Работа с продавцом

Прямая продажа.

Прямая продажа традиционно считается самым удачным вариантом работы для агента. И это действительно так. Однако и в работе с прямым продавцом есть свои сложности. Самое главное для начинающего агента – суметь убедить клиента в необходимости заключения эксклюзивного договора. Часто продавец думает, что выгоднее для него работать с максимальным количеством агентов: чем больше человек ищет покупателя, тем скорее он будет найден.

Это не так. Во-первых, если с объектом работает несколько агентов, единственной успешной тактикой их работы будет снижение цены объекта: кто больше «подвинет» продавца, тот и продаст квартиру. (Естественно, что при наличии нескольких объявлений о продаже одной и той же квартиры, покупатель будет звонить туда, где цена ниже. И практика показывает, что ниже она бывает вовсе не из-за снижения комиссионных.) Возникающая в таком случае «конкуренция» может быть довольно опасна, поскольку агенты бывают разные: опытные – и не очень, честные – и не совсем. Соответственно, и методы в этой «конкурентной борьбе» могут применяться самые разнообразные – как по отношению к контрагентам, так и к клиенту.

Во-вторых, активное продвижение какого-либо объекта на рынке – дело довольно-таки дорогое и хлопотное. Поэтому даже десять агентов, не уверенных в прочности своих отношений с продавцом, будут действовать менее эффективно, чем один агент, работающий на конкретный результат (т.е. заключивший эксклюзивный договор).

Работая с эксклюзивным объектом, агент не действует на свой страх и риск: документы на квартиру будут своевременно проверены сотрудниками эскро-службы, деньги на рекламу выделяются из рекламного фонда группы, сотрудники рекламного отдела готовы дать все необходимые консультации, а менеджер уделяет этой работе особое внимание. Одним словом – Компания принимает на себя обязательства по продаже объекта и последовательно их выполняет. А агент знает, что вероятность совершения сделки по эксклюзивному договору втрое выше, чем по неэксклюзивному объекту. Уверенность в результате позволяет сконцентрироваться на этой работе, уделять ей больше времени и сил. (Конечно, все сказанное относится только к правильно заключенному договору с реальными условиями).

Еще одна важная особенность эксклюзивного договора состоит в том, что у сторон есть возможность заранее регламентировать процесс взаиморасчетов – это может в значительной мере снизить напряжение в процессе сделки, поскольку все нюансы получения денег крайне важны для прямого продавца.

О заключении эксклюзивного договора будет говориться еще очень много. А сейчас давайте более подробно рассмотрим технологию работы с прямым продавцом.

При получении заявки на прямую продажу перед агентом стоят две основные задачи: первая - правильно проанализировать характеристики объекта и условия продажи, вторая – наладить конструктивный контакт с клиентом. Эти задачи тесно связаны друг с другом. Без правильно налаженного контакта с клиентом трудно получить необходимую для анализа информацию, а без профессионального анализа не будет доверия и уважения. Поэтому работа идет одновременно в обоих направлениях.

Итак, вы принимаете заявку на продажу. Сначала не задавайте слишком конкретных вопросов, постарайтесь инициировать рассказ клиента.(Расскажите, пожалуйста, о своей квартире. Какие у нее еще есть достоинства? Что расположено вокруг Вашего дома? Есть ли удобные магазины, хорошая школа, что-нибудь еще?) Постарайтесь узнать побольше хорошего и отнеситесь внимательно к тому, как клиент начинает свой рассказ. В начале обязательно прозвучит то, что он ценит в своем доме больше всего. По ходу разговора заполняйте заявку на продажу в том порядке, в каком клиент рассказывает. Не перебивайте его. Затем спросите о том, что не прозвучало в рассказе клиента, уточните метраж и расстояние от метро, номер дома. Если клиент не хочет или не может рассказывать в свободной форме (на просьбу рассказать о квартире, спрашивает, что вас конкретно интересует), сразу задавайте вопросы, но постарайтесь завязать свободный разговор о квартире, задавайте не только профессиональные, но и отвлеченные вопросы. Комментируйте услышанное – но только в положительном смысле (Улица Пионерстроя? Там так много зелени! Лоджия не застекленная? Значит комната остается более светлой. Вы давно живете в этом районе? Вам нравится здесь жить? Это очень удобно, когда детский сад прямо во дворе – малышам так тяжело далеко ходить по утрам. И т.п.).

