8.7. Планирование рыночных цен на предприятии

В рыночной экономике цена представляет собой количество денег уплачиваемых или получаемых за единицу товара или услуги. В условиях рынка действует множество цен на товары, работы и услуги. В зависимости от способа установления и назначения принято различать такие виды цен, как номинальные, средние, контрактные, мировые, паритетные, справочные, прейскурантные, оптовые, розничные, скользящие, временные, постоянные, корпоративные, государственные, рыночные и т.д.

Наиболее сложным в обосновании цены на свою продукцию является для предприятия правильное определение её основных слагаемых. Во-первых, всякие издержки на единицу продукции при заданной технологии и организации производства зависят главным образом от объема производства. Во-вторых, всегда нужно знать, как определить на планируемый период нормальную прибыль. В-третьих, как оптимизировать соотношение планируемых объемов производства и уровня расчетных цен. В-четвертых, как наиболее полно можно учесть действия внешних рыночных условий или существующей конкуренции на величину планируемых цен.

Планирование оптимальных рыночных цен на различные виды продукции, работы и услуги основывается на сопоставлении валовых и предельных издержек на их осуществление. В основе метода оптимизации издержек лежит ряд допущений, таких как: предприятие производит и реализует один товар или вид услуг; основная цель предприятия заключается в максимизации прибыли или минимизации издержек; взаимодействие объема производства и уровня цен оказывает наибольшее влияние на размер прибыли; объем производства товаров и услуг в планируемый период равен объему реализации; все показатели деятельности предприятия, кроме оптимизируемых, остаются неизменными.

Размер доходов, получаемых предприятием, напрямую зависит от уровня цен на его товары и услуги. Это в первую очередь относится к выручке от реализации продукции (работ, услуг), которую можно представить в следующем виде:

,                                                       (8.8)

где Ц_i — цена на i-й вид продукции предприятия; Ki — количество изделий i-го вида, реализованных предприятием; п — число видов продукции, реализуемых предприятием.

Ценообразование включает различные стадии формирования цен при продвижении продукции, от предприятия-изготовителя к конечному потребителю. На начальном этапе формируется оптовая цена изготовителя, которая должна возместить затраты на производство и реализацию продукции и обеспечить требуемый уровень прибыльности, которая определяется по формуле

Цопт=С+П,                                                       (8.9)

где Цопт— оптовая цена изготовителя; С— себестоимость изделия; П— прибыль на единицу изделия.

При определении отпускной цены предприятия в цену включаются НДС' и другие косвенные налоги, она представлена в следующем виде:

Цотп= С + П+ НДС ,                                       (8.10)

где НДС— сумма налога на добавленную стоимость.

Пример. Себестоимость единицы продукции — 800 грн. Планируемая рентабельность продукции — 30% к себестоимости. Ставка НДС —18%. Определить оптовую цену изготовителя и отпускную цену предприятия.

Оптовая цена изготовителя составит

Цопт = 800 + 800 х 30 : 100 = 1040 (грн.).

Отпускная цена предприятия равна

Цотп = 1040 + 1040 х18 : 100 = 1227,2 (грн.).

При установлении отпускной цены помимо уровня затрат и желаемого уровня прибыли учитываются:

•   качество продукции, ее конкурентоспособность;

•   соотношение спроса и предложения на рынке данного продукта (если спрос в отдельных регионах превышает предложение, то продукция при неизменной себестоимости будет продаваться по различным ценам; чем выше спрос, тем больше возможностей для увеличения цен);

•   эластичность спроса (определяются возможные объемы реализации при разных уровнях цен);

•   среднеотраслевой уровень цен и уровень цен лидера в отрасли;

•   цели, которые преследует предприятие при выработке ценовой политики (максимизация рентабельности продаж; увеличение доли рынка, занимаемой предприятием; стабилизация показателей деятельности и т. д.).

