80% Продаж приходится на 20% покупателей

Это означает, что из всего имеющегося списка клиентов 20% рекламодателей купят 80% всех прода­ваемых агентом площадей.

Совершенно очевидно, что в связи с этим обстоя­тельством свои усилия агенту следует направлять в первую очередь именно на 20% (1/5) всех клиентов. В таком случае он будет затрачивать свои силы и вре­мя наиболее эффективно.

Кто же эти 20% клиентов? Прежде всего, это те ре­кламодатели, которые пользуются услугами агента и его газеты уже достаточно длительное время. Затем те, кто имеет небольшой опыт размещения рекламы с помощью агента.

Из оставшихся 80% потенциальных клиентов пос­ледующий приоритет отводится фирмам, которые ра­нее не пользовались услугами агента, но сейчас у них по той или иной причине весьма велика потребность в рекламировании. После них следуют компании, с которыми агент раньше не сотрудничал, у которых нет явной потребности в рекламировании, но, оче­видно, есть определенная потребность в рекламиро­вании в газете агента.

В соответствии с приоритетами агент готовит пер­спективный перечень. Компании выстраиваются в месячном (недельном, квартальном) перечне не по алфавиту, не по обороту, не по другим каким-либо признакам, а именно по перспективности получения заказа.

Агент должен продать как можно больше рекламы с как можно меньшими физическими, моральными и временными затратами. Чем быстрее и легче он об­служит "горячих" и "теплых" клиентов, тем больше времени и сил у него останется на работу с новыми "холодными" клиентами. Рассмотрим пример.

Пример. У агента в базе данных есть следующие кли­енты-фирмы.

"Компас". Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу.

"Беркут". Давал раньше модульную рекламу в га­зете агента, но через другого сотрудника.

"Союз-4". Не давал раньше рекламу в газете агента, но в этой компании работает рекламным менеджером сосед агента.

"ПроСиЭм". Давал раньше рекламу только в раз­деле рубричных объявлений.

ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента.

"Корвет". Не давал раньше рекламу в газете агента. По слухам, готовится к рекламной кампании.

"Все звезды". Не давал раньше вообще рекламу, так как только открылся в регионе как местный филиал национальной компании.

ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газе­те через агента.

"Вербене". Давал рекламу только на телевиде­нии.

Опытный агент, скорее всего, расставит эти ком­пании в своем перечне в следующем порядке.

ОМО-С. Давал раньше модульную рекламу в газе­те агента через него. Клиент знает газету, агента, эф­фективность рекламы. Значит, для него будет проще подготовить новое рекламное предложение.

"Беркут". Давал раньше рекламу в газете агента, но через другого сотрудника. Если клиент был дово­лен рекламным сотрудничеством с газетой, то смена сотрудника (при определенном умении нового аген­та) не должна сказаться на успешности продаж.

"ПроСиЭм". Давал раньше рекламу только в раз­деле рубричных объявлений. Знает газету, ее эффек­тивность. Может быть, этому клиенту уже пора пред­ложить модульную рекламу?

"Союз-4". Не давал раньше рекламу в газете аген­та, но в этой компании работает рекламным менед­жером сосед агента. С соседом хорошие отношения, а его компании безразлично, в какой газете разме­щать рекламу, если нет разницы в ее эффективности.

"Корвет". Не давал раньше рекламу в газете аген­та. По слухам, фирма готовится к рекламной кампа­нии. Знает об эффективности рекламы в прессе. Че­рез рекламу в газете агента может существенно уси­лить свою рекламную кампанию.

ДДС. Не давал раньше рекламу в газете агента. Но знает об эффективности рекламы в прессе. Стоит по­пробовать убедить в выгодности рекламы именно в газете агента.

"Компас". Не давал раньше рекламу в прессе, но использовал радио, уличную рекламу. У него неболь­шой бюджет. Можно предложить проверочную недо­рогую рекламу — деньги те же, а эффективность ре­кламы в прессе для этого клиента должна быть выше.

"Вербекс". Давал рекламу только на телевидении. Крупный клиент с установившейся рекламной поли­тикой. Но стоит попытаться предложить цветную ка­чественную вкладку (календарь?) в газете или прове­сти совместный специальный конкурс, в общем, что-нибудь особенное.

"Все звезды". Не давал раньше вообще рекламы, так как только открылся в регионе как местный фи­лиал национальной компании. Стоит познакомиться и предложить сотрудничество.