Расчет нулевой рентабельности на уровне фирмы

По своему содержанию и процедуре является более сложным и многофакторным, нежели в отношении просто одного группового тура. Смысл расчета нулевой рентабельности на уровне фирмы состоит в определении количества человек, которых необходимо отправить, для того, чтобы обеспечить безубыточное существова­ние туроператора. В этом варианте расчетов в качестве постоян­ных издержек выступают постоянные издержки туроператора, при­веденные выше (аренда офиса, оклады работников, коммунальные платежи), а в качестве переменных — себестоимости продаваемых туров и расходы по обслуживанию туриста в офисе. В виду того, что современный туроператор может быть многопрофильным пред­приятием, продающим несколько видов туров в нескольких на­правлениях, имеющих абсолютно разные отпускные цены и себес­тоимости, расчет нулевой рентабельности монопрофильного и мно­гопрофильного туроператоров будут отличаться.

В случае, если туроператор в течение определенного срока (ме­сяц, сезон) является монопрофильным (то есть предлагает одни и те же виды туров в идентичных географических направлениях), расчет его нулевой рентабельности аналогичен расчету порога рентабельности обыкновенного тура.

К примеру, в течение зимнего сезона туристический оператор занимался организацией туров выходного дня в Домбай. При этом постоянные издержки туроператора зимой составляли — $1000 в месяц ($500 — аренда офиса, $200 — оклад менеджеров и бухгал­тера, $200 — бюджет рекламной кампании, $100 — услуги связи, Интернета, коммунальные платежи). Типовой тур выходного дня в Домбай стоил $80, из которых себестоимость тура составляла — $65. Из приведенных выше формул можно рассчитать минималь­ное количество туристов, которых необходимо отправить для до­стижения оператором нулевой рентабельности (безубыточности) в текущем месяце:

К = А / (Р - В)

К - 1000 / (80 - 65) = 67 чел.

Следовательно, если туроператор отправит за месяц 67 чело­век на тур выходного дня в Домбай, он окупит все свои издержки и достигнет нулевой рентабельности. Если оператор не имеет ры­ночных возможностей для обеспечения такого объема работы, ему необходимо либо сократить постоянные издержки, либо уве­личить норму прибыли.

В случае, если туроператор является многопрофильным пред­приятием, расчет порога нулевой рентабельности осуществляет­ся с учетом себестоимости и прибыльности каждого из видов пред­лагаемых туров, основываясь на вероятности продажи каждого из видов туров. Сумма вероятностей продажи всех видов туров должна равняться 1.

К примеру, туристический оператор в своем зимнем ассорти­менте предлагает три вида туров:

• тур-1 - себестоимость (В1) $140, отпускная цена (Р1) -$160, вероятность продажи (т1) — 0,5 (то есть, каждый второй турист оператора купит именно тур-1);

• ту-2 - себестоимость $220 (В2), отпускная цена — $270 (Р2), вероятность продажи тура — 0,4 (т2);

• тур-3 - себестоимость $800 (ВЗ), отпускная цена $900 (РЗ), вероятность продажи тура - 0,1 (тЗ).

При этом ежемесячные постоянные издержки туроператора составляют — $1000.

Расчет нулевой рентабельности многопрофильного оператора осуществляется по следующей формуле:

К = А / ((Р1 - В1) х _Т1 + (Р2-В2) х т2 + (РЗ - ВЗ) х тЗ),

К = 1000 / ((160 - 140) х 0,5 + (270 - 220)х0,4 + (900 -К00)х0Д) = 25 чел.

То есть, учитывая ассортимент оператора, размер прибыли с каждого вида тура, а также вероятность продажи того и иного тура, туроператору необходимо отправить 25 человек (из них 13 — приобретут тур-1, 10 — тур-2, 2 человека отправятся в дорогос­тоящий тур-3).

Методы ценообразования. В современной экономике и мар­кетинге выделяют три метода установления рыночной цены, что также актуально и среди туроператоров.