При реализации продукции через оптовых посредников формируются оптовые цены закупки, включающие посреднические наценки (скидки), которые формируются

Цзак ⁼ Цотп + Нсн.сб,                                           (8.11)

где Цзак — цена закупки; Цотп - отпускная цена предприятия-изготовителя; Н_сн.сб — снабженческо-сбытовая надбавка.

При реализации продукции через предприятия розничной торговли формируется розничная цена, включающая розничную торговую наценку, которая по своему экономическому содержанию и структуре аналогична снабженческо-сбытовой наценке. В любом случае наценка — это цена услуг посреднической или торговой организации. Она может устанавливаться в виде надбавки или скидки. При установлении надбавки она устанавливается в процентном отношении к цене, по которой посредник приобрел продукцию.

В зависимости от распределения расходов на транспортировку, погрузку и разгрузку продукций между покупателем и продавцом различают структурно более полные и менее полные цены, так называемые цены франко, учитывающие условия поставки готовой продукции (рис.8.3).

Описанный выше метод формирования цены, когда к полным издержкам прибавляется некая прибыль, определяемая через норму рентабельности, называется методом полных издержек (Full cost pricing? Cost plus pricing).Формула для расчета по данному методу имеет вид

Ц=С∙(1+N_p),                                      (8.12)

где С— себестоимость продукции; N_P — норма рентабельности.

Норма рентабельности определяется исходя из внутренней рентабельности предприятия, среднеотраслевых норм, указаний вышестоящих организаций или регулирующих органов. Метод полных издержек повсеместно использовался в бывшем СССР всеми категориями предприятий, носил ярко выраженный затратный характер, так как задачей руководства предприятия при формировании цены являлось максимальное увеличение плановых затрат. В настоящее время он применяется на рынках с несовершенной конкуренцией. К недостаткам данного метода относится и то, что не учитывается поведение конкурентов, эластичность спроса. Разновидностью этого метода является определение цены на основе метода рентабельности инвестиций (return oninvestment pricing). Цена определяется по той же формуле, а норма рентабельности — на основе стоимости заемных средств.

Цена продукции на складе	Расходы по доставке продукции на станцию отправления	Расходы по погрузке продукции в вагоны на станции отправления	Расходы по транспортировке продукции до станции назначения	Расходы по выгрузке продукции из вагонов на станции назначения	Расходы по доставке продукции от станции назначения до склада потребителя
Франко-склад поставщика
Франко-станция отправления
Франко-вагон станция отправления
Франко-вагон станция назначения
Франко-станция назначения
Франко-склад потребителя

Рисунок 8.3 – Виды цен в зависимости от учета базисных условий поставки

В условиях развитых рыночных отношений применяется метод определения цены на основе маркетинговых исследований — метод маркетинговых оценок (pricing based on market considerations). Данный метод основывается на изучении рынков сбыта, поведения конкурентов, определении эластичности спроса в зависимости от изменения цены и т. д. Он подразделяется на два подметода:

–      метод сходной (подобной) цены — цена определяется в соответствии с ценами конкурентов на аналогичный товар;

–   метод оценки реакции покупателя — продавец выясняет и устанавливает максимальную цену, по которой товар будет обязательно продан.

Часто возникают ситуации, когда необходимо определить цены на новые товары, которые не имеют полных аналогов на рынке. В этом случае рекомендуется использовать метод удельной цены. Смысл данного метода состоит в определении базового показателя старого товара и сравнении его с подобным показателем нового товара. Формула для расчета по данному методу имеет вид

                                                       (8.13)

где   — новая цена;   — базовая цена;   — новый показатель;   — базовый показатель. Базовым показателем может быть любая качественная характеристика товара — вес, мощность, скорость и т.п.

В практике ценообразования также получили распространение метод планирования рыночных цен на основе безубыточности производства и метод обоснования цен для получения целевой прибыли.

