3. Пропаганда и личная продажа.

Пропаганда – любые коммерчески благоприятные сообщения, презентации или материалы о товарах (услугах) или фирмах, передаваемые с помощью СМИ, но не оплачиваемые заинтересованным лицом.

Общественность может способствовать или препятствовать усилиям фирмы в достижении своих целей. Поэтому, заботясь о добрых отношениях с общественностью, мудрые руководители создают отделы (службы) по связям с общественностью.

К функциям этого отдела можно отнести:

1. изучение общественного мнения и ожиданий общественности;

2. установление и поддержание контактов между фирмами, публикой, общественными и государственными организациями;

3. лоббирование (сотрудничество с членами законодательных органов и правительственными чиновниками с целью содействовать или противостоять принятию определенных законодательных актов);

4. предотвращение конфликтов и недопонимания, ликвидация слухов и опровержение клеветнической информации и др.

В основе приятного благоприятного общественного мнения должна лежать идея, заключающаяся в том, что фирма, как производитель товаров, выпускает и продает их не ради прибыли, а в интересах общества. И эту мысль следует выражать не прямо, а используя более тонкие методы воздействия на публику с помощью СМИ. К числу мероприятий такого характера относятся:

• пресс-конференции и презентации;

• публикации пропагандистского характера;

• ежегодные отчеты о деятельности фирмы;

• издания фирменных журналов (или бюллетеней);

• общественная и благотворительная деятельность, разного рода юбилейные мероприятия.

Основная цель этих мероприятий – не призыв к покупке, а разъяснение функций и направленности новых товаров, показ того, как они, например, облегчают условия профессиональной работы и домашнего труда.

Личная продажа – это участие представителя фирмы-производителя в ознакомлении покупателей с продукцией фирмы и убеждение их приобрести товар.

Преимущества личной продажи заключается в том, что этот метод обладает гибкостью и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя.

Эффективность этой формы активизации сбыта в значительной степени зависит от подбора кадров, их личных качеств и профессиональной подготовки.

Необходимые качества продавца – настойчивость, умение устанавливать контакт, внимательность, тактичность.

Существуют определенные приемы «обработки» клиента: кивание в знак согласия, высказывание различных знаков внимания, всяческой симпатии собеседнику, легкое прикосновение к нему, и конечно же, неизменно, широкая улыбка.

Анализируя приведенные выше методы продвижения, следует отметить, что ни один из них не является тем средством, которое решает проблемы сбыта продукции и способствует формированию позитивного имиджа фирмы. Очевидно, что необходимо разумно сочетать эти методы.

Тема: Ценообразование на предприятии

Вопросы:

1. Понятие, сущность и виды цен. Факторы, влияющие на уровень цен

2. Методика установления исходной цены

3. Способы установления цен