Прежде всего это затратный или бухгалтерский метод уста­новления цен на тур-продукт, в основе которого лежит сумма стоимости услуг поставщиков, входящих в туристический про­дукт и отвечающая коммерческим интересам туроператора норма прибыли. К примеру, если сумма стоимости услуг поставщиков, формирующих турпакет, $300, коммерческим интересам опера-гора удовлетворяет норма прибыли в 35 %, отпускная цена тура составит - $405. К достоинствам такого метода ценообразования относится его реальная подкрепленность себестоимостью тура, нор­мой прибыли оператора. Но, с другой стороны, бухгалтерский метод ценообразования не учитывает субъективной оценки турис­тами данного тура, преимуществ конкурентных предложений.

Метод предельной полезности тура — подразумевает субъек­тивную оценку оператором готовности потенциальных потреби­телей заплатить определенную сумму денег за возможность посе­тить тот или иной курорт. Этот метод ценообразования особенно актуален для разработки туров-новинок (не имеющих и не имев­ших аналогов на туристическом рынке региона), в случае отсут­ствия на рынке идентичных предложений конкурентов, если ры­нок неэластичен (потребители неохотно меняют свои предпочте­ния в случае изменения рыночных цен), и если оператор имеет имидж известной и стабильно работающей фирмы. Этот способ ценообразования выигрывает своей максимальной ориентирован­ностью на потребителей, но его эффективность сильно зависит от субъективных оценок туроператора (требуется длительный опыт работы на региональном туристическом рынке, чтобы устанав­ливать реальную цену). Зачастую, устанавливая цену, оператор не опирается на реальную себестоимость, велика вероятность ошиб­ки (недооценка или переоценка тура).

Наконец, наиболее действенный и применяемый сегодня на российском туристическом рынке способ ценообразования — це­нообразование на основе анализа предложений конкурентов. Цена на разрабатываемый тур должна устанавливаться по крайней мере не выше, чем цена идентичных туров у конкурентов, зачастую в ущерб коммерческим интересам туроператора.

Результатом ценообразования является цена на тур-продукт. Виды цен в туризме:

• нетто и брутто цены. Нетто цена является выражением размера денежной суммы, которая подлежит обязательной оплате туроператору. В брутто-цену включается также и комиссионное вознаграждение турагентам;

• пакетная (инклюзив) цена и тарифы туроператора. Па­кетная цена устанавливается на полностью укомплектован­ный турпакет (включающий все туристические услуги, об­служивание от и до пункта отправления). Тарифы туропе­раторов устанавливаются на конкретные услуги поставщи­ков туристических услуг, включая коммерческий интерес туроператоров и комиссию агентам;

• групповая и индивидуальная цена. Групповая цена уста­навливается на туристическое обслуживание нескольких человек (например, цена для группы в 20 + 1 человек бес­платно — 23 900 руб.), индивидуальная цена устанавлива­ется в отношении каждого конкретного туриста;

• дискриминационная цена. Цена, устанавливаемая только для определенного контингента граждан: например, детям от 6 до 12 лет или от 0 до 6 лет, пенсионерам, студентам, группам от 10 человек.

Кроме того, различные цены устанавливаются в зависимости от модификаций тура — класс перевозчиков, категория отеля, система питания. Например, тур в Анталию на неделю:

Отель	SNGL		DBL		TRPL
	HB	FB	HB	FB	HB	FB
«Grand Incekum»**	340	380	290	320	256	299
«Caretta Beldibi»***	390	420	360	390	320	370
«Otem Hotel»****	440	480	399	459	350	390

В зависимости от сезона (пиковый, высокий, несезон) и сроков тура, а также в отношении различных категорий граждан (дети, взрослые на дополнительном месте и т.д.). Пример:

Коттеджи пансионата «Изумруд» «Адлер» (Финансово-хозяйственное управление мэрии г. Москвы)

Стоимость на одного человека в сутки (в рублях):

