Глава 1 Определение индивидуальных мотиваторов в ходе интервью и управленческого общения 43

мне удалось (+) устроиться на хорошо оплачиваемую работу. Я должен (-) был заниматься розничными продажами. Но до¬вольно скоро мне эта. работа понравилась: появилась возмож¬ность (+) довольно приличного заработка, кроме того, часто удавалось (+) убедить, «дожать» клиента. Поэтому я стал делать карьеру (+)в продажах, продаю уже 10лет, последние несколько лет (0) руковожу продажами.

При интерпретации этого отвега мы видим, что кандидат резко отрицательно относится к низкооплачиваемой работе, ему не нравится искать работу по знакомству и он не склонен выстраивать систему личных связей и знакомств с целью найти себя в бизнесе. Вначале его не вполне устраивала работа в прода¬жах, но затем она ему понравилась, поскольку дала возможность хорошо зарабатывать (т.е. мы можем сделать вывод о том, что это было одним из основных мотивов) и оказывать влияние на клиентов, убеждать их. Обратите вниманий на то, что он не дает никакой оценки руководству, т.е. для кандидата, если судить но этому отрывку, данный опыт не является ни ярко положитель¬ным, ни ярко отрицательным.

ваг дамшяа

Проанализируйте приведенные ниже ответы сточки зрения мо-тивации кандидата (в конце раздела даны правильные ответы).

Сравните два своих последних места работы.

— На предпоследнем месте работы мне приходилось выпол¬нять очень много рутинной работы, я должна была отка¬заться от разработки новых видов тренингов и довольст¬воваться проведением типовых программ. А вот последнее место давало очень много шансов проявить себя, создать что-то свое и опробовать на практике. Сейчас я вынужде¬на заниматься поиском новой работы только потому, что компания закрывается.

— Сейчас мне приходится в большей степени выполнять адми-нистративно-управленческие функции, чем работать не-посредственно с клиентами истроить схемы дистрибуции, как это было на предыдущем месте. Хотя и здесь у меня есть

44

Мотивация на 100%

возможность проявить себя, внести что-то новое и добиться Хороших, видимых результатов.

Таким образом, лингвистический анализ речи, а именно ана-лиз коннотативной (оценочной) составляющей слов, позволяет нам понять отношение кандидата к различным сферам деятель-ности, увидеть его приоритеты и мотиваторы.

Сравните два своих последних места работы,

— На предпоследнем месте работы мне приходилось (-) выполнять очень много рутинной (-) работы, я должна была (-) отказаться от разработки новых видов тре¬нингов и довольствоваться (-) проведением типовых про¬грамм. А вот последнее место давало очень много шансов (+) проявить себя (+), создать что-то свое (+) и опробо¬вать на практике. Сейчас я вынуждена заниматься по¬иском новой работы только потому (+), что кампания закрывается.

Очевидна демогнаация кандидата в ситуации, когда работа является рутинной и нет возможности самому создавать новые тренинговые программы, а проведение типовых тренингов не привлекает. Есть все основания считать, что важными мотива-торами являются возможность проявить себя, создать что-то новое. Уход из компании воспринимается как вынужденное, не-гативное явление.

— Сейчас мне приходится (-) 0 большей степени выполнять административно-управленческие функции, чем работать непосредственно с клиентами и строить схемы дистрибу¬ции, тк это было на предыдущем месте. Хотя и здесь у ме¬ня есть возможность (+) проявить себя, внести что-то но¬вое и добиться хороших, видимых (+) результатов.

Административно-управленческая работа явно привлекает значительно меньше, нежели работа с клиентами и разработка схем дистрибуции. Важным мотиватором можно считать воз-

Ггавз 1. Опредетаиеадивидуальныхмотивагор® в ходеиюерзью и упрдаешкого общения 45

можность проявить себя и добиваться четко измеримых, замет-ных результатов.

1. Оцените максимальное количество параметров, рассмот¬ренных ё разделе, для каждого иг сотрудников Виртуального отдела (т. главу «Виртуальный отдел»).

Александров Петрова Сидоров Кузнецова Ваши Андреева

Тип референции

Процесс—результат

Процедуры—

вшмдаош

Содержание — отше

Одиночка—командный игрок—менеджер

2. Определите оптимальный подход к мотивации каждого из сотрудников Виртуального отдела исходя из их карт мо-тиваторов и особенностей, которые вы уже определили.

Алекоодроб Петрова Сидоров Кузнецова Ими Андреем

Карта

мотиваторов Карьерный рост,уровень дохода, признание Профессио-нальный рост, новизна, взаимоот-ношения, вознаграж¬дение Доход,

хорошие

отно¬

шения,

стабиль¬

ность Профессио¬

нальный

рост,

риулйм,

хорошие

отношения,

Доход Стабильность, хорошие отношения в коллективе, доход, похвала Профессио¬нальный и карьерный рост, ьоэна- граэдение, признание, результат

Особенности, которые вы определили

Оптимальный

ЛОДКОЙ

«мотивации