Любой человек идентифицирует себя со своим домом, поэтому любая критика квартиры, в которой живет (или которую имеет) клиент, воспринимается как личная обида. Конечно, важно видеть недостатки объекта и уметь обсудить их с владельцем. Но совсем не обязательно концентрировать на них внимание как на недостатках. Ведь, строго говоря, само понятие недостатка или достоинства квартиры очень индивидуально. Говоря о недостатках, мы, чаще всего, имеем ввиду некие особенности квартиры, которые снижают ее рыночную стоимость. Так их можно и называть. Действительно, кого-то из нас пугает первый этаж, а кто-то наоборот, любит жить на первом этаже. Здесь молодой мужчина не хочет подниматься без лифта на третий этаж, а там восьмидесятилетняя старушка каждый день ходит на седьмой, говоря, что без этих упражнений давно бы слегла (кстати, врачи это подтверждают). Одному нужен свежий воздух новых районов, а другой не может жить вдали от центра города.

Вот несколько неожиданных высказываний покупателей на просмотрах:

• Как хорошо, что окна в стену! Делай, что хочешь – и занавесок не нужно вешать.

• Ну и что, что кухня большая? Кухня – это как туалет: вошел – вышел.

• Какая ужасная лестница! Такая широкая!

• И до метро недалеко! За полчасика можно добежать.

• И окошечко тут на кухне совсем небольшое – легко будет его заложить.

• Я в вашей, как вы говорите, большой квадратной прихожей жить не буду – а денежки-то платить за нее придется!

Это слова реальных людей. Как видите, реакция на типичные «достоинства» и «недостатки» может быть самой разной. Так что нам с вами лучше занять нейтральную позицию: «конечно, кому-то это может понравиться, но, к сожалению, обычно это уменьшает стоимость квартиры».

И еще одна беспроигрышная технология: скажите, что лично вам квартира (со всеми ее недостатками или мнимыми достоинствами) очень нравится – и объясните, почему.

• Лично я очень люблю «хрущевки» – они такие светлые и теплые, вокруг всегда зелень. Я в детстве жил в такой квартире. (Жаль, что стоят они недорого).

• Лично я очень люблю старый фонд – каждая квартира имеет свою индивидуальность, свою особую ауру. В темноватых квартирах это еще больше чувствуется. (Жаль, что для покупателей недостаточная освещенность квартиры является недостатком). И так далее.

• Лично мне всегда хотелось иметь маленький балкончик, выходящий на шумную улицу. Здесь хорошо летом пить кофе и смотреть на толпу – как в парижском уличном кафе. (Жаль, что такой балкон совсем не увеличит стоимость квартиры).

Для очевидных недостатков подойдет вариант «лично мне все равно»:

- Лично мне все равно, что там за окном – хоть бы и такая вот помойка. Я живу в квартире, а не во дворе. (Жаль, что покупатели всегда обращают на это внимание и считают недостатком).

Занимая такую позицию, вы, обсуждая недостатки квартиры, оказываетесь бесспорно на стороне продавца и вместе с ним сожалеете о необходимости снизить цену. Вас не заподозрят в необъективности или злом умысле и вы сможете спокойно делать свою работу – продавать квартиру по реальной цене.

Так или иначе, продаваемый объект нужно уважать так же, как самого клиента. А еще лучше, если вам будет нравиться то, что вы продаете.

И помните, что при работе с прямой продажей заключение полного эксклюзивного договора можно считать обязательным, поскольку слишком велика опасность потери контроля над сделкой после подбора покупателя. Поэтому необходимо приложить максимум усилий при разъяснении клиенту преимуществ работы по договору, заранее продумать свои аргументы и приготовиться отвечать на вопросы клиента. В этом вам помогут практические занятия и рекомендации по работе с эксклюзивными договорами (см. Приложение).

Продажа со встречной покупкой.

Продажа со встречной покупкой – более сложный вариант работы. С одной стороны, это гораздо более надежный с точки зрения агента вариант, степень контроля довольно высока – ведь клиенту в этом случае сложно (а часто и невозможно) предпринимать какие-либо самостоятельные действия. Однако такие сделки все-таки срываются довольно часто. В объяснениях, которые дают этим срывам агенты кроется рецепт успешных действий – «не смогли подобрать встречку», «пока подбирали встречку, покупатель ушел», «требования продавцов выросли», «когда дождались покупателя, цены на встречку поднялись». У таких неудач общая причина – плохая организация работы с продавцом. Не смогли подобрать встречку – значит, не знали, что ищем, или искали нечто заведомо несуществующее. Собирательный образ хорошей квартиры, который составляет себе клиент, может не соответствовать никакому реальному объекту. Задача агента в таком случае – правильно проконсультировать клиента, сориентировав его на реальные варианты. Невозможность быстро подобрать встречный вариант говорит либо о том, что клиент не готов к выбору и не знает, насколько важно соблюдение сроков, либо опять-таки о несформированном представлении об объекте. Требования продавцов к встречному варианту могут изменяться только в том случае, когда им плохо разъяснена технология работы, либо вообще не подписан эксклюзивный договор.

