Тема 12. Ценообразование во внешнеторговой деятельности предприятия

Цель: студенты знают особенности ценообразования во внешнеэкономической деятельности, умеют определять цену внешнеторговых контрактов.

Вопросы для изучения:

1. Методы определения внешнеторговых цен. Технология определения цены внешнеторгового контрак­та.

2. Регулирование внешнеторговых цен в Республике Бела­русь.

3. Обоснование цен на товары, экспортируемые из Респуб­лики Беларусь.

1. Методы определения внешнеторговых цен. Технология определения цены внешнеторгового контрак­та.

Методология формирования внешнеторговых цен постоянно находится в центре внимания экономистов-международников и практических работников. Интерес к этим вопросам, с одной стороны, связан с ростом значения внешнеэкономических свя­зей в экономике суверенной республики, а с другой, с неста­бильностью цен мирового рынка, обслуживающего такие свя­зи. Последнее обусловливает высокую степень зависимости экономики государств от изменения цен на мировом рынке. Сложность проблемы заключается также и в том, что формиро­вание внешнеторговых цен имеет особенности во взаимоотно­шениях со странами дальнего и ближнего зарубежья.

Процедура формирования внешнеторговой цены отличается достаточной сложностью и состоит из ряда этапов, которые мо­гут осуществляться как последовательно, так и параллельно. В их число входят:

1. выбор базисных мировых рынков и цен;

2. при­менение системы коммерческих поправок к базисным ценам;

3. учет в цене внешнеторгового контракта качества товара и фак­тора времени;

4. отражение валютно-финансовых условий и усло­вий поставки во внешнеторговой цене;

5. использование системы скидок с цен и уторгование контрактной цены;

6. включение на­логов и пошлин в цену контракта.

Процедура обоснование цены внешнеторгового контракта представлена на рисунке 3.

Выбор базисных мировых рынков предполагает тщательное изучение конъюнктуры мирового рынка, на кото­рый внешнеторговая фирма или предприятие предполагает выйти со своим товаром. Такой анализ наиболее квалифициро­ванно может выполнить специализированная фирма либо спе­циалисты в области внешнеторгового маркетинга самого пред­приятия.

Применение системы коммерческих поправок к базисным ценам

Учет качества товара

Выбор базисных мировых рынков и цен

Включение налогов и пошлин в цену

Учет факторов времени

Применение системы скидок с цен

Учет условий поставки

Отражение валютно-финансовых условий сделки

Рисунок 3 – Процедура обоснование цены внешнеторгового контракта

Сфера изучения базисных рынков включает: состояние со­вокупного спроса и предложения на конкретный товар, как на момент заключения контракта, так и в динамике; основных производителей, продавцов и покупателей, курсы их акций, ха­рактер взаимоотношений; темпы инфляции, уровень учетных ставок центральных банков, динамику курса валюты, степень и сферы государственного регулирования экономики, особенно внешнеторговой деятельности (таможенные пошлины, квоти­рование, лицензирование и др.) в странах ведущих экспортеров и импортеров.

Поскольку торговля одним и тем же товаром может вестись в различных регионах мира, на основе глубокого изучения конъ­юнктурной информации могут быть выбраны один или несколь­ко базисных рынков. Причем такие рынки должны занимать ве­дущее место и отвечать ряду требований. Во-первых, реализуе­мая на них продукция по своим технико-экономическим пара­метрам должна соответствовать передовому научно-техническо­му и организационному уровню производства; во-вторых, эк­спортно-импортные операции на этих рынках должны отличать­ся крупномасштабностью и регулярностью; в-третьих, торговля должна вестись на обычных коммерческих условиях без ка­ких-либо ограничений, искажающих уровень рыночных цен.

