Прогнозирование продаж.

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового проекта. Прогнозирование продаж чрезвычайно важно, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок. Прежде чем заполнить этот раздел, следует вернуться к разделу “ Стратегия маркетинга ”.

Переменная составляющая затрат на продажи.

Затраты на продажи определяются в соответствии с ценовой стратегией фирмы и условиями продаж. Отношения между продавцом и покупателем регулируются договорами купли – продажи. В договорах существенное место отводится вопросам транспортировки продукции. Однако договор купли – продажи не относится к взаимоотношениям продавца и покупателя с перевозчиком.

При выходе на внешний рынок необходимо иметь четкие представления о базисных условиях поставки товаров, которые так или иначе учитывают транспортный фактор. Базисные условия договоров купли – продажи систематизированы в специальном издании Международной торговой палаты “ ИНКОТЕРМС ”.

Стандартные затраты в договорах о перевозках включают следующие факторы: экспертная упаковка, контейнеры, внутренний фрахт / внутри страны /, автомобильные / железнодорожные / перевозки, погрузка, складирование груза на причале, перегрузка, работа на терминале, морской фрахт, документирование, специальные юридические услуги, банковские сборы, страхование груза, телекс, другие статьи.

При расчете затрат следует использовать данные предыдущих разделов, в частности, раздела “ Прогнозирование продаж ”.

Стратегия организации производства.

Основная цель данного раздела – представить информацию по обеспеченности выпуска с производственной стороны, сформировать мероприятия по обеспечению, поддержанию и развитию производства.

Выбор стратегии производства определяется обеспеченностью технологической и производственной базы, доступностью необходимой квалификации, складывающимися ценами, временем, необходимым для организации производства и выхода на рынок, и другими факторами, определяющими состояние и перспективы производства. По отношению к целому ряду компонентов продукта встает вопрос: “ Сделать самим или закупить? ”.

Планируемая прибыль.

Теперь необходимо собрать вместе все данные и составить план так называемой объявленной прибыли / дохода /. Эта объявленная прибыль позволит затем вычислить чистую торговую прибыль или потери / до уплаты налогов / для каждого года.

Анализ точки критического объема продаж.

Критическая точка представляет собой уровень выручки, которая точно покрывает общие затраты и расходы по функционированию. Эта величина продаж называется точкой критического объема продаж / КОП / или точкой безубыточности.

Другими словами, в точке КОП достигается равновесие: если продается больше, то получите чистый доход, если же продается меньше, то будете иметь чистые убытки / потери /.

Оценка риска и стахование.

Этот раздел, бизнес – плана призван выявить основные типы риска, его источники, ожидаемые моменты его возникновения с целью оценить связанный с ним возможный ущерб и разработать мероприятия по его минимизации.

Риск, связанный с транспортировкой груза, в значительной мере регламентируется условиями договора о купли – продажи. Для разных сфер предпринимательства характерен разный уровень риска.

В этом разделе необходимо перечислить:

1. Наиболее существенные виды риска, с которыми можно встретиться и которые целесообразно страховать / уничтожение, хищение или порча товара при транспортировке; невыполнение субподрядчиками своих обязательств; связанными со стихийными бедствиями, транспортными катастрофами, несчастными случаями с ключевыми работниками и др. /;

2. Наиболее существенные виды риска, с которыми можно встретиться, не связанные со страхованием и требующими использования специальных способов уменьшения негативных последствий / связанные с неверным выбором проекта и колебанием конъюнктуры, изменениями цен и спроса, коммерческий риск, финансовый риск, ошибки менеджеров, социальная нестабильность и др. /.