Покупателю и продавцу сделка всегда представляется по-разному, поэтому работа с клиентом, который одновременно является и покупателем, и продавцом имеет серьезные особенности. Главная сложность состоит как раз в преодолении этого противоречия. Одни клиенты ощущают себя в первую очередь покупателями – при первом обращении они оставляют заявку на покупку, и только потом выясняется, что условием покупки является продажа имеющегося объекта. Причем им самим эта продажа представляется делом предельно простым и не имеющим серьезного значения. Другие клиенты представляют себя в первую очередь продавцами – они охотно и подробно обсуждают все тонкости продажи своей квартиры, но разговор о предстоящей покупке вызывает у них явные затруднения. Все зависит от того, насколько далеко человек планирует свою жизнь, насколько легко он заглядывает в будущее, насколько ему ясны его собственные желания. Но каким бы ни был клиент, с которым вы работаете, ваша основная задача – помочь ему представить сделку во всей ее полноте. В этом очень помогает эксклюзивный договор, в процессе подписания которого можно легко и естественно обсудить всю технологическую цепочку и специфические особенности каждого этапа работы. Конечно, в большинстве случаев не нужно подбирать встречный вариант до внесения аванса за объект или, по крайней мере, до начала активных просмотров. Но и оставлять будущего покупателя мечтать о покупке в одиночестве тоже не стоит. Лучше будет, если мы удовлетворим его любопытство и вместе обсудим какие-либо конкретные варианты из любого листинга. В противном случае, клиент будет сам изучать доступную ему информацию и очень скоро его представление о собственных возможностях будет искажено. Все мы склонны рассматривать лучший из возможных вариантов, а я предполагаю, что верхний покупатель заплатит за мою квартиру на тысячу больше, чем сказал агент, а продавец выбранной мной квартиры уступит мне тысячу, я вскоре, незаметно для себя и своего агента, окажусь уже в следующей ценовой категории и не захочу возвращаться в свою. Не имея риэлтерского опыта, очень сложно понять, насколько возможности покупателя зависят от сроков покупки. Прямой покупатель, имеющий деньги в руках и неограниченное время, во-первых, рассматривает продажи со встречными покупками, а во-вторых, может просто дожидаться своего варианта, оставляя для поиска более длительное время. (Конечно, это тоже, в основном, иллюзии). Но наш продавец такими возможностями не обладает, ему открыта не вся полнота рынка. При встречной покупке выбор всегда ограничен временем, нам нужно выбирать не из того, что вообще бывает, а из того, что есть в данный момент. Агент должен четко проговорить условия покупки, объяснить, с чем они связаны и помочь клиенту смотреть на вещи реально. Лучше всего показала себя максимально четкая постановка вопроса: «Поскольку нельзя рассчитывать на то, что покупатель будет готов заключить договор более, чем на полтора месяца, а нам нужно за это время и найти встречный вариант, и подготовить документы по своей квартире (включая «распоряжение РОНО»), на выбор у нас будет немного времени. Неделю нужно оставить в запасе - на непредвиденные обстоятельства. Две недели будет готовиться распоряжение органа опеки и попечительства. На момент подачи документов для этого распоряжения, мы уже должны иметь все документы на выбранную вами квартиру. Предположим, что они будут готовиться еще неделю. Таким образом, на выбор квартиры у нас остается не более двух недель. Если мы упустим покупателя, в следующий раз у нас все равно будут те же две недели. Поэтому давайте сейчас, пока ситуация на рынке благоприятна для нас, продумаем, как нам правильно выбрать квартиру за две недели.». Дальше можно будет применить любую технику работы с покупателем. Главное – заранее настроить клиента на ожидающую его перемену образа действий. Вначале, когда он продавец, его задача – терпеливо ждать, во всем доверяя агенту. Затем, когда он покупатель, его задача – активно действовать по заранее составленному плану (опять же, впрочем, во всем доверяя агенту). Как видите, построение конструктивного взаимодействия, основанного на и доверии клиента вашему профессионализму, - это ваша основная задача при работе со встречной покупкой.