Выбор базисных рынков имеет особенности в зависимости от характера товара. Значительно проще выбрать базисные рынки сырьевых товаров, чем рынки сложнотехнической продукции. Сырьевые рынки обычно характеризуются устойчивостью но­менклатуры реализуемой продукции, традиционностью веде­ния торговли. Поэтому в качестве базисных рынков минераль­ного и сельскохозяйственного сырья выступают, как правило, крупнейшие биржи, являющиеся центрами мировой торговли.

Например, базисными рынками торговли цветными металлами можно считать Лондонскую биржу металлов, Нью-Йоркскую товарную биржу и Куала-Лумпурскую биржу в Малайзии, энергоносителями – Нью-Йоркскую биржу срочных сделок, Лондонскую международную нефтяную биржу, зерном – Чи­кагскую торговую палату, товарную биржу Винипега, зерно­вую биржу в Канзас-Сити, нефтепродуктами – Лондонскую, Сингапурскую и Роттердамскую биржи и т.д.

Мировые рынки сложнотехнической продукции отличают­ся неоднородностью и быстрой обновляемостью реализуемых товаров. В качестве базисных рынков при этом выступают рын­ки ведущих фирм-экспортеров, центры международной торгов­ли.

Например, базисными рынками легковых автомобилей можно считать рынки таких ведущих фирм, как Тойота, Нис­сан, Форд, БМВ, Рено, Фиат.

Для выбора базисных миро­вых цен изучаются характеристики изделий ведущих экспорте­ров на базисных рынках, уровень цен каждой из этих фирм по изделиям данного типа или вида, используемые ими условия платежа и поставки. В качестве базисных цен могут выступать только те цены, которые отвечают ряду требований. Во-первых, по этим ценам должны осуществляться крупные регулярные коммерческие экспортные или импортные операции в центрах международной торговли. Во-вторых, это должны быть цены по торговым взаимно не связанным операциям (отсутствует кли­ринг), осуществляемым на обычных коммерческих условиях без каких-либо ограничивающих условий (специальные кон­тракты, режимы контингентирования и пр.). В-третьих, цены должны выражаться в свободно конвертируемой валюте.

На практике базисные мировые цены определяются на осно­ве анализа достаточно представительной информации, которая может включать: счета и контракты по реальным коммерчес­ким сделкам; биржевые цены; цены аукционов и торгов; спра­вочные цены; цены предложений крупных экспортеров; цены статистики внешней торговли; цены каталогов, прейскурантов фирм; специальные обзоры, публикации, бюллетени; материа­лы выставок и ярмарок; информацию торгпредств и др.

Полу­чение достаточно надежных сведений о внешнеторговых ценах связано часто с большими трудностями, поскольку является коммерческой тайной отдельных фирм. Поэтому для получе­ния необходимой ценовой информации фирмы могут использо­вать как легальные, так и нелегальные средства (вплоть до про­мышленного шпионажа).

На основе собранной информации целесообразно составить так называемые конкурентные листы, в которых товары-кон­куренты сопоставляются по ценам и технико-экономическим параметрам. Для упрощения расчета внешнеторговой цены в конкурентный лист можно включать только те параметры, ко­торые отличаются между собой.

При составлении конкурентных листов следует принимать во внимание следующие условия: технико-экономические характеристики изделий, условия их поставки и комплектации должны максимально прибли­жаться к соответствующим показателям изделия, внешнетор­говая цена на которое устанавливается; цены должны отражать ближайший период к дате расчета внешнеторговой цены; базисные цены должны основываться на достоверной ин­формации, подтвержденной необходимыми документами.

Поскольку мировой рынок характеризуется множествен­ностью цен на одну и ту же продукцию, которая обусловливает­ся действием различных факторов, полного единообразия в ус­ловиях реализации товаров практически не бывает. Поэтому при обосновании цены конкретного контракта для сопостави­мости ценовой информации требуется корректировка базисных цен с учетом ряда коммерческих поправок.

