23. Методы аргументирования и вопросы в деловой беседе

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Методы :

1. Фундаментальный метод- в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

2. Метод противоречия- он является оборонительным.

3. Метод сравнения

4. Метод «да,.. но…» Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением.

5. Метод «кусков» Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия.

6. Метод «бумеранга».Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

9. Метод видимой поддержки

Подготовка к беседе:

-В чем суть вашего предложения?

-Почему вы обращаетесь с данным предложением к этому лицу?

-Связано ли ваше предложение с другими сторонами деятельности этого лица?

-Какие выгоды получит собеседник от принятия вашего предложения?

-Есть ли минусы вашего предложения для собеседника?

-Почему вы настаиваете на принятии вашего предложения?

Перед встречей с вашим будущем собеседником следует выяснить:

-Насколько он компетентен в решении вашего вопроса.

-Есть ли у вас общие знакомые? Их впечатления от общения с ним.

-Особенности характера, манеру ведения разговора.

-Жизненные установки и принципы партнера.

-Потребности партнера, его стремления и желания.

-Возраст, семейное положение, увлечения, образование.

Подготовка материалов и документов:

-Материалы и документы необходимы для введения собеседника в курс дела

-Подготовьте также заявление или договор — при благоприятном исходе разговора вы сразу же закрепите достигнутую договоренность, предложив партнеру подписать документ.

Подготовка вопросов партнеру:

Вопросы к партнеру быть ясными, лаконичными, предельно конкретными, логически непротиворечивыми и последовательными.

Подготовка ответов на вопросы партнера

Зная особенности характера партнера и специфику его работы, можно предположить, какие уточняющие вопросы он задаст.

24. Основные принципы успешного ведения деловой беседы

Можно выделить следующие основные факторы успеха деловой беседы:

-Высокая профессиональная подготовка.

-Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.

-Наглядность. Максимальное использование иллюстративных материалов .

-Направленность. Следует постоянно держать в голове основные задачи беседы и в какой-то мере знакомить с ними собеседника.

-Ритм. Повышение интенсивности беседы по мере приближения ее к концу.

-Повторение. Повторение основных положений и мыслей помогает собеседнику воспринять информацию.

-Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную для собеседника увязку деталей и фактов.

-«Насыщенность» рассуждений..

-Рамки передачи информации. Не стоит досконально излагать своему партнеру всю информацию оставьте ему возможность самому уловить суть.

-Юмор и ирония.