Расселение

Расселение коммунальной квартиры, по сути соей, является частным случаем продажи со встречной покупкой, поэтому к работе по расселению применимы все вышеперечисленные рекомендации. Однако есть в этом варианте и свои специфические сложности. Во-первых, вам приходится работать сразу с несколькими совершенно отдельными клиентами и их так же совершенно отдельными вариантами, причем плохая организация работы с одним клиентом ведет к срыву всей сделки.

Конечно, каждый агент разрабатывает собственную, удобную ему, технологию работы с расселением. Однако существует несколько общих правил.

Во-первых, настройтесь сами и настройте клиентов на длительный процесс. Важно определить приблизительные сроки завершения сделки и, поскольку продолжительность сделки обычно довольно велика, обозначить промежуточные результаты вашей работы, которые позволят клиентам определять эффективность вашей деятельности и успешность процесса в целом. (Это может быть регулярность выхода рекламы, подготовка документов, количество просмотров за единицу времени, ваши еженедельные отчеты по эксклюзивному договору и т.п.).

Во-вторых, ведите переговоры с каждым квартиросъемщиком отдельно – расселение практически никогда не бывает «справедливым» (см. главу «Ценообразование»). Как правило, расселение становится возможным только благодаря потому, что завышенные требования одних жильцов удовлетворяются за счет других. Возможно, это не нужно скрывать, но и акцентировать на этом внимание тоже не стоит. Совместные обсуждения возможностей, которые дает расселение разным семьям может оживить самые разнообразные проблемы, которых обычно хватает в любой коммунальной квартире.

В-третьих, собирая информацию, доверяйте только первоисточнику. Если вам сообщают, что в четвертая комната принадлежит человеку, который в ней не живет и хочет получить за нее такую-то сумму, вы должны настаивать на встрече с этим человеком и верить только тому, что скажет он сам. Классические сообщения о том, что соседи просят немногого, обычно основаны либо на личном желании многого им не давать, либо на воспоминаниях о давних весьма неконкретных разговорах.

В-четвертых, обратите внимание на то, что в коммунальной квартире обычно находятся ярые сторонники предстоящих перемен (они к вам и обратились), пассивные сторонники (они не против, если это не слишком их напряжет) и явно сомневающиеся (вчерашние противники такого процесса, которых инициаторам удалось убедить более или менее надежным способом). Естественным образом опираясь в своей работе на первую группу, нужно помнить, что далеко не всегда ее представители объективно оценивают ситуацию и действительно имеют серьезный вес в коммунальном сообществе. Часто это просто очень активные люди, которые обратились к вам именно за тем, чтобы вы разобрались в ситуации и окончательно уговорили остальных. Нужно лично убедиться в том, что сомневающиеся готовы работать и беречь, по возможности, покой тех, кто не хочет лишнего напряжения. (Кстати, лидеры нередко меняются).

планирование агентской работы.

организация самостоятельной работы агента.

Рынок услуг в области недвижимости постоянно развивается. Давно прошли те времена, когда работа агента зависела больше от везения, чем от реальных усилий, когда как бы вы ни старались – могло повезти, а могло и не повезти. Сейчас «везение» подчиняется четкому планированию, и работу агента вполне можно считать достаточно стабильной.

Обратимся сначала к стратегическому планированию. Для начала, нужно вспомнить, для чего вы пришли работать в недвижимость. Как правило, причин несколько. Предположим, вам хотелось заработать деньги, реализовать свои способности (т.е. самоутвердиться) и амбиции (т.е. получить новы социальный статус либо за счет высокого заработка, либо за счет карьерного роста).

Начнем с уровня заработка. Для того, чтобы зарабатывать столько, сколько вам хочется, необходимо прежде всего понять, сколько хочется. Установка «чем больше, тем лучше» в действительности является не установкой, а попыткой избежать каких-либо усилий. В материальном выражении эта неконкретность обычно приобретает значение от $ 50 до $200 – не более. Но это чересчур низкий заработок для недвижимости, столько можно заработать, занимаясь чем-либо намного более простым и спокойным.

Нужно понять, за какие именно деньги вы готовы отдавать работе большую часть дня и работать с полной отдачей. Можно получить меньше, чем планировал, но больше, чем планировал – обычно не получается. Конечно, ваши планы должны быть достаточно реалистичными. Выйти к концу годы работы на среднемесячный заработок более $800 вам вряд ли удастся. $200 – это слишком мало. Вполне достойной и реальной будет цифра в диапазоне $350 - $500. Это означает, что нужно проводить одну небольшую сделку раз в месяц, или одну более серьезную раз в два месяца – задача совершенно реальная. Конечно, нужно как можно скорее получить высокий процент – т.е. выполнить агентскую норму в срок (не более, чем за шесть месяцев). Еще одно условие стабильного заработка – достаточное количество вариантов в работе (6 – 10). Имеются ввиду только реальные варианты (см. оценка реальности варианта).

