3. Расторжение договора. Возврат аванса

Все операции, связанные с возвратом авансовых платежей производятся в расчетном центре (РОСИНКАС) на ул. Детская, 6 (В.О.).

Любая операция, осуществляемая при посредстве «РОСИНКАС», заранее согласовывается с дирекцией по оформлению. Операция заказывается на следующий рабочий день. Агент должен предупредить клиента о том, какие документы ему понадобятся при посещении «РОСИНКАС».

В случае, если по каким-либо причинам выполнение обязательств по договору АН «Итака» невозможен, по причинам не связанным с покупателем, покупателю в течение двух банковских дней возвращаются все внесенные денежные средства. Здесь возможны два случая: а) когда срок действия договора окончился, б) когда договор еще действует.

А) Когда договор с покупателем окончился. Для того, чтобы вернуть аванс покупателю, агенту необходимо известить об этом менеджера по продажам, который назначает время выплаты в РОСИНКАС.

Б) При расторжении договора с покупателем до истечения срока его действия, сопровождаемого возвратом аванса, необходимо предоставить менеджеру по продажам докладную записку агента с указанием причин, по которым невозможно проведение сделки. Записку должен завизировать директор отделения. Только при наличии докладной записки менеджер по продажам может назначить время возврата аванса. Если у дирекции по оформлению или агента есть основания полагать, что аванс может (должен) быть удержан в соответствии с условиями договора, менеджер по продажам обязан проинструктировать агента о дальнейших совместных действиях. Окончательное решение о возврате или удержании аванса принимает директор по оформлению сделок.

В случае возврата покупателю ранее внесенных ценностей (денежных средств) он должен обязательно представить договоры и финансовые документы, подтверждающие их внесение. При утере указанных документов клиенту необходимо обратиться к своему агенту для решения им всех вопросов с менеджером по продажам, а также предоставить документ, удостоверяющий его личность.

В случае, если договор с АН «Итака», заключало юридическое лицо, в лице своего представителя или если за получателя ценностей (денежных средств) действует доверенное лицо, то оно должно иметь от него надлежащим образом оформленную доверенность. Доверенность должна быть:

- только в подлиннике;

- нотариально удостоверена, если она от физического лица;

- выдана руководителем юридического лица или иным лицом, уполномоченным на это его учредительными документами, с приложением печати этой организации; если доверенность от юридического лица, основанного на государственной или муниципальной собственности, то она должна быть также подписана главным бухгалтером этой организации.

Доверенность, выданная в порядке передоверия, должна быть нотариально удостоверена.

Доверенность не может быть продлена, (т. е. если срок ее действия истек, необходима новая доверенность).

Если в доверенности получаемая сумма указана в иностранной валюте, то должно быть указано, что она выдается в эквивалентной сумме в рублях.

Рекомендуем заранее проконсультироваться у менеджера по продажам или в ДОС по вопросам составления и оформления доверенности.

Заявки на проведение операций. Если заявка на выплату клиенту поступила в ДОС до 17.45, то выплата планируется на следующий рабочий день. При поступлении заявки до 11.15 выплата осуществляется до 17.00 текущего дня. Выплаты по заявкам, поступившим после 11.15 в течение того же дня рассматриваются как платная дополнительная услуга.

Если покупатель (или его доверенное лицо) не является в назначенное время, то агент договаривается с менеджером по продаже об организации повторного получения аванса (назначается время на следующий день).

Удержание аванса

Если покупатель нарушил свои обязанности по договору, что привело к срыву сделки или отказался от подписания договора купли-продажи в период действия договора, в том числе по причине отсутствия денежных средств, то внесенный аванс ему не возвращается. (При условии, что документы для проведения нотариального договора купли-продажи были готовы и Покупатель был уведомлен о дне проведения нотариального оформления).

В случае возникновения каких-либо проблем по сделке, агенту необходимо немедленно поставить в известность об этом менеджера по продажам.

Если вышеперечисленные условия выполнены, менеджер по продажам готовит отчеты о выполнении работ, а агент их отсылает по почте с уведомлением о получении. Ответ ожидается в течение недели. Окончательное решение об удержании или возврате авансового платежа принимает Директор по оформлению.

ценообразование

Ориентация в ценах на рынке недвижимости, способность правильно оценить объект – важнейшие профессиональные умения агента по недвижимости При работе с любым вариантом агент сталкивается с необходимостью оценивать объекты недвижимости. Существуют различные алгоритмы оценки, но в основе всех методик лежит анализ потребительских характеристик объекта и его ликвидности. Для правильной оценки необходимо хорошо ориентироваться в типах домов, статусных особенностях разных районов города, учитывать технические характеристики дома и квартиры, анализировать условия проведения сделки и особенности оформления, чувствовать конъюнктуру рынка.