Цены фиксируются в договорах купли-продажи (контрактах), в которых помимо этого указываются:

•   предмет договора (количество и качество товара);

•    срок (период) поставки;

•    условия (базис) поставки товаров (обязанности продавца и покупателя, момент перехода права собственности);

•     порядок расчетов;

•     дополнительные (особые) условия;

•     расторжение (изменение) договора;

•     форс-мажор;

•     ответственность сторон.

В контрактах могут указываться как твердые цены, не изменяющиеся в течение срока договора, так и скользящие цены, которые могут пересматриваться при изменении согласованных элементов цен или конъюнктуры рынка. Последние применяются в долгосрочных контрактах.

Помимо цен на продукцию существуют цены, устанавливаемые на услуги. Они называются тарифами (например, тарифы на грузовые перевозки, тарифы на услуги связи и т. д.). Их уровень также оказывает большое влияние на показатели деятельности производственных предприятий, поскольку стоимость данных услуг занимает значительный удельный вес в себестоимости продукции.

Цена является мощным стимулятором сбыта продукции. Применяя систему разнообразных скидок, предприятие может добиваться значительного увеличения продаж. Это могут быть: скидки за количество приобретаемых товаров; сезонные, скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; скидки для постоянных покупателей; скидки за платежи наличными; товарообменные зачеты, т. е. скидки с цены нового товара при условии сдачи старого; скидки за сокращение сроков оплаты при продаже продукции на условиях коммерческого кредита.

ТЕМА 9. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ

План

9.1. Финансовая стратегия, задания и содержание финансового плана.

9.2. Виды и планирование прибыли.

9.3. Бюджетное планирование.

9.1. ФИНАНСОВАЯ СТРАТЕГИЯ, ЗАДАНИЯ И СОДЕРЖАНИЕ ФИНАНСОВОГО ПЛАНА

Основой финансового планирования является финансовая стратегия предприятия. Финансовая стратегия - составляющая общей стратегии экономического развития, которая охватывает систему долгосрочных задач финансовой деятельности предприятия и способы их достижения. Разработка финансовой стратегии предприятия связано с решением следующих основных задач:

• обоснование основных источников финансового обеспечения деятельности предприятия;

• выбор оптимальных способов инвестиционной деятельности предприятия;

• сведение к минимуму финансовые риски предприятия;

• обеспечение финансовой устойчивости и рентабельности;

• определение способов выхода предприятия из финансового кризиса и методов управления в условиях кризисного состояния предприятия.

Финансовая стратегия является основой для разработки финансовой политики. Финансовая политика предприятия - форма реализации финансовой стратегии по отдельным аспектам его финансовой деятельности.Финансовая политика формируется по отдельным направлениям финансовой деятельности: политика формирования активов и структуры капитала, политика управления активами и инвестициями, политика привлечения финансовых ресурсов (формирования собственных финансовых ресурсов и привлечения из внешних источников). В свою очередь, политика формирования собственных финансовых ресурсов может охватывать самостоятельные блоки:

• ценовая политика - формирование цен на основе спроса и предложения (динамики рынка) и уровня затрат на производство и реализацию продукции;

• амортизационную политику - управления амортизационными от ¬ счета с целью инвестирования их в развитие предприятия;

• дивидендную политику - оптимизация между долей прибыли, направляемой на выплату дивидендов, и той частью прибыли пр. ¬ ку, что капитализируется;

• инвестиционную политику - выбор и реализация выгодных проектов, расширение и обновление активов в целях дальнейшего экономического развития предприятия.

Финансовое планирование - это процесс определения объема финансовых ресурсов, необходимых для производственной деятельности предприятия, а также источников их поступления.

Основными задачами финансового планирования являются:

• обеспечение производственной и инвестиционной деятельности необходимыми финансовыми ресурсами;

• определение направлений эффективного вложения капитала, оценка рациональности его использования;

• выявление и мобилизация резервов увеличения прибыли за счет улучшения использования материальных, трудовых и денежных ресурсов.

Финансирования – это привлечение необходимых средств для покрытия потребности предприятия в основном и оборотном капитале.

