8.2. Контрактные отношения между участниками каналов

Так как косвенные каналы включают независимых участников, то свои отношения они строят на контрактной основе

В контракте оговариваются следующие условия:

а) ценовая политика: размеры комиссионных вознаграждений, скидки посредникам за массовые закупки и др.

б) условия продажи: условия оплаты и транспортировки, гарантии качества, компенсации за непроданную продукцию, кредит, " исключительные обязательства по продаже" (посредник обязан продавать только продукцию данной фирмы );

в) территориальные права: целевые рынки, географические районы, в которых могут действовать участники сбыта;

г) структура услуг: кто обучает торговый персонал, кто готовит рекламу, какой комплекс сервиса;

д) срок действия, условия прекращения контракта: срок, возможные нарушения, дающие право досрочно расторгнуть контракт.

8.3. Управление каналами распределения. Вмс.

Несмотря на то, что участники каналов заинтересованы в согласованной работе, между отдельными посредниками могут возникать конфликты, например, по поводу установления цен, распределения прибыли, своевременности отправки грузов, плохого расположения товаров в торговом зале. Фимы должны максимизировать сотрудничество и минимизировать конфликты.

Для этого и были созданы вертикальные маркетинговые системы (ВМС). В ВМС производитель и другие участники каналов распределения действуют как единое целое. Существует 3 вида ВМС:

1) Корпоративные ВМС ( все участники канала принадлежат одному владельцу, причем это может быть и производитель, и оптовик, и розничный торговец ).

2) Договорные ВМС ( независимые фирмы связаны друг с другом определенным договором- франшизой, которая дает им право производить товар ( или продавать) по лицензии, четко следуя условиям договора. Так действует фирма " Кока-кола ".

3) Управляемая ВМС (один из участников канала координирует деятельность других благодаря своему авторитету, а не по праву собственности. Это производители известных марочных товаров " Проктэр энд Гэмбл ", " Кэмбэл суп" и др.

Наряду с вертикальными системами в последнее время широко используются и горизонтальные маркетинговые системы, включающие несколько фирм, объединивших свои усилия в совместной деятельности по производству (сбыту) товаров. Это возможно, когда у фирмы не хватает капитала и производственных мощностей и т. п. Так, у фирмы " Доктор Пеппер" не хватало мощностей для разлива своего напитка, поэтому она привлекла к сотрудничеству на лицензионной основе несколько разливочных предприятий. Но продавала она свои напитки сама.

8.4. Издержки товародвижения

Расходы (издержки) на товародвижение сильно колеблются по отраслям: предприятия текстильной промышленности расходуют около 5% объема продаж, а нефтеперерабатывающие до 25%. Для определения величины затрат на товародвижение используют следующую формулу:

D=T+F+W+S, где

D- издержки товародвижения

T- транспортные расходы;

F- постоянные складские расходы;

W- переменные складские расходы;

S- стоимость заказов, невыполненных в установленные сроки.

Каждая фирма стремится эти расходы свети к минимуму.