Ценовая политика

С учетом необходимости вхождения на рынок следует быть готовым к возможности некоторого демпинга на начальном этапе. На планируемый период продаж предполагаются следующие среднегодовые цены (см. Приложение № 14 Цены реализации.

Для того чтобы потребители охотно использовали молоко с различным содержанием жира необходима достаточная дифференциация стоимости молока по жирности (5-10% на шаг). Это позволит удовлетворить спрос в разных сегментах рынка и заработать дополнительную прибыль при продаже жирного молока.

Политика распределения

Предполагается, что продукция нового завода будет реализоваться в Самаре и области

Политика продвижения

С учетом ограниченного круга ключевых потребителей – региональных оптовых продавцов и важного звена участников процесса реализации – розничной торговли, в качестве основного метода продвижения необходимо использовать прямую рекламу на интересующие целевые группы. Для этого можно использовать:

• Семинары и презентации, дегустации, посвященные продукции нового завода;

• Рассылки рекламных материалов о новом заводе и рекламно-технической документации по продукции завода;

• Подготовка рекламно-информационных статей, посвященных продукции нового завода в специальных изданиях местного и российского значения, размещение информации в Интернете.

При этом немаловажным фактором будет являться создание образа компании, соответствующего принятому позиционированию, для чего эффективно использовать средства PR - создания необходимого общественного мнения. Из них могут быть эффективными:

• проведение пресс-конференций, посвященных закладке нового завода;

• проведение официальных мероприятий («разрезание лент») с пресс-конференцией, посвященной вводу в действие нового завода;

• подготовка серии информационных статей, посвященных новому заводу;

• подготовка рекламно-информационных статей в общественно-политических изданиях области, посвященных, продукции нового завода, решению проблем молочного рынка

В целом задачи продвижения следующие:

• популяризация потребления настоящего молока;

• разъяснение недостатков отдельных товаров-заменителей;

• работа по прямой ценовой конкуренции с иногородними производителями молока, специальные цены при эксклюзивной торговле молоком от Самарских производителей. .

При этом для выполнения данных задач является эффективным создание рекламного пула² с организациями общепита, изготовителями кондитерских изделий, использующими молоко от СПК «Надеждино».

Данный комплекс мероприятий по продвижению позволит также сформировать необходимое общественное мнение потенциальных частных потребителей.

По данным маркетинговых исследований, спрос на козье молоко значительно ниже, чем на коровье, однако, при детальном анализе результатов опроса, можно увидеть, что 85% опрошенных козье молоко воспринимается скорее как лекарство, нежели чем как пищевой продукт. Становится понятной ошибка в позиционировании этой продукции в супермаркетах как дорогого продукта питания.

Вариант маркетингового решения: – «В супермаркет идут за едой. За лекарствами идут в аптеку». Сочетание мелкой фасовки - 0,1-0,2-0,33-0,5л, длительных сроков хранения, с использованием для реализации товара потенциала аптечных сетей и позиционированием отдельных продуктов в качестве детского питания, лечебного питания. Получение соответствующих сертификатов, работа с врачами в поликлиниках, прежде всего, детских, работа в детских садах и школах по введению в рацион козьего молока обеспечат гарантированный сбыт при хороших органолептических свойствах молока, правильно подобранной линейке продуктов и длительных сроках ее хранения. Вскоре вслед за козьим в аптечной сети могут появиться продукты переработки отборного коровьего молока, возможно обогащенного витаминами, минералами и т.д. Причем обогащенного не на стадии переработки молока, а на стадии кормления животных.

Полезно обратить внимание на торговые точки и аптечные ларьки стационаров города, особенно с бронхолегочными заболеваниями. Лежа в стационаре, больные испытывают информационный голод, на фоне которого может хорошо усваиваться грамотно поданная информация о пользе козьего молока. Методы мотивации персонала – различны: от экономических до научно-исследовательских.