Источники финансирования делятся на собственные и закмные. Финансовыми источниками заемных средств являются кратко- и долгосрочные кредиты, оформляющих в финансовых документах, где указывают условия их погашения и выплаты процентов по ним.

К заемным средствам относятся: банковские кредиты, займы других предприятий, средства от выпуска векселей и других долговых обязательств, средства от эмиссии и реализации ценных бумаг, принадлежащих предприятию, иностранные инвестиции.

К финансовым источникам также относится прибыль предприя- тия. Особое значение имеют нераспределенная прибыль, т.е. прибыль, накопленная после уплаты налогов и дивидендов. Способность расширять деловые операции с помощью нераспределенной прибыли является признаком платежеспособности предприятия в том смысле, что возможность постоянно использовать эти средства указывает на его финансовую самодостаточность. Если нераспределенной прибыли недостаточно, то руководству следует прибегнуть к более сложному решение: ему придется искать наилучшего сочетания долгов и собственного капитала предприятия. Предприятиям всегда грозит «кризис ликвидности», то есть недостаток средств для уплаты по финансовым обязательствам (погашение и уплата процентов за займы), оплаты счетов поставщиков, арендной платы и платы за коммунальные услуги и тому подобное. Предприятиям может грозить даже банкротство, если они не будут способны оплатить свои договорные обязательства. Поэтому необходимо составлять финансовые планы, чтобы оценивать текущие и будущие финансовые потребности. Отсутствие же должного финансового планирования может привести к потере ликвидности, а затем и к банкротству, даже если все активы предприятия вместе с неликвидными (или трудноликвиднимы) – зданиями и оборудованием – значительно превышают задолженность.

В процессе финансового планирования используют следующие методы:

1) балансовый – доходы и расходы балансируют, а также для каждой статьи расходов определяют источники их покрытия;

2) нормативный – потребность в финансовых ресурсах определяется на основе финансовых норм и нормативов;

3) расчетно-аналитический – базовые данные и индексы изменения их в плановом периоде используют, составляя финансовый план;

4) методы экономико-математического моделирования - применяют для прогнозирования значения показателей и оптимизации плановых решений.

Процесс финансового планирования состоит из следующих этапов:

анализ финансовой ситуации;

разработка общей финансовой стратегии предприятия;

составление текущего плана;

корректировки, согласования и конкретизация финансового плана;

разработка оперативных финансовых планов;

контроллинг.

В процессе разработки долгосрочного и текущего финансовых планов выполняют расчеты, анализ и составляют план в такой последовательности:

1) проводят анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия за прошлые периоды;

2) рассчитывают основные показатели хозяйственной деятельности в текущем и последующих годах: определяют объемы сбыта продукции или услуг, затраты на их производство, прибыль от реализации основной продукции и другой деятельности предприятия, рассчитывают амортизационные отчисления, поступления средств по долгосрочным и краткосрочным кредитам и т.п.;

3) определяют направления вложения инвестиций и источники их финансирования;

4) составляют финансовый план предприятия – баланс доходов и расходов на соответствующий период: текущий и долгосрочный.

Цель составления финансового плана состоит во взаимосогласованности доходов и расходов. При превышении доходов над расходами сумма превышения направляется в резервный фонд. Если расходы превышают доходы, определяют сумму недостающих финансовых ресурсов. Дополнительные финансовые средства можно получить за счет кредитов, займов, выпуска ценных бумаг и т.п.

Долгосрочный финансовый план составляется на 3-5 лет с распределением по годам. Текущий финансовый план составляется на год с разбивкой по кварталам. 

Разработка финансового плана начинают с расчета показателей доходной и, соответственно, расходной части.

