4. Средства стимулирования предприятий потребителей.

ТОРГОВЫЕ ВЫСТАВКИ

Поставщики получают от выставок много преимуществ, например возможность установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, представить новые товары, найти новых клиентов и больше продать существующих, а также снабдить потребителей аудиовизуальными и печатными материалами о своей деятельности.

КОММЕРЧЕСКИЕ КОНКУРСЫ

Коммерческий конкурс представляет собой конкурс для торговых работников или дилеров, призванный повысить интенсивность их усилий по сбыту в течение определенного периода времени.

3. Разработка программы по стимулированию сбыта

Маркетологу необходимо выбрать, какую творческую идею и методы продвижения он будет использовать.

Кроме того, специалист должен сформулировать условия участия в программе. Можно допустить к участию всех или только определенные группы людей.

Специалисту необходимо решить, как будет распространяться информация о программе.

Им также необходимо решить, каким образом объявить о начале программы стимулирования сбыта. Продолжительность кампании по стимулированию также играет важную роль.

Маркетологу следует определиться с механизмом обратной связи : какой способ погашения предложить покупателю, участвующему в продвижении.

И наконец, специалист должен определить бюджет кампании по стимулированию сбыта, выбрав один из двух способов.

По результатам одного опроса выяснилось, что при определении бюджета продвижения возникает три серьезные проблемы. Во-первых, не просчитывается рентабельность. Во-вторых, вместо подсчета расходов на достижение поставленных целей специалисты просто ориентируются на расходы прошлого года, берут процент от ожидаемых продаж или используют подход "исходя из наличных средств". И последнее, слишком часто рекламный бюджет и бюджет по стимулированию планируются отдельно.

4. Предварительная проверка и реализация программы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта потребительских товаров можно протестировать быстро и с небольшими затратами. Например, попросить потребителей оценить несколько разных вариантов программ или реализовать эти варианты в ограниченных регионах, а затем сравнить полученные результаты.

Компаниям следует разрабатывать планы по воплощению любого вида стимулирования, включая период разработки и период продаж. Период разработки - это время, необходимое для подготовки программы перед её выполнением. Период продаж ограничен временем запуска программы и её окончанием.

5. Оценка результатов

Оценка результатов также является очень важной. Однако многие компании не в состоянии оценить результаты своих программ, а некоторые оценивают их очень приблизительно. Производители могут использовать один из нескольких методов оценки. Самый распространенный метод - это сравнить уровень продаж перед началом программы, во время её действия и после её окончания.

Исследования потребителей также должны показывать, кто отреагировал на программу по стимулированию и что они делали после её завершения.

Программы по стимулированию сбыта можно также оценивать с помощью экспериментов, изменяя такие параметры, как размер стимула, продолжительность и метод распределения.