Тип номера	май	июнь	июль	август	сентябрь	Дети на осн. место	Дети на доп. место
2-местный (коттедж Б)	625	640	800	900	675	-	4-10 лет -скидка 50 % 10-14 лет-скидка 30 %
3-местный (коттедж А)	670	690	865	980	730	4-1 Олег-скидка 50% 10-14 лет-скидка 30%	4-10 лет -скидка 50 % 10-14 лет-скидка 30 %

В деятельности любого туристического оператора может сло­житься ситуация, когда ему приходится варьировать ранее уста­новленными ценами на свои услуги (уменьшать или увеличивать их). Уменьшение цены туроператором может наступить в резуль­тате длительного простоя его деятельности и сокращения объема продаж, в результате потери им значительной доли рынка, уси­ления конкурентной борьбы, окончания сезона, сокращения из­держек в работе или появления новых схем его сотрудничества с поставщиками туристических услуг. В отличие от повышения цены, ее снижение — безболезненная для оператора и потребите­ля процедура, основываясь на которой можно даже выстроить отдельную рекламную кампанию. Однако увлечение постоянным снижением отпускной цены на турпакеты может привести к ряду негативных последствий:

• потребители начинают относиться к подешевевшему туру как наименее качественному, что отталкивает состоятель­ных клиентов от его приобретения;

• к услугам снижающего цену оператора начинают прибегать представители менее доходных сегментов, не способных ча­сто путешествовать. В то время как любого туроператора интересуют, прежде всего, клиенты, позволяющие себе от­дыхать как можно чаще (желательно и в межсезонье);

• регулярное снижение отпускной цены может не привести к увеличению спроса, так как клиенты ожидают дальнейше­го падение стоимости тура;

• демпинговые меры в течение всего сезона могут привести к «избалованности» потребителя, который откажется покупать туры по другим, более дорогим ценам в дальнейшем. Поэтому часто демпингующие туроператоры вызывают не­уважение у своих коллег, поскольку, достигнув собствен­ной сиюминутной цели (например, продав горящие путе­вки или сформировав группу), они нарушили ценовое рав­новесие на рынке в ближайшем будущем. По этим причинам профессиональные туроператоры зачастую

прибегают к незаметному и постепенному снижению отпускных

цен на свои туры, прибегая к:

• увеличению комиссии своим агентам;

• повышению качества оказываемых в туре услуг (например, расселяя людей в более дорогих отелях или предлагая кли­ентам индивидуальный трансфер);

• включению в стоимость тура новых дополнительных услуг (например, питание или дополнительную экскурсию);

• вводя новые бонусные программы для своих агентов или клиентов.

Повышение цены — малопривлекательно как для туристов, так и для туроператоров, поскольку это подрывает их конкурен­тоспособность и доступность турпакетов для широких слоев на­селения.

Рост цен может быть вызван чрезмерным спросом на предла­гаемые турпоездки, ростом издержек туроператора, стремлением оператора увеличить собственные прибыли, изменением налого­вого законодательства или экономической ситуации в стране (ин­фляция, курс национальной валюты, ставка рефинансирования). По понятным причинам, любой оператор стремится как можно более незаметнее и безболезненнее для потребителя провести по­вышение цен на свои турпакеты. Это достигается путем:

• замены услуг, оказываемых в туре, на менее качественные (перевозчик, отели, экскурсии);

• сокращением количества услуг в инклюзив-турах (напри­мер, исключение из турпакета питания или экскурсионной программы);

• сокращением ассортимента предлагаемых туров (как спо­соб снижения постоянных и переменных издержек туропе­ратора);

• сокращением сроков тура (например, более раннее отправ­ление с места отдыха снимает необходимость оплачивать еще одни сутки проживания);

• уменьшением размера комиссии агентствам;

• сокращением количества и размера скидок для различных категорий граждан.