К числу основ­ных коммерческих поправок к базисным ценам можно отнести следующие: на техническую сопоставимость. Они используются в свя­зи с тем, что на рынках реализуются различные варианты, ти­поразмеры, сорта, виды однотипной продукции. Поправками к базисным ценам на сырьевые товары могут быть различные доплаты, скидки. В ценах на сложнотехническую продукцию могут учитываться различия в технико-эксплуатационных па­раметрах, комплектации; на время. Вводятся в том случае, если базисные цены опре­делены на период, отличающийся от конкурентных условий рынка на момент определения внешнеторговой цены контрак­та. При этом могут учитываться индексы экспортных цен, ди­намика инфляции, публикуемые официальными органами; на различия в условиях поставки. Определяются в соответ­ствии с системой Инкотермс-2000; на количество и постоянство поставок. Учитывают объем партий реализуемых товаров; на валюту расчета. Вводятся в связи с тем, что базисные цены могут выражаться в различных валютах.

Формирование контрактных цен на этапе учета качества товара в цене внешнеторгового контракта характеризуется достаточной сложностью, так как технико-экономические пара­метры могут быстро меняться под воздействием научно-техни­ческого прогресса, порой трудно выбрать наиболее представи­тельные показатели качества по видам продукции. Современную номенклатуру показателей качества составляют показатели наз­начения, экономичности, надежности, долговечности, ремон­топригодности, технологичности, транспортабельности, стандар­тизации и унификации, экологичности, безопасности, дизайна и др. Учет качества товаров в контрактных ценах заключается в выявлении различий в уровне качества аналогичных изделий на мировом рынке и отечественных предприятий. Качество товаров учитывается в контрактных ценах различ­ными методами. На мировых рынках различных товаров при­меняются общепринятые в международной торговой практике специальные формулы, приемы, шкалы поправок к ценам с учетом различий в качестве. Все они основаны на выборе и сравнении качественных параметров продукции отечественно­го производства с их значением по товарам мирового рынка, принятым за базу. Оценка качества товаров должна осуществляться, прежде всего, на основе лабораторных, стендовых испы­таний в условиях, максимально приближенных к реальным ус­ловиям использования или эксплуатации продукции. Если та­кие возможности отсутствуют, можно использовать данные из информационных источников (публикаций международных, региональных и национальных организаций по стандартиза­ции и контролю качества, данных инспекций по качеству това­ров, проспектов, каталогов зарубежных фирм и др.).

С учетом фактора времени при определении цены контракта она может быть по-разному зафиксирована во внешнеторго­вом контракте. В международной практике применяется четы­ре основных способа фиксации цен: твердая фиксация цены, которая обычно используется в контрактах с короткими сроками исполнения, в сделках с не­медленной поставкой продукции, чаще всего стандартного то­вара, характеризующегося определенностью качества, регу­лярностью производства и доставки. При этом в контрактах де­лается оговорка: цена твердая, изменению не подлежит; во внешнеторговых контрактах может предусматривать­ся подвижная цена. При этом в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке измениться, соответственно должна измениться цена, зафиксированная в контракте. Цена может фиксироваться в процессе исполнения кон­тракта. При таких условиях цена оговаривается и устанавлива­ется перед поставкой каждой очередной партии товара или перед началом каждого календарного года. Покупатель имеет право выбирать момент фиксации цены в течение исполнения сделки. Одновременно определяется источник информации, ко­торым следует пользоваться при установлении цен; в контрактах, требующих длительных сроков исполнения и предусматривающих изготовление сложнотехнической про­дукции, объектов недвижимости, могут использоваться так называемые скользящие цены.