Таким образом, одно направление работы – освоить максимальное количество способов наработки клиентской базы; второе – обеспечить быстрый выход в агенты. Произведем обратный отсчет. Для того, чтобы к концу шестого месяца работы закрыть четвертую сделку, нужно открыть ее не позднее середины пятого месяца. Третья сделка, вероятнее всего пойдет одновременно либо со второй, либо с четвертой. Вторая ориентировочно откроется в начале – середине третьего месяца работы, первая – на втором месяце. Чтобы обеспечить такую эффективность работы начиная со второго месяца, нужно иметь в работе не менее 4 реальных вариантов к концу шестой недели работы, двух – к третьей - четвертой неделе. Насколько это реально? Все зависит от интенсивности и правильности поиска. Мы снова приходим к тому, что главное – научиться искать и закреплять за собой варианты. Этому посвящено много практических занятий, вы всегда можете (и должны!) проконсультироваться с менеджером и психологом. Первая контрольная точка – две недели работы. Если на этот момент у вас не появилось реального варианта, нужно проверить, все ли делается правильно. Затем – четыре недели работы. Вариантов должно быть не мене двух. И далее в среднем появляется по одному варианту в неделю. Их не будет слишком много, так как от значительной части вариантов приходится отказываться по той или иной причине, либо клиенты отказываются от намерения решать жилищный вопрос.

При работе с одним вариантом вы еще можете держать в голове план необходимых действий (если его удалось составить в голове). Но если вариантов в работе более одного-двух, без удобных записей вам уже не обойтись. Первая технология работы, которую следует освоить – это работа с ежедневником. Без ежедневника агента по недвижимости не бывает. В условиях свободного графика работы и отсутствия строгой отчетности, ежедневник должен стать вашим вторым начальником, который всегда с вами, который контролирует вас и отпускает с работы, когда все сделано. Если вы вычеркнули на сегодняшней странице все, что нужно было сделать – можно идти отдыхать. Чтобы эффективно использовать ежедневник, его нужно всегда держать под рукой, и делать записи постоянно. Записи на листочках, в блокнотиках, на полях газеты и спичечных коробках должны быть полностью исключены. Как правило, такие записи бывают неполными, нелогично составленными, а главное – вы не воспользуетесь ими сразу, а через два дня уже не вспомните, по какому поводу записывали метраж квартиры или чей телефон записан на где-то на полях. Если записи ведутся бессистемно, работу невозможно планировать, а у самого агента создается ощущение, что он вынужден контролировать множество разрозненных процессов. Если же записи ведутся только в одном месте, если вы используете формализованные методы планирования и приучили себя всегда сразу планировать работу с только что пришедшим вариантом – у вас появляется реальная возможность успешно работать в недвижимости и при этом избежать невроза.

Возможно, покажется странным, что таким простым и очевидным вещам уделяется так много внимания. В действительности, следование самым очевидным правилам чаще всего и вызывает затруднения в повседневной жизни. Немного найдется людей, которые считают вредной утреннюю зарядку. Но тех, кто ее делает – еще меньше. Вынуть дома ежедневник из портфеля и положить рядом с телефоном – тяжелый труд (это действительно так, потому что такое простое действие в действительности означает, что вы не пришли домой – вы еще на работе). Авторучка, лежащая у телефона традиционно оказывается единственной в доме – и ее тут же уносят, несмотря на ваши протесты. Даже если у телефона лежит раскрытая книга для записи звонков, хочется нацарапать телефон на полях 115 страницы «Бюллетеня недвижимости». Вечером бывает совершенно очевидно, что план на завтра вполне можно составить и завтра (завтра, кстати, он вам покажется ненужным – все ведь и так в голове). Все это – закономерные проявления человеческой природы. И с ними приходится бороться.

Как у вас только появляется какой-либо вариант, его необходимо сразу же максимально полно отработать. Даже если вам позвонили домой, нужно получить все необходимые сведения о квартире (в рамках стандартной заявки) и наметить план ближайших действий. Например, если звонит некий Иван Иванович, который хочет продать свою двухкомнатную квартиру, вы, поговорив с ним, заполняете паспорт варианта, отмечаете, какие ближайшие действия запланированы (завтра вы должны позвонить ему в 14-30 и сообщить, что ответил на вопрос Ивана Ивановича юрист (или менеджер) или послезавтра вы должны в 19-00 придти посмотреть эту квартиру – соответствующая запись делается в ежедневнике на страничке нужного дня (телефон И.И. при этом стоит продублировать на каждой странице с записью по этому варианту и записать в телефонную книжку ежедневника - искать телефоны по текущим записям всегда неудобно). В паспорт варианта также записываются вопросы, которые возникли у вас – возможно, вам сложно сразу оценить квартиру, или вы плохо представляете данную серию, или не знаете, какие нюансы будут в сборе документов, если правоустанавливающий – договор дарения – и т.д.

