1. Понятие фосстис

Покупатель покупает не вещь или услугу, а их функции. Покупают способность удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке покупатель приобретает средства удовлетворения некоторых своих потребностей. А коль так, то покупателю необходимо иметь сведения о потребительских свойствах товаров или услуг. Если на рынке такие товары предлагаются несколькими продавцами, то покупатель должен иметь информацию об их достоинствах и недостатках, чтобы сделать выбор. Помочь ему в этом призвана служба формирования спроса и стимулирования сбыта – ФОССТИС.

Все мероприятия по ФОССТИС еще называют комплексом продвижения продукта.

ФОССТИС – определенное сочетание рекламы, методов стимулирования сбыта, методов связи с общественностью и персональной продажи, которые предприятие использует для достижения своих маркетинговых целей.

Таким образом, в комплекс ФОССТИС входят:

1. реклама

2. методы стимулирования сбыта

3. связь с общественностью (пропаганда)

4. персональные (личные) продажи.

Мероприятия по формированию спроса (ФОС) заключаются в сообщении покупателю о существовании товара, его потребительских свойствах и др., поэтому цель таких мероприятий – формирование в сознании покупателей «образа товара». А это, как мы знаем из предыдущих тем, достигается с помощью рекламы. Основная задача мероприятий по ФОС – это:

-выведение на рынок новых товаров;

-обеспечение начальных продаж;

-завоевание некоторой доли рынка.

Мероприятия по стимулированию сбыта обращены, в основном, к покупателю, который уже ознакомился с потребительскими свойствами товара. Поэтому основная задача мероприятий по СТИС – побудить покупателя к последующим покупкам.

Каждый из элементов комплекса ФОССТИС выполняет определенную, только для него предназначенную функцию.

2. Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта - система побудительных мер поощрения покупки товара или услуги.

Если реклама призывает: «Купите наш товар», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».

Меры по стимулированию сбыта могут относиться как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Рассмотрим разновидности способов стимулирования сбыта.

Стимулирование покупателей заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды и тем самым побуждает к росту спроса.

К числу методов и средств стимулирования покупателей относятся:

• скидки за объём приобретаемой партии товара

• регулярность покупок определенного количества товара («бонусные» скидки)

• продажа товара в кредит в различных формах (рассрочка платежа, отсутствие первоначального взноса)

• бесплатное распространение образцов товара из расчета на покупку большой партии

• резкое снижение цены (перед началом сезона)

• премии при покупке товара на определенную сумму (в фотосалонах)

• при совершении покупки даются маленькие сувениры с рекламой фирмы (пакеты, ручки, календарики и др).

Стимулирование торгового персонала заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товара.

Это могут быть различные методы поощрения продавцов:

• денежные вознаграждения

• дополнительные дни отпуска

• развлекательные поездки за счет фирмы

• вручение ценных подарков

Стимулирование посредников (торговли)

заключается в стремлении фирмы побудить эти категории работников продавать товар с максимальной энергией. Это может быть:

• предоставление им права скидок с продажной цены

• передача в бесплатное пользование (на льготных условиях) специального оборудования, сервисных пунктов, мастерских для предпродажного и послепродажного обслуживания.

В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования. В то же время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считаться высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта подкрепляет рекламу, личную продажу, но не заменяет их.