2. После того как анализ имеющейся информации произведен, с продавцом объекта заключается эксклюзивный договор на продажу объекта.

Для того, чтобы заключить эксклюзивный договор продавцу необходимо разъяснить:

- что представляет собой эксклюзивный договор и какую ответственность он предполагает со стороны клиента и агентства;

- полный эксклюзивный договор;

- чем привлекателен договор для клиента;

Договор для клиента это:

- ограничение круга людей, имеющих доступ в квартиру;

- безопасность;

- конфиденциальность:

- психологический контакт типа «клиент-домашний агент»;

- составление индивидуального рекламного плана;

возможность более широко рекламировать квартиру в СМИ.

- получение профессиональных консультаций – выбор наиболее рационального и безопасного пути проведения сделки;

удобство (передача ключей, доверенность).

Эксклюзив может быть заключен также и с покупателем см. «Работа с покупателем», с.26.

Договор для агента это:

- возможность эксклюзивной работы с объектом;

- полная и правдивая информация об объекте;

- возможность предвидеть проблемы и заранее проработать все вопросы;

- общение по схеме «домашний агент» - больше возможностей для создания доверительных отношений с клиентом.

Подготовительный этап.

Перед подписанием договора с агентом (наставником, если агентом по сделке выступает стажер) должны быть согласованы следующие моменты с продавцом:

- сумма, которую он получает «на руки» при продаже объекта;

- примерный срок оформления (нотариального или обмена); какие максимальные или минимальные сроки могут явиться критическими;

- примерный срок освобождения объекта (также определить критические сроки);

- условия, при помощи которых будут учитываться интересы несовершеннолетних детей, лиц, находящихся под опекой, а также каких-либо третьих лиц, зарегистрированных в объекте;

- имеющиеся у продавца условия для перерегистрации или снятия с регистрационного учета, если он на момент отчуждения объекта зарегистрирован в нем;

- стадия готовности каждого из основных документов, необходимых для проведения сделки; если какой-либо из них отсутствует, то примерный срок их получения;

- возможные способы и схема взаиморасчетов;

- присутствие всех лиц, необходимых для совершения сделки как со стороны продавца, так и со стороны покупателя, в пределах досягаемости;

- особые условия, которые потребуется внести в договор (в том числе наличие или отсутствие стандартных и дополнительных элементов оснащения и интерьера объекта).

Договоры содержат следующую информацию:

1. Кто является заказчиком и исполнителем данного договора.

ФИО всех заказчиках с указанием паспортных данных и мест проживания + отношение к предмету договора (наниматель \ собственник).

В договоре указывается наличие несовершеннолетних детей, год их рождения. Обязательны подписи их законных представителей. Договор может быть подписан и полномочными представителями собственников – при наличии нотариально заверенной доверенности на подписание договоров.

(ФИО исполнителя (№ доверенности и дата выдачи))

2. Описание объекта. Информация об объекте недвижимости с указанием всех параметров и адреса.

3. Условия договора. ВП, ПР11, ПР.

4. Срок действия договора

5. Обязательства сторон. Штрафные санкции.

6. Условия расторжения договора.

Виды договоров

1. Договор ВП

Договор ВП + Дополнительное соглашение

Договор встречного приобретения подписывается как при расселении одного объекта на несколько объектов, так и при схеме «объект + доплата = объект; объект = объект + доплата»

В основном договоре не указываются денежные суммы. Если необходимо зафиксировать цену или сумму доплаты, это делается в дополнительном соглашении. В дополнительных соглашениях оговариваются также индивидуальные условия проведения сделки, описываются неординарные ситуации, которые могут возникнуть в конкретном случае.

2. Договор ПР 11 + Приложение 1 подписывается с продавцом неприватизированного жилья при прямой продаже.

В договоре указываются сроки выписки и регистрации по новому месту жительства после получения ордеров ГЖО, сроки освобождения. Определяется схема выплаты денежных средств в процентном отношении.

90% - после получения ордера и выписки ГЖО, а также перерегистрации на новое место жительства.

10% - после фактического освобождения комнаты.

В п. 15 «особые условия» вносится информация, которая является необходимым условием для проведения сделки. В приложении № 1 к договору ПР 11 указывается сумма, которую получает клиент.

Договор ПР по продаже приватизмрованного жилья.

В основном договоре указываются сроки перерегистрации (выписки), сроки освобождения. Суммы выплат производятся по схеме «50% - после нотариального оформления и регистрации в ГБР на нового собственника; 40% - после перерегистрации (выписки) на новое место жительства; 10% - после подписания акта приема-передачи квартиры (помещения). В дополнении к основному договору указываются не проценты, а действительные суммы, им соответствующие.

Все договоры должны иметь подписи «Принципала» и «Агента». Если договор подписывается в одном из филиалов, то со стороны Исполнителя договор подписывает директор филиала. В этом случае в «шапке» договора должны указываться ФИО директора филиала, № доверенности и дата ее выдачи. Договор регистрируется в филиале. В договорах указывается регистрационный № и дата подписания, проставляется печать того отделения, где подписывается договор.

Все договоры, дополнительные соглашения, приложения, акты о продлении договора подписываются в 2-х экземплярах. На обоих экземплярах должны быть подлинники подписей и печатей. Один экземпляр остается в агентстве, второй – у клиентов.

