оппонента.

Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей стороне.

Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться исключительно на переговорах.

27. Характеристика стадий и этапов деловых переговоров

Переговоры - неотъемлемая часть делового общения. И служат они одной единственной цели – путем обмена мнений и обсуждения различных позиций, занимаемых переговаривающимися сторонами, прийти к взаимоприемлемому результату.

Этапы переговоров можно разделить три основных стадии:

-Первая – подготовительная. Первая стадия предусматривает выбор цели, средств и времени проведения переговоров.

-Вторая – непосредственно процесс переговоров. Вторая стадия начинается с взаимного представления сторон.

-Третья – завершающая процесс достижения консенсуса. На третьем этапе переговоров стороны закрепляют совместные решения в юридически обязательный документ (соглашение, договор, контракт) и так же юридически закрепляют способы и сроки выполнения соглашения, договора, контракта.

И лишь тогда наступает главный этап, ради чего и велись переговоры, реализация самого дела.

28. Основные стратегии ведения деловых переговоров

Ведение деловых переговоров - процесс, с которым каждый сталкивается ежедневно, на работе, в транспорте, магазине или дома

Ведение переговоров: детальная подготовка - половина успеха

Переговоры - это совместная деятельность по решению какой-либо проблемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе стороны, поэтому они должны быть тщательно подготовлены.

Не менее важно изучить и партнера - причем не только с профессиональной точки зрения, но и с личной.

В переговорном процессе принято выделять три основных этапа: уточнение позиций и интересов участников; выдвижение аргументов, обсуждение; выработка договоренностей. При этом целесообразно применять на практике некоторые приемы, которые помогут сделать переговорный процесс эффективным.

-Стиль речи. Для того чтобы стать успешным переговорщиком, нужно уметь правильно строить фразы.

-Мимика и жесты. Лучший тон переговоров - дружелюбный, располагающий к сотрудничеству, а значит, стоит отдать предпочтение открытым позам и приветливой улыбке. Можно слегка наклониться в сторону собеседника во время его выступления - это продемонстрирует заинтересованность и уважение.

-Местоимения. Не «я», а «мы».

-Вопросы. Умение задавать вопросы так, чтобы на них были даны ожидаемые ответы - это целое искусство.

Саморазвитие, постоянное стремление узнать что-то новое и применить эти знания на практике, умение анализировать ошибки и делать выводы - эти качества обязательно помогут добиваться своих целей и достигать результата.