Пример:

Сегодня, 15 июня, вам звонит Иван Иванович, который собирается продать квартиру. В разговоре вы выясняете, что сособственницей была его тетка, которая умерла два месяца назад. Тетка завещала свою долю Ивану Ивановичу, но он еще не предпринял никаких действий для вступление в наследство.

Записи в вашем ежедневнике:

1. 15.06. – Иван Иванович. 2/2 на Новочеркасском. Наследство. 444 – 11-11. Узнать адрес и часы работы нотариуса по наследственным делам.

2. 16.06. 11-00 – звонить Ивану Ивановичу, 444-11-11, сообщить адрес и часы работы нотариуса (оставить место для информации).

3. 18.06. Звонить И.И., Новочеркасский, 444-11-11. Спросить, все ли в порядке с подачей документов о наследстве. Договориться о просмотре.

4. 20.06. 18-00. Просмотр Новочеркасского, И.И., 444-11-11. Договориться о сроках и условиях продажи.

5. 20.07. Звонить И.И., продажа 2/2, Новочеркасский, наследство, 444-11-11. Спросить, как идет оформление наследства.

6. 20.08. Звонить И.И., продажа 2/2, Новочеркасский, наследство, 444-11-11. Спросить, как дела с оформлением, договориться о встрече для подписания договора.

7. 22.08. Подписание договора с И.И., Новочеркасский. Спланировать сбор документов, составить рекламный план.

Если вы не будете планировать долгосрочные варианты далеко вперед, вы просто не вспомните о них. То, что клиент сможет продавать квартиру только через четыре месяца, вовсе не значит, что нам не интересен такой вариант. Мы можем быть полезными на всех этапах и можем заранее зафиксировать на себе клиента.

Если у вас в ежедневнике записано, что нужно позвонить какому-либо клиенту, но его допоздна нет дома, или он уехал, или вы не смогли дозвониться – обязательно перенесите эту запись на следующее число – и только после этого вычеркивайте ее. Ежедневник одновременно является и прекрасным инструментом самоконтроля, и средством профилактики стрессов: если все дела были записаны и сделаны, вы спокойно идете отдыхать, а если записаны не были – вы мучительно вспоминаете, все ли вы сделали или нет, а ночью вам снятся кошмары.

Работа с вариантом. План.

В риэлтерской деятельности рабочий день нернормирован, а основным контролером свое работы являетесь вы сами. В этих условиях очень важно не только заставить себя работать, но и следить за правильным отдыхом и режимом дня. Если вы плохо спите и неправильно питаетесь, работаете без выходных и не отдыхаете по вечерам, вы наверняка не сможете хорошо работать. И вы совершенно точно не сможете хорошо работать больше полугода.

Бороться с последствиями умственного и физического переутомления значительно тяжелее, чем предотвратить это состояние. Итак, несколько важных правил:

1. Четко планировать свою работу. Правильно пользоваться ежедневником.

2. Заканчивать работу (в том числе все телефонные звонки) не менее чем за полтора часа до сна – исключение могут составить один-два дня перед нотариатом.

3. Научитесь отключать телефон или включать автоответчик во время еды (особенно, если вы ужинаете с семьей – причем семья понимается здесь максимально широко: брошенных без внимание котов тоже жалко, хотя и меньше, чем обиженных детей и мужей). Душевное спокойствие во время еды обеспечат вам нормальное пищеварение и отсутствие дополнительного недовольства домашних вашей работой.

4. Не берите телефон в ванную – мыльный голый человек все равно плохо отстаивает интересы сделки, а морские соли не расслабляют и не тонизируют в присутствии телефона.

5. Правильно организуйте свое домашнее рабочее место. Не держите дома лишних бумаг, заведите амбарную книгу для записи телефонных звонков, в которой и вам, и вашим домашним будет удобно делать необходимые записи.

6. Управляйте отношением вашей семьи к вашей работе. Не говорите о работе слишком много. Четко разделяйте рабочее и домашнее время – даже если работаете дома. Рассказывайте обо всем положительном, что вносит работа в вашу жизнь. Проблемы обсуждайте в офисе. Не преуменьшайте роли семьи в ваших успехах – терпеть дома агента по недвижимости не так то просто.