Во всех договорах обязательно должна быть указана дата подписания и срок действия. По окончании срока действия договора он может быть продлен (Акт о продлении договора подписывают все лица, подписавшие договор). Отказ от подписания акта продления договора является свидетельством прекращения его действия со всеми вытекающими отсюда последствиями (оплата коммунальных платежей, приватизации и другие расходы не восполняются). В связи с этим агент должен четко отслеживать сроки окончания действия договоров и стремиться к подписанию актов о продлении со всеми участниками данного договора. Ко всем договорам должны быть приложены копии правоустанавливающих документов, ф.7, ф.9, копии паспортов.

Полным или «жестким» называется эксклюзивный договор, на основании которого продавец передает в агентство на ответственное хранение оригинал правоустанавливающего документа или вносит обеспечительную сумму (не менее 10% стандартного агентского вознаграждения). При этом агентство (а не агент!) несет финансовую ответственность за утрату принятых на хранение документов.

Если на момент заключения договора объект находится в муниципальной собственности, «жесткий» эксклюзив можно заключить при условии, что в тексте договора будет зафиксировано согласие продавца передать на хранение в агентство договор приватизации объекта (приватизация осуществляется представителем агентства по доверенности от продавца). При этом в агентство должны быть представлены документы, свидетельствующие о том, что пакет документов принят на приватизацию.

Такой договор проходит обязательную регистрацию в «Едином реестре «жестких» эксклюзивных договоров». Для этого в Дирекцию по оформлению предоставляются следующие документы:

- подлинник агентского договора с актом приема-передачи документов;

- копию или подлинник правоустанавливающего документа, принятого на хранение;

• копию доверенности от продавца на совершение действий по подготовке сделки, оформленной на сотрудника агентства.

Заключение «жесткого» эксклюзивного договора обеспечивает агенту наиболее высокую вероятность совершения сделки. При работе по такой схеме у агента есть возможность организовать максимально эффективную рекламу объекта и наладить оптимальные связи с клиентом. Необходимо прилагать максимум усилий для заключения договора с инкассацией правоустанавливающего документа, если квартира находится в «прямой» продаже по причине высокой вероятности потери контроля над сделкой после подбора покупателя.

Вероятность сделки при заключении «жесткого» эксклюзивного договора втрое выше, чем при заключении простого эксклюзива, и в пять раз выше, чем при работе без договора.

Обратить внимание на правильность написания имен клиентов («принципалов») – оно должно соответствовать написанию в паспорте; особенно важно подробно рассмотреть заполнение графы «особые условия», так как в стандартной форме договора невозможно предусмотреть все случаи и предугадать все требования, которые могут высказать клиенты – и т.д.).

Если какие-либо формулировки вызывают сомнение, в разговоре с покупателем или продавцом следует избегать обсуждения этого вопроса, предоставив это менеджеру группы или менеджеру по продажам.

Удостоверение договоров.

Договор с продавцом типа ПР или ВП вправе заполнять уполномоченное лицо либо агент (не стажер). Заполненный договор удостоверяет

а) в филиале – директор отделения

б) в Центральном офисе – директор по оформлению сделок, если договор предварительно завизирован менеджером по продажам.

Запрещено удостоверять незаполненный или не до конца заполненный бланк договора.

Технология проведения сделки

Технология проведения различных форм сделок в АН “Итака” достаточно унифицирована, что, несомненно, облегчает работу агента, особенно на первом этапе.

Когда с клиентом или его представителем достигнута предварительная договоренность о покупке объекта, назначается встреча для подписания договора у менеджера по продажам. К этому моменту с клиентами должны быть оговорены сроки договора, размер аванса, стоимость объекта, условия покупки, расходы по оформлению. Вся основная информация по сделке сообщается менеджеру по продажам заранее.

При проведении переговоров нужно учитывать, что в АН “Итака” не заключаются межагентские соглашения, поэтому проблемы внесения денег в другое агентство нужно решать другим путем. Этот момент является наиболее сложным в работе со встречными вариантами и, возможно, его следует заранее обсудить с продавцом, если он вносит доплату для покупки встречного варианта (в этом случае должно быть подписано обязательство и дополнительное соглашение).

При ведении переговоров о передаче денег от покупателя продавцу мы рекомендуем производить расчеты через РОСИНКАС. При проведении взаиморасчетов через депозитарий банка, их контролирует поверенный Компании.

При открытии сделки в обязанности агента входит сбор и составление необходимых для этого документов (договор с продавцом, экспресс-информация, копия правоустанавливающего документа, технический паспорт квартиры, формы 7 и 9, копия ордера, если объект еще не приватизирован, сведения о покупателях), проверка единства данных в различных документах и предварительные переговоры с менеджером по продажам.

Перед нотариальным удостоверение сделки необходимо заранее предоставить в Дирекцию по оформлению сделок полный пакет документов (копий) по сделке и обсудить с менеджером по продажам все нюансы данного варианта.

Нужно выяснить у менеджера по продажам, какие документы будут подписывать клиенты перед внесением денег и заранее разъяснить это клиентам (все возможные вопросы нужно постараться решить до дня нотариата).

Клиент должен быть предупрежден о том, какие документы он будет подписывать после завершения сделки.

При проведении сделки в обязанности агента входит:

1. Собрать и проанализировать необходимые документы;

2. Согласовать с покупателем и продавцом:

- сроки нотариата;

- сроки перерегистрации и освобождения;

- расчеты и их оплату;

3. Организовать переговоры у менеджера по продажам и внесение аванса;

4. Организовать подбор встречных вариантов (взаимодействие с другими агентствами);

5. Организовать сбор документов к нотариату (возможно - по доверенности);

6. Организовать внесение денег и проведение нотариального оформления;

7. Своевременно подготовить документы, необходимые для закрытия сделки.

Взаиморасчеты