13.2.3. Подготовка и проведение деловых переговоров

Деловые переговоры – это особая, специфическая форма совещания, отличающаяся следующими признаками:

• переговоры ведутся двумя или более сторонами, каждая из которых имеет свои интересы;

• целью переговоров является согласование интересов и достижение соглашения;

• результат переговоров фиксируется в специальном документе (протоколе намерений, договоре, контракте).

Переговорный процесс включает в себя следующие четыре этапа: подготовку к переговорам, проведение переговоров, решение проблемы и завершение переговоров, анализ итогов переговоров.

Подготовка к переговорампредусматривает:

1. решение организационных вопросов (формирование делегации, определение места и времени, формулирование повестки переговоров, создание протокольной группы и др.);

2. анализ проблемы, диагноз ситуации;

3. формирование общего подхода к переговорам, определение целей, задач, выработка собственной позиции;

4. составление примерного сценария (модели) переговоров;

5. определение возможных вариантов решения;

6. подготовка предложений и их аргументация;

7. составление (подбор, подготовка) необходимых документов и материалов.

Проведение переговоров предусматривает:

1) встречу и вхождение в контакт;

2) привлечение внимания участников переговоров;

3) передачу и получение информации;

4) обоснование предложений (аргументацию).

При проведении переговоров используются следующие основные методы: вариационный; интеграции; уравновешивания; компромиссный.

На завершающей стадиипереговоров подводятся их основные итоги, резюмируются основные положения (результаты), обсуждаются перспективы дальнейшего сотрудничества.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить контакт с партнерами, разрядить ситуацию, создать непринужденную атмосферу прощания.

Анализ итогов деловых переговоровпредполагает:

• сравнение целей переговоров с их результатами;

• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

• принятия решения (выводов) относительно будущих переговоров.

Для обеспечения эффективности переговоров необходимо соблюдение следующих условий:

а) обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

б) руководители делегаций, ведущих переговоры, должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений;

в) партнеры должны иметь достаточную компетентность и необходимые знания в отношении предмета переговоров;

г) стороны должны быть готовы максимально полно учитывать интересы друг друга и идти на необходимые компромиссы;

д) партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

1Лафта Дж. К. Менеджмент. Учебник. – М.: ПБОЮЛ Григорян А.Ф., 2002. С. 108.

2

3Абчук В.А. Менеджмент: Учебник. – СПб.: Изд-во «Союз», 2002. с.243-244.

34