Результатом ценообразования туроператора является оконча­тельное оформление его ассортимента. Ассортимент оператора есть перечень всех видов предлагаемых им туров или услуг с указани­ем следующих реквизитов:

• наименование тура (распространенное наименование «Анталия из Ростова-на-Дону» или фирменное «Окно в Па­риж», «Римские каникулы»);

• маршрут тура с указанием мест ночевок или стоянок (для круизов или автотуров);

• ценовое предложение (все варианты цен для тура - в зави­симости от отелей, категорий размещения, сроков заездов, вариантов питания);

• сроки осуществления поездок (даты тура или регулярность рейсов, например, «с 15 июня каждую неделю по воскре­сеньям»);

• перечень входящих в стоимость услуг (например, «В сто­имость входят: авиаперелет Ростов—Даламан—Ростов, про­живание и питание полу-пансион в отеле выбранной кате­гории, трансфер аэропорт-отель-аэропорт...», «Дополнитель­но оплачивается: виза (в аэропорту прибытия) — $10 с че­ловека, экскурсионное обслуживание, страховка — $7 с че­ловека»).

Ассортимент туров многопрофильных туроператоров (с целью облегчения работы агентов и ясности для потребителей) должен быть систематизирован.

Обычно авиатуры, предлагаемые оператором, систематизиру­ются сначала по географическим направлениям, после по катего­риям предлагаемых отелей (обычно в порядке убывания катего­рии отеля). Например, авиатуры из Ростова-на-Дону классифи­цируются на авиатуры в Турцию, Кипр, ОАЭ, Италию, Испанию. Далее, авиатуры из Ростова в Турцию могут классифицироваться на вылеты в Анталию, Даламан и Стамбул. Вылеты в Анталию, в свою очередь, содержат информацию по стоимости туров с про­живанием в отелях 5*, 4*, 3*.

Ассортимент автобусных или железнодорожных туров может из­начально классифицироваться по географическим направлениям (ав­тотуры в Париж, Рим, Мюнхен), либо по срокам их реализации (1.06.2003 - 18.06.2003 «Брест - Прага - Нюрнберг - Париж (5 дней) - Брюссель - Берлин - Варшава - Брест»; 6.06.2003 -12.06.2003 «Брест - Прага - Карловы - Вары - Брест»).

В случае формирования ассортимента круизов сначала все кру­изы классифицируются в зависимости от судна, на котором они организовываются, далее по срокам их организации (круизы по рекам России на теплоходах «Михаил Шолохов», «Новиков -Прибой», «Литвинов», «Дон»... далее перечень круизов на теп­лоходе «Михаил Шолохов» по времени их совершения 1.06.— 15.06 «Ростов — Москва», 16.06 - 30.06 «Москва — Ростов»).

В зависимости от профиля работы оператора, его ассортимент может быть широким (предполагающим различные туры в раз­личных географических направлениях, например, автотуры/ авиа­туры/ круизы) или узким, глубоким (предлагающим различные модификации тура: большой выбор отелей, дополнительных экс­курсий, вариантов питания) или мелким.

Ассортимент туроператора предлагается в трех основных и наиболее распространенных формах: каталоги оператора, цено­вые приложения к каталогам, тарифы туроператора.

Каталог туроператора — необходимый аксессуар его работы. Все ведущие туроператоры обязательно участвуют в разработке и издании каталога собственных предложений перед каждым сезо­ном (обычно летним и зимним). Каталоги ориентированы как на простых туристов, так и на работу туристических агентов, по­этому выполняют следующие функции:

• рекламную (каталог обязательно содержит вступительную статью, содержащую информацию о туроператоре и особен­ностях его работы на рынке);

• информативную (посредством каталога распространяется информация о предлагаемых оператором турах, используе­мых в них средствах размещения, организуемых экскурси­ях, кроме того, каталог — источник информации о странах, в которых и предлагаются туры);

• побудительную (каталог должен убедить читателя или пользователя в необходимости отдыха именно в этой стра­не, именно с этим туроператором).

Однако стоит отметить, что каталог обычно не содержит цен, определения размеров комиссионного вознаграждения, скидок и т.д.

В связи с приведенными выше функциями каталога, к ним предъявляются следующие требования:

• красочность, иллюстрированность, при этом применяются только удачные, эксклюзивные фотографии (как отелей, так и видов курортов);

• информативность (должны содержать максимум полезной для выбора средства размещения и курорта и для соверше­ния путешествия информации);