В контракте обязательно оговариваются источники, на основе которых определяются изменения материалов и ставок заработной платы за расчетный период. В контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространятся не на всю сумму издержек производства, а лишь на их определенные элементы. Скольжение цены может быть предусмотрено не на весь срок действия контракта, а на более короткий период, так как в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа. Скользящие цены более выгодны экспортеру, чем импорте­ру, поскольку позволяют ему покрывать практически все зат­раты, возникающие в ходе исполнения контракта и являются для него формой страхования ценовых рисков. Потребитель же при этом несет дополнительные расходы по сравнению с перво­начально оговоренной ценой и, как правило, не заинтересован в установлении скользящих цен. Поэтому для отражения в кон­тракте интересов импортеров нередко вводятся некоторые огра­ничения. Например, устанавливается предел (в процентах к договорной цене), в рамках которого пересмотр цены не произво­дится, или оговаривается предел возможного изменения дого­ворной цены (не свыше 10 % общей суммы сделки), который называется лимитом скольжения. Нередко в практике заключения внешнеторговых контрактов применяют смешанный способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо, а другая часть – в виде скользящей цены.

Выбор отражения валютно-финансовых условий сделки в цене зависит от многих факторов, среди которых характер экономических и политических отно­шений между странами, наличие режимов наибольшего бла­гоприятствования, таможенных и других ограничений, меж­правительственных соглашений, конъюнктуры рынка и пер­спектив его развития, традиций и обычаев в торговле опреде­ленными товарами, особенностей национальных законода­тельств, международных правил и конвенций и др. Валютные условия внешнеторгового контракта включают определение валюты цены, валюты платежа, курса пересчета валюты цены в валюту платежа, если они не совпадают, а так­же защитные оговорки, используемые для страхования валют­ных рисков при значительных изменениях курсов валют. При заключении внешнеторгового контракта цена может быть зафиксирована в любой свободно конвертируемой валюте, как продавца, так и покупателя или третьей страны. При кли­ринговых поставках цена товара определяется в той валюте, ко­торая принята для расчетов взаимосогласованных поставок. Валюта платежа, в которой оплачивается обязательство им­портера, может совпадать или не совпадать с валютой цены. Не­совпадение валюты цены и валюты платежа связано с тем, что цена в контракте выражается в общепризнанной свободно кон­вертируемой валюте, а платеж чаще всего производится в валю­те страны-импортера. При этом в контракте должно быть огово­рено, по какому курсу будет производиться пересчет валюты цены в валюту платежа. В качестве курса пересчета, как прави­ло, используется текущий рыночный курс на день платежа на рынке страны валюты платежа, где ее котировки фиксируются несколько выше, чем на других валютных рынках. Для пере­счета используется средний курс между курсом продавца и кур­сом покупателя на момент открытия или закрытия биржи.

Установление различных валют цены и платежа использу­ется для страхования валютных рисков. В некоторых случаях, когда затруднительно определение перспектив движения ва­лютных курсов, в этих же целях применяются специальные за­щитные оговорки. Такие оговорки, включаемые в специальные или долгосрочные контракты и соглашения, предусматривают возможность пересмотра суммы платежа в процессе их испол­нения. Валютные оговорки могут быть односторонними и двусто­ронними, одновалютными и мультивалютными. Односторон­ние оговорки действуют в интересах одной из сторон: экспорте­ра — в случае обесценения валюты платежа или импортера — в случае повышения курса валюты платежа. Поскольку страхо­вание от рисков валютных потерь обычно важно для обеих сто­рон, часто применяются двусторонние валютные оговорки, по которым пересчет сумм платежа осуществляется как при повы­шении, так и при понижении курса валюты. Одновалютные оговорки означают, что курс валюты кон­тракта соотносится с курсом другой, более устойчивой валюты. При изменении курса валюты цены соответственно изменяется сумма платежа. Мультивалютная оговорка основывается на из­менениях курсов нескольких валют — валютных корзин по от­ношению к валюте платежа. В качестве валютных корзин мо­жет выступать среднеарифметическая величина из курсов нес­кольких валют с разной степенью стабильности, а также СДР, которая ежедневно котируется Международным валютным фондом или евро. Использование мультивалютных оговорок снижает вероятность резкого изменения суммы платежа и в на­ибольшей степени отвечает интересам обеих сторон-участников сделки.