7. Выберите подходящие вам техники расслабления, научитесь «уходить с работы».

рекламные инструменты

Реклама - это один из инструментов маркетинга (эффективного использования законов рынка в коммерческой деятельности), следовательно, результативность нашей рекламной деятельности зависит от того, насколько хорошо мы ориентируемся в особенностях рынка, на котором работаем и товара, услуги по приобретению которого предлагаем на этом рынке.

Прежде всего, недвижимость - это именно тот товар, который естественнее всего предлагать как уникальный, “несерйный”. Если мы осознаем, что каждая квартира, даже в типовом доме, имеет индивидуальные особенности, нечто, присущее только ей (вид из окна, например, который на седьмом этаже иной, чем на девятом; какие-либо изменения, внесенные хозяевами и т.д.), а каждый покупатель - тем более индивидуален, нам остается только совместить индивидуальные особенности объекта с индивидуальными потребностями покупателя.

Таким образом, отнеся объект недвижимости к какому-либо классу, мы должны затем определить его особенности среди других объектов этого класса. Нужно сформулировать достоинства объекта кратко (для рекламы в СМИ (большой балкон, прямая продажа, двусторонняя, окна на залив, отличное состояние, дом расселен и т.д.) ) и уметь раскрыть их более подробно - в разговоре с потенциальным покупателем по телефону или в процессе просмотра. Нужно также проанализировать не только недостатки объекта, но способы и стоимость их устранения.

В общем плане, следует также представлять себе рекламную политику фирмы как таковую (например, крупная фирма продвигает свои объекты продажи иначе, чем небольшая; фирма, ставящая на первое место безопасность сделки, делает в рекламе свои акценты и т.д.)

Практически рекламную деятельность можно представить следующим образом:

Анализ рынка - Создание общей концепции рекламы - Анализ данного сегмента рынка и его особенностей - Анализ конкретного объекта - Индивидуальная реклама объекта - Анализ действия рекламы.

Работая в агентстве недвижимости, мы пользуемся различными видами рекламных инструментов. Во-первых, имиджевая реклама агентства ставит нас на вполне определенное место на рынке недвижимости - мы представляем солидную фирму, агентство, давно работающее и отвечающее всем необходимым требованиям надежности, имеющее отличную репутацию. Эта поддержка фирмы особенно ощутима при работе с другими агентствами. Во-вторых, работать на территории помогает имиджевая реклама территориального отделения - у жителей района “на слуху” название фирмы.

При рекламе конкретных объектов недвижимости мы можем пользоваться внутренней базой “Итаки”, сайтом компании, межагентской компьютерной базой, услугами “квартирного вопроса”, рекламой в СМИ, печатной продукцией (листовками и объявлениями), индивидуальными машинописными объявлениями, размноженными на ксероксе или рукописными объявлениями. При выборе того или иного вида рекламы или их сочетаний, мы пока не можем полагаться на какие-либо официальные статистические данные. Однако, каждый опытный агент имеет свое мнение о том, в каких случаях лучше работает реклама в “Из рук в руки”, а в каких - в “Бюллетене недвижимости”, когда лучше использовать фирменное типографское объявление, а когда - рукописное. Можно предположить, что если основным достоинством объекта является низкая цена, наилучший результат даст размещение рекламы в изданиях, где объявления отсортированы по цене, а если объект имеет множество индивидуальных характеристик и цену, превышающей среднюю рыночную, его лучше рекламировать в изданиях тип «Из рук в руки». В старом фонде лучше работают рукописные объявления, а в спальных районах - печатные. Естественно, с этими выводами можно поспорить, можно сделать свои предположения и, что лучше всего, попробовать систематически анализировать эффективность рекламы, чтобы выявить действительные закономерности.

Стажеру нужно помнить, что в его обязанности входит контроль за выходом рекламы, регулярное подтверждение своих объявлений в “квартирном вопросе”, составление и обсуждение с менеджером еженедельных отчетов по рекламе, систематическая работа на территории с листовками и объявлениями.

эксклюзивные договоры

Мы рассмотрим два основных вида эксклюзивных договоров – договор с продавцом и договор с покупателем.

В первом случае усилия агента направлены на поиск покупателя на имеющийся объект; во втором случае на поиск необходимого покупателю объекта.

После того как у агента появилась информация об объекте, необходимо провести анализ этой информации:

1. На основании характеристик объекта, его местоположения, состояния и условий продажи (покупки) определяется цена продажи для продавца (цена покупки для покупателя), процент агентства, затраты, необходимые для оформления объекта.