Рынок недвижимости значительно отличается от других рынков товаров и услуг. Специфика не­движимости как товара, определяется специфическими признаками недвижимости как физического объекта:

•его уникальностью и неповторимостью;

• стационарностью;

• длительностью создания и долговечностью.

На рынке недвижимости соотношение спроса и предложения не имеет возможности изменяться равномерно: спрос гибко реагирует на все внешние и внутренние изменения, а для формирования новых возможностей предложения требуется значительное время. Вероятна также ситуация, когда возникший спрос вообще не может быть удовлетворен, что трудно себе представить на других рынках. Например, если все жители С-Петербурга, поддавшись рекламным ухищрениям, захотят приобрести кухонный комбайн определенной марки, фирма-производитель, вероятно, будет в состоянии в разумные сроки поставить на рынок несколько миллионов таких приборов. Но если все жители нашего города захотят переселиться на Невский проспект, это не станет возможным ни в каком случае, и такая проблема не сможет быть урегулирована в результате изменения ценовой ситуации.

Ценовой механизм на рынке недвижимо­сти играет роль лишь одного из регуляторов, способных привести рынок к состоянию равновесия, и возможности его ограничены, поскольку предложение не может гибко реагировать на изменение спроса.

Цена продажи объекта недвижимости включает в себя цену продавца и транскационные издержки (затраты, которые ложатся на покупателей и продавцов при заключении сделок на рынке недвижимости), комиссионное вознаграждение агентства. Если это не оговорено специально, цена продажи не включает в себя стоимость нотариального оформления и государственной регистрации договора купли-продажи. (По умолчанию, нотариальное удостоверение и государственную регистрацию оплачивает покупатель, а подготовку документов к нотариату -–продавец.)

Окончательная цена определяется особенностями состояния рынка недвижимости на момент продажи. Можно пользоваться различными инструментами оценки. Например, можно взять за основу данные таблиц средней стоимости квадратного метра жилья в том или ином районе и типе дома – эти таблицы регулярно публикуются в печати. Можно провести специальное маркетинговое исследование – изучить аналогичные предложения в различных листингах, попытаться определить адекватность выставленных цен. Можно использовать знания, которые получены вами при изучении влияния типа дома и местоположения объекта на его рыночную стоимость. В любом случае, необходимо будет учесть индивидуальные особенности и самого объекта, и предстоящей сделки. Так, если квартира расположена на первом этаже, ее стоимость будет приблизительно на 10% меньше среднерыночной(кроме объектов коммерческой недвижимости); последний этаж снижает цену в среднем на 5%. В зависимости от расстояния до метро, цена будет изменяться на 2% – 4%. Плохое косметическое состояние значительно понизит стоимость комнаты и однокомнатной квартиры; далее – чем объект дороже, тем менее важно его косметическое состояние и тем более важно техническое состояние дома. Принимая за основу правило, согласно которому ликвидный объект недвижимости, продаваемый по адекватной цене, находит своего покупателя не более, чем за два месяца, мы можем рассчитать зависимость продажной цены объекта от сроков продажи. Уменьшение срока продажи вдвое ведет к уменьшению стоимости объекта на 8 – 12 %, срочная продажа (две недели и менее) предполагает очень значительное снижение цены – до 15 – 20%. При повышении цены на 5% срок продажи увеличится вдвое, увеличение цены на 10% увеличивает предполагаемый срок продажи до полугода и в целом снижает вероятность проведения сделки.

.

Как показывает опыт формирования рынка недвижимости в Санкт-Петербурге, общая величина издержек при проведе­нии сделок с жилой недвижимостью составляет в денежном выражении до 10% -12% от цены объекта.

Значительную долю затрат на проведение сделки состав­ляет комиссионное вознаграждение агентству, причем это характерно не только для российского рынка. Примерно такой же уровень издержек на проведение сделок (относительно цены объекта) характерен и для стран с развитыми рынками недвижимос­ти, например, США и Великобритании. (Отличительная черта российского рынка - уплата комиссионных только одной стороной в сделке — покупателем, в то время как в западных странах они уплачиваются как покупателем, так и продавцом, а агент представляет только одну сторону в сделке.)

