3.2. Этапы проведения переговоров

Процесс проведения переговоров состоит из пяти эта­пов:

1. начало проведения переговоров;

2. передача информации;

3. аргументирование;

4. опровержение доводов;

5. принятие решений.

На первом этапе вырабатывается отношение к парт­неру и предмету переговоров, т.е. рабочая атмосфера для принятия решений. Устанавливаются контакты с деловым партнером, создается благоприятная атмосфера встречи, привлекается внимание партнера, пробуждается интерес к ходу встречи и перехватывается инициатива, когда это не­обходимо.

Правильным началом проведения переговоров считает­ся взаимное представление членов делегаций, обозначение темы переговоров, согласование последовательности рас­смотрения вопросов.

Благоприятными приемами являются:

• ясные, короткие объяснения;

• обращение к партнеру по имени;

• проявление уважения к партнеру, внимания, интереса к нему;

• положительные замечания, относящиеся к качеству продукции, деловой репутации фирмы. Если это не первая встреча, следует отметить положительные перемены в де­ятельности фирмы партнера;

• обращение за советом.

На втором этапе обсуждают сведения о проблемах пе­реговоров, запросах, пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, передают запланированные сведения, ана­лизируют и выверяют позиции друг друга. На этом этапе ведения переговоров приветствуются строгий самоконт­роль и определенные меры дипломатичности.

Информация, сообщаемая партнеру, должна быть точ­ной, ясной, профессионально правильной.

Па третьем этапе проведения переговоров произво­дится обобщение взглядов партнеров на проблемы, попыт­ки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, закрепления, требующие больших знаний, концентрации

внимания, корректности высказываний. Заранее продумывается тактика аргументирования, готовятся контраргумент ты партнеру.

Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.

На четвертом этапе закрепляется достигнутое, разве­иваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмыслен­ности и пр.

На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этапе решаются следующие важнейшие задачи:

• достижение основных договоренностей (при неблаго­приятном исходе — альтернативных целей);

• обеспечение благоприятной атмосферы в конце встре­чи;

• стимулирование партнера к выполнению определен­ных действий;

• составление всеобъемлющего резюме с выборкой ос­новных выводов.

Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний парт­нера.

3.3. Техника и тактика ведения переговоров

Техника ведения переговоров. К технике ведения пе­реговоров относится позиционный торг (первый метод) и метод принципиальных переговоров (второй метод), или метод переговоров по существу.

Позиционный торг различает мягкий и жесткий подхо­ды.

При жестком подходе позиции партнеров прочно за­креплены, торг начинается с сильно завышенных требова­ний, отстаивающихся путем мелких уступок. Такой подход требует больше времени. Его цель — отстоять свою пози­цию с минимальными уступками, а его принцип — «все или ничего».

Мягкий подход предусматривает договоренность участ­ников на «средних» позициях, наименьшую конфронтацию и дружественные отношения между партнерами.

Метод принципиальных переговоров (переговоров по существу) был разработан в Гарвардском университете США Р. Фишером и У. Юри и описан в их книге «Путь к соглашению или переговоры без поражения».

Суть этого метода заключается в том, что партнеры не торгуются, на что может пойти та или иная сторона, а исхо­дят из сути дела и стремятся найти взаимовыгодные реше­ния, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который бы был обоснован справедливыми нормами; объективное решение принимает­ся независимо от воли той или иной стороны. Главное в та­ких переговорах — принять удовлетворяющее все стороны решение проблемы, основанное на партнерских взаимоот­ношениях равноправных субъектов. Следовательно, прин­ципиальные переговоры предполагают другое поведение в отличие позиционного торга.

Метод принципиальных переговоров предполагает большую степень открытости, при его использовании нет изначально завышенных требований. Чтобы добиться эф­фективности принятия решений, приглашается третья сто­рона — эксперты, наблюдатели, посредники. Метод прин­ципиальных переговоров является жестким подходом к рассмотрению существа дела и позволяет добиться приня­тия эффективного решения.

В то же время этот метод предусматривает взаимопони­мание между участниками, т.е. мягкий подход.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

1. Сделать разграничение между участниками перегово­ров и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться увидеть их про­блему. Не принимать свои опасения за намерение другой стороны. Никогда не обвинять своих партнеров, даже если они этого заслуживают. Рекомендуется говорить о себе и ипимательно слушать.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях сто­рон. Чтобы достичь соглашения, необходимо примирить интересы.

3. Требуется объяснить другой стороне свои инте­ресы и в то же время принять интересы другой стороны.

4. Разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши и примиряли несовпадающие инте­ресы. Следует предлагать такие варианты, чтобы стороне было легче принять ваше решение.

5. Настаивать на том, чтобы результат переговоров ос­новывался на объективной оценке или чтобы при оценке использовались объективные критерии: устоявшиеся ры­ночные цены па мировом рынке, имеющиеся прецеденты.

Тактика ведения переговоров. Существуют различные тактические приемы.

1. Уход или уклонение от борьбы. Применяется, когда нежелательно обсуждение вопросов. В этом случае партне­ры предлагают отменить встречу.

2. Затягивание, выжидание. Близок по смыслу к перво­му. Связан с вытягиванием у партнера наибольшего коли­чества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять соответствующее решение.

3. «Салями» — медленное раскрытие своей позиции. Це­лью этого метода является получение максимально возмож­ной информации от партнера, формулирование предложе­ние в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

4. Пакетирование (чаще всего используется в США). Несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета. Пакет в рамках торга предпо­лагает увязывание очень привлекательных и неприемлемых предложений (в пропорции примерно 4:1). Следовательно, партнер эти предложения чаще всего применяет.

5. Завышение требований. В процесс обсуждения вклю­чаются пункты, которые потом можно безболезненно снять и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

6. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Делается это для того, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, кото­рый в действительности является второстепенным. Сняв этот вопрос, вы можете добиться решения по другим воп­росам.

7. Ультиматум. «Либо вы принимаете наше решение сразу, либо мы уходим с переговоров». Риск велик, но часто оправдан.

8. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, вно­сятся все новые предложения. Пример: переговоры Мальты с США по поводу размещения военных баз.

9. Принятие первого предложения партнера. Применя­ется, когда есть опасность ужесточения партнером своих позиций.

10. Прием двойного толкования. В итоговый документ за­кладывается формулировка, содержащая двойной смысл.

11. Выдвижение требований в последнюю минуту. Перед подписанием контракта сторона выдвигает новые требова­ния.