Растить или искать?
Несмотря на множество неудач с наймом опытных продавцов, я по-прежнему верю, что искать их нужно. Даже если отсеять 90% соискателей, оставшиеся 10% стоят затраченных усилий. Если бизнес достаточно крупный, то необходимо растить и своих продавцов — людей без опыта, которых вы обучите сами. И стоит смириться с тем, что работать на вас они будут не вечно.
Очень часто успешные продавцы после тридцати начинают испытывать дискомфорт от отсутствия карьерного роста. Им кажется, что признание их заслуг должно привести к назначению на должность директора по продажам или аналогичную позицию. Однако продавать и руководить — это две принципиально разные функции.
Успешный продавец редко становится столь же успешным руководителем,
и в результате продвижения по службе вы с большой вероятностью потеряете его как продавца и получите взамен посредственного менеджера. А когда его провал на посту директора по продажам станет очевидным, ему не останется ничего иного, как уволиться и вновь начать работать продавцом в знакомой отрасли (например, у вашего главного конкурента). Если же вы решите сдерживать карьерные амбиции лучшего продавца, итог может быть аналогичным — только поводом для увольнения станет «отсутствие перспективы».
Чтобы не было обидно оттого, что моя компания выполняет роль кузницы кадров для рынка, я сделал обучение сотрудников платным.
У новичков много энергии, они неплохо мотивированы, ведут себя пока еще без гонора и, как правило, готовы меньше получать в обмен на возможность набраться опыта.
Мои уроки
Следует отличать продавцов от «сборщиков денег».
Ответственность за заключение сделки лежит на предпринимателе. Продавец — не волшебник, не самый умный и инициативный человек в компании. Он не решит проблем, связанных с продуктом, маркетингом, падением рынка.
Не допускайте, чтобы продавец замыкал на себя клиента. Поддерживайте личные контакты со всеми ключевыми клиентами.
Индивидуальный план и система мотивации для каждого продавца эффективнее уравниловки.
Стоит объединять в команду продавцов с взаимодополняющими талантами и следить, чтобы между ними не было конкуренции.
Не стоит полагаться на готовых специалистов — необходимо растить собственных (за их счет).
Из успешного продавца редко получается хороший менеджер (директор по продажам).
Важность поддержки
Очень часто предприниматель становится опорой для большого числа близких людей — родителей, членов семьи, друзей. В случае чего он может обеспечить работой, дать взаймы, оказать бескорыстную помощь. В кризисный период предприниматель обязан потребовать ответной поддержки от близких. А для них настало время позаботиться о нас, предпринимателях.
Когда мы только начинали строить совместную жизнь с моей нынешней женой Яной, она — еще до свадьбы — спросила меня, чего я жду от отношений. Я ответил, что жду поддержки. И на то была причина: в первом браке, который распался, причинив мне немалые страдания, мне остро этого не хватало. Яна призналась, что не знает, какую поддержку может мне дать, поскольку речь не идет о ведении быта. И я ее отлично понимаю — я сам не мог четко сформулировать, что мне нужно. К счастью для нас обоих, Яна согласилась учиться, и надо отдать ей должное — ее энтузиазм с годами не угас. На всем протяжении нашей совместной жизни она пыталась лучше понять мои потребности в поддержке и училась их удовлетворять. Дошло до того, что Яна стала в этом настоящим специалистом. Она передает свой опыт на тренингах для жен предпринимателей и даже написала книгу «Мой муж — предприниматель»[4].
Думаю, свою роль сыграло то, что ее папа тоже был предпринимателем, которому довелось пройти не только через головокружительный взлет, но и через разорение, потерю бизнеса и покушение на свою жизнь. Благодаря этому
моя жена сразу понимала, что брак с предпринимателем подразумевает высокие риски и серьезную ответственность.
Поддержка, которая была и остается для меня столь важной, может проявляться по-разному. В один момент мне нужно, чтобы меня обняли, в другой — чтобы выслушали, в третий я хочу услышать определенные слова, увидеть определенную реакцию. Часто это сравнимо с работой профессионального коуча, только домашнего. Разумеется, чувствовать поддержку важнее в трудное время, когда вера в собственные силы способна пошатнуться. Но я считаю, что между людьми, вступающими в брак, должна быть достигнута договоренность о постоянной взаимной поддержке, независимо от обстоятельств. На мой взгляд, для предпринимателя это особенно важно, поскольку отсутствие поддержки может привести к снижению боевого духа, неудачным бизнес-решениям и в итоге поставить под угрозу благополучие всей семьи. Когда в компании начинаются проблемы, ее владелец обычно наблюдает, как сотрудники разбегаются. Они не готовы жертвовать своими доходами и утрачивают веру в работодателя. В такой момент важность семьи в жизни предпринимателя возрастает многократно, поскольку другие источники поддержки ослабевают.
Мне повезло не только в том, что жена согласилась поддерживать меня, но и в том, что у нас было достаточно времени, чтобы поучиться этому, прежде чем в моем бизнесе начался очередной кризисный период. В первые годы нашей совместной жизни бизнес рос, и за пределами семьи у меня сформировался круг людей, которые подпитывали меня энергией и обогащали знаниями и опытом. Я думаю, что это правильный подход — не стоит возлагать на одного человека, пусть и самого близкого, миссию служить единственным источником поддержки. Пока у вас есть возможность получать поддержку с разных сторон, глупо этим не пользоваться.
Ответственность предпринимателя — обеспечить себя разными формами поддержки: от наставников, коллег-бизнесменов, тренеров и т.д. — включая, разумеется, и семью.