(Величина трансакционных издержек в значительной мере зависит от таких факторов, как полнота и достоверность рыночной информации (прежде всего информации об уровне действительных цен на рынке), наличие достаточного числа контрагентов для совершения сделок, степени стандартиза­ции условий сделок, возможности использования стандартных контрактов, количества возможных вариантов расчетов и т. д. Серьезное влияние оказывает на них также система государ­ственного регулирования рыночных отношений, наличие специ­ального налогообложения отдельных видов сделок, необходи­мость дополнительных процедур при их осуществлении, разрешений на проведение сделки).

При определении цены объекта необходимо тщательно проанализировать нюансы предполагаемой сделки, чтобы запланировать все необходимые расходы. Для обеспечения конструктивного взаимодействия, сразу проинформируйте клиентов о предстоящих издержках – как включенных в цену объекта, так и находящихся за ее пределами. Неожиданные расходы всегда вызывают или массу недовольства клиентов, или уменьшение ваших комиссионных.

Комиссионное вознаграждение агентства – это постоянная величина, которая зависит от ситуации на рынке недвижимости и политики риэлтерской фирмы. В настоящее время рекомендованный Ассоциацией Риэлтеров С-Петербурга размер комиссионного вознаграждения агентства – 8 – 10 %, в зависимости от типа сделки. Эта цифра превышает стандартные комиссионные риэлтерских компаний в странах с устоявшимся рынком – но и себестоимость услуги для компании на российском рынки значительно выше (около 4%). Таким образом, попытка снижения комиссионных до 5% или 6% делает работу настолько малорентабельной, что затраты времени и физических сил агента никак не могут быть адекватно вознаграждены. Кроме того, в крупной компании уровень специализации при проведении сделки очень высок, так что агент, снижая «свои» комиссионные, не просто уменьшает «долю компании», а покушается на заработок многих конкретных людей, работающих по этой сделке: менеджера группы, директора отделения, сотрудников дирекции по оформлению сделок и других. По всей видимости, было бы неплохо или получить общее согласие на уменьшение комиссионных или производить снижение за счет своей доли заработка.

Научиться проводить сделки со стандартными комиссионными – нелегко. Ведь клиент без сомнений заплатит вам положенную сумму только в том случае, когда будет уверен в вашей профессиональной компетентности. А стажеры, как правило, и сами в ней далеко не уверены – и это вполне естественно. Снижение комиссионных при проведении первой сделки получило название «стажерского синдрома»: «я знаю, что платить мне пока не за что, поэтому буду работать за совсем небольшие деньги».

Для преодоления этой болезни следует, помнить, что профессиональный уровень всех остальных сотрудников, работающих в этом случае вместе с вами, очень высок, и они работают по стажерской сделке с большим напряжением, чем по сделке опытного агента. Опыт и профессиональные знания вашего менеджера должны не только помогать в текущей работе, но и придавать уверенности. Если же вы некоторое снижение комиссионных при первой сделке все-таки произошло, главное – знать, что это может быть допустимо только в первый и последний раз. Проведение нескольких сделок с заниженными комиссионными приведет вас в замкнутый круг, когда к вам будут обращаться по рекомендации многочисленные клиенты, рассчитывающие на качественное и дешевое обслуживание. Следствие такой работы – снижение профессионального уровня и менее ответственное в работе, поскольку никто не может долго работать хорошо, не получая за это должного вознаграждения. Далее неизбежно появление многочисленных ошибок, срывы сделок и недовольство клиентов. В общем, перспектива малоприятная. Однако, это свидетельство обратного действия основного закона агентской работы: «Чем лучше работаешь - тем больше зарабатываешь, чем больше зарабатываешь -тем лучше работаешь». Поэтому зарабатывайте, пожалуйста, больше – чтобы лучше работать!

Таблица “Коридоры цен”

Объект - 1(2,3,4)-комнатная (комната, две комнаты и т.д.)

Стажер _____________________

Дата________________________

Район	СС.Ф.К	СС.Ф.	КК	ККР	1137	5504	ХХР	ССТ	6606	6611
Невский	11/2/3*
В.О.
П.С.
Приморский
Центральный
Кировский
Кронштадт
Выборгский
Калининский
Московский

* 1 - самая низкая цена

2 - средняя цена

3 - самая высокая цена

Таблицу следует заполнять, пользуясь несколькими источниками (газеты, журналы, выборки). Нужно сделать 5 - 8 звонков по объектам, цена которых показалась вам неоправданно высокой или низкой и выяснить, почему она такова (эта информация фиксируется на обороте таблицы).

Естественно, приведен произвольный список районов и типов домов; можно сделать свой выбор или составить более полную таблицу.

этапы сделки и документы, их отражающие