2. Выясняется какими правоустанавливающими документами на объект обладает продавец, имеют ли они законную силу.

3. Определяется, может ли гражданин, обратившийся в агентство выступать в качестве продавца (покупателя)

В качестве Покупателя и Продавца может выступать любое физическое лицо, обладающее гражданской дееспособностью (гражданин РФ, иностранный гражданин или лицо без гражданства), или (и) юридическое лицо, обладающее соответствующей правоспособностью.

Гражданская дееспособность физического лица возникает в полном объеме с наступлением совершеннолетия, то есть по достижении восемнадцатилетнего возраста.

Собственнику недвижимого имущества, как и любого другого принадлежат права владения, пользования и распоряжения своим имуществом. Собственник вправе по своему усмотрению совершать в отношении принадлежащего ему имущества любые действия, не противоречащие закону и иным правовым актам и не нарушающие права и охраняемые законом интересы других лиц, в том числе отчуждать свое имущество другим лицам, передавать им, оставаясь собственником, права владения, пользования и распоряжения имуществом, отдавать имущество в залог и обременять его другими способами, распоряжаться им иным образом.

Собственником жилого помещения может быть как одно, так и несколько лиц. Жилой дом, находящийся в собственности двух или нескольких лиц, принадлежит им на праве общей собственности (ст. 244 ГК РФ).

Жилое помещение может находиться в общей собственности с определением доли каждого из собственников в праве собственности (долевая собственность) или без определения таких долей (совместная собственность) (ст. 244 ГК РФ).

Распоряжение помещением, находящимся в долевой собственности, осуществляется по соглашению всех ее участников. Участник долевой собственности вправе, по своему усмотрению, поменять, продать, подарить, завещать, отдать в залог свою долю либо распорядиться этой долей как-то иначе. При продаже доли, обмене или при отчуждении доли в праве общей собственности по договору мены постороннему лицу, остальные участники долевой собственности имеют преимущественное право покупки продаваемой доли по цене, за которую она продается.

Продавец доли обязан известить в письменной форме остальных участников долевой собственности о намерении продать, обменять свою долю постороннему лицу с указанием цены и других условий, на которых продает ее. Если остальные участники долевой собственности откажутся от покупки или не приобретут продаваемую долю в праве собственности на жилое помещение в течение одного месяца со дня извещения, продавец вправе продать свою долю любому лицу.

При продаже доли с нарушением преимущественного права покупки любой другой участник долевой собственности имеет право в течение трех месяцев требовать в судебном порядке перевода на него прав и обязанностей покупателя. Уступка преимущественного права покупки доли не допускается. Владение и пользование помещением, находящимся в долевой собственности, осуществляются по соглашению всех ее участников, а при не достижении согласия – в порядке, устанавливаемом судом.

Участники совместной собственности сообща владеют и пользуются общим жилым помещением. Распоряжение жилым помещением, находящимся в совместной собственности, осуществляется по согласию всех собственников.

Если жилье приобретается в период брака и оформлено на одного из супругов, для его отчуждения (обременения) необходимо письменное согласие другого супруга (удостоверенное нотариусом) или личное присутствие его при нотариальном удостоверении договора по распоряжению или обременению домом и выражение своего согласия в письменном виде на такую операцию. Поэтому незаконно делить между супругами имущество по принципу «на кого оно куплено, записано, зарегистрировано».

Супружеского согласия не требуется в случае, если жилое помещение получено в порядке наследования либо по договору дарения, либо приватизировано на одного из супругов.

Каждое из прав на объект недвижимости должно быть подтверждено определенными документами, оформленными в надлежащем порядке. Поэтому перед совершением сделки с принадлежащим продавцу жильем необходимо проверить, существуют ли у продавца документы, подтверждающие его права.

В случае, если он является собственником жилого помещения, ему необходимо иметь один из следующих вариантов документов:

- если он приобрел право собственности на квартиру в результате приватизации – договор приватизации квартиры (с разделом на доли, если это не режим общей совместной собственности супругов или членов крестьянского (фермерского) хозяйства.

- если вы купили квартиру (приобрели в результате мены, дарения) – договор купли-продажи (мены, дарения) составленный в виде единого документа и зарегистрированный в Городском бюро регистрации прав на недвижимость в жилищной сфере.

- если квартира получена по наследству – оформленные надлежащим образом по истечении 6 месяцев после смерти наследодателя документы на наследственное имущество либо фактическое вступление в права владения.

- в случае, если он использует жилое помещение на праве найма, ему необходимо для заключения сделки иметь ордер и регистрацию по месту постоянного жительства.