Платежный режим на мировом рынке включает различные способы платежа по торговым сделкам между экспортерами и импортерами. Они сводятся к следующим основным видам: платеж за наличный расчет, авансовый платеж, платеж в кре­дит, расчеты по сделке эквивалентной поставкой товаров. Спо­соб платежа влияет на уровень цены. Цены по сделкам за на­личный расчет относительно ниже, поскольку не включают ря­да дополнительных финансовых расходов, таких, как гаран­тийная плата, плата за поручительство, комиссионные сборы, проценты и др.

Основными формами расчетов по международным торговым сделкам являются аккредитивная и инкассо различных видов. Аккредитивная форма расчетов основывается на открытии им­портером в банке аккредитива, представляющего собой доку­мент, содержащий распоряжение банку об оплате отгруженно­го товара за счет специально забронированных средств. Инкас­совая форма расчетов заключается в перечислении банком де­нежных средств за отгруженный товар со счета импортера на счет экспортера на основе товарно-транспортных документов.

Формы расчетов отражают различную степень риска сторон при совершении торговой сделки, которая оказывает влияние на уровень цены. При аккредитивной форме расчетов наиболь­ший риск несет импортер, так как он еще до отгрузки товара выделяет денежные средства на открытие аккредитива. В слу­чае задержки в отправке товара импортер вынужден продле­вать срок действия аккредитива. При этом у импортера нет пол­ной уверенности в том, что после открытия и пролонгации ак­кредитива товар будет отгружен. Поэтому при прочих равных условиях импортер заинтересован в снижении цены получаемо­го товара для компенсации возможных дополнительных расхо­дов и потерь.

При инкассовой форме расчетов значительную долю риска несет экспортер. Отгружая товар, он в течение определенного периода времени ожидает поступления денег от импортера. При этом экспортер как бы предоставляет импортеру своеобраз­ный беспроцентный кредит или рискует недополучить указан­ную в контракте сумму и поэтому заинтересован в увеличении цены товара для компенсации возможных дополнительных расходов или потерь.

В настоящее время в практике международной торговли используется много различных видов скидок. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка составляет 20– 30 %, а в не­которых случаях 40 % цены. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стан­дартные виды оборудования. Скидки со справочной цены используются при поставках промышленного сырья и составляют в среднем 2 – 5 %. К простой скидке можно отнести также скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она делается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка состав­ляет 2 – 5 % справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке. Скидка за количество или серийность (прогрессивная) пред­оставляется покупателю при условии покупки им определенного зара­нее и увеличивающегося количества товара. Серийные заказы пред­ставляют большой интерес для производителей, так как при изготовле­нии машин одного и того же типа и размера снижаются издержки их производства. Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным по­купателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в течение определенного срока (обычно один год), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15 – 30 % оборота. Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным покупателям или посредникам по сбыту, в том числе загранич­ным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов. Дилерские скидки составляют в среднем 15 – 20 % рознич­ной цены. Специальные скидки предоставляются привилегированным поку­пателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К катего­рии специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы. Экспортные скидки предоставляются продавцам при продаже то­варов иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить кон­курентоспособность того или иного товара на внешнем рынке. Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона. Например, по сельскохозяйственным удобрениям они составляют око­ло 15 %. Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплат­ных услуг, предоставления бесплатных образцов, количество которых достигает товарного характера. Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25 – 30 % прейскурантной цены предоставляются покупате­лю при возврате им ранее купленного у фирмы товара устаревшей мо­дели. Такие скидки широко применяются при продаже автомобилей, электрооборудования.

Цена международного контракта (контрактная цена) с уче­том возможных надбавок и скидок является базой для установления внешнеторговых цен, формируемых в рамках внешнеторговой и та­моженной политики государства. Основными задачами внешнеторго­вой политики является обеспечение конкурентоспособности отечес­твенной продукции на внешнем рынке, защита отечественных товароп­роизводителей, проведение эффективной фискальной политики.

При составлении текста договора международной купли-продажи цена постав­ляемого товара должна быть определена предельно точно.