Финансовый план служит необходимым условием для рациональной организации работы на всех участках финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Финансовый план государственного предприятия состоит из 5 разделов:

1) источники формирования и поступления средств (прибыль от обычной деятельности до налогообложения, нераспределенная прибыль в прошлом периоде, амортизационные отчисления, долго- и краткосрочные кредиты банков, государственный и местный бюджеты т.п.);

2) прирост активов предприятия (капитальные инвестиции – капитальное строительство, приобретение основных средств, необоротных активов, нематериальных активов, модернизация основных средств, долгосрочные финансовые инвестиции, прирост оборотных активов предприятия и т.д.);

3) возврат привлеченных средств (долго- и краткосрочные кредиты, возврат займов, кредитов, полученных на возвратной основе из бюджета, другие обязательства);

4) расходы, связанные с внесением обязательных платежей в бюджет и негосударственных целевых фондов (налог на прибыль, прочие налоги и платежи); взносы в государственные целевые фонды (государственное пенсионное страхование, социальное страхование, погашения налоговой задолженности);

5) покрытие убытков прошлых периодов.

В отличие от государственных предприятий, предприятия негосударственной формы собственности могут разрабатывать финансовые планы в произвольной форме. Более распространенной формой финансовых планов на таких предприятиях является баланс доходов и расходов, который содержит следующие разделы: доходы и поступления средств, расходы и отчисления, взаимоотношения с бюджетом и внебюджетными фондами, взаимоотношения с кредитной системой.

Финансовый план, составляется в плановом периоде, по схеме, соответствующей положениям (стандартам) бухгалтерского учета (II (с) БУ), составляют по видам деятельности: операционной, инвестиционной и финансовой.

Операционная деятельность - основная деятельность предприя, связанная с производством и реализацией продукции. В процессе планирования определяют доход от реализации продукции и другой операционный доход (например, реализация других оборотных активов). Расходы, связанные с основной деятельностью, рассчивуют по функциям:

• производство – определяют производственную себестоимость продукции;

• управление – рассчитывают необходимые административные расходы – оплата труда управленцев, затраты на связь, амортизация нематериальных активов, представительские расходы и т.п.;

• затраты на сбыт продукции – затраты на тару, рекламу и исследования рынка (маркетинг), оплата услуг сбытовых, посреднических организаций и т.п..

Инвестиционная деятельность – это вложения капитала в предпринимательскую деятельность для получения прибыли.

Финансовая деятельность – это деятельность, которая приводит к изменениям размера и состава собственного и заемного капитала предприятия. 

В процессе планирования доходов и расходов, связанных с этими видами деятельности (инвестиционной и финансовой), устанавливают:

• доход от участия в капитале (инвестиции, совместная деятельность);

• другие финансовые доходы (прибыль) – дивиденды, проценты и т.п.;

• финансовые расходы (проценты за кредит и т.п.);

• расходы от участия в капитале (от инвестиций, совместной деятельности);

• прочие расходы.

В процессе составления финансового плана каждый вид расходов и отчислений согласовывают с источником финансирования. Предприятиям важно знать состояние своих финансовых ресурсов не только за определенный период времени (год, квартал), но и на конкретную дату. Для этого существует оперативное финансовое планирование.

Оперативное финансовое планирование охватывает разработку и выполнение таких оперативных планов:

• оперативного финансового плана (баланса поступлений и расходов средств);

• платежного календаря;

• налогового плана;

• кассового плана.

Оперативный финансовый план составляется на год с разбивкой по месяцам (табл.9.1).

Поступление средств – это выручка от реализации продукции и услуг, оплата счетов дебиторов, поступления дивидендов по акциям предприятия, от продажи старого оборудования, доходы от аренды и тому подобное.

Расходы – это платежи за материалы, покупные полуфабрикаты, уплата кредиторской задолженности и процентов за кредит, выплачена заработная плата, плата за аренду помещений, страховые взносы, выплата дивидендов и т.д.

В процессе планирования будущие денежные поступления в каждом месяце сравнивают с суммами, предназначенными к уплате, и таким образом выявляют избыток поступлений или дефицит, определяющие, когда у предприятия возникают временно свободные финансовые средства, а когда оно имеет дополнительную потребность в них. Это дает финансовому менеджеру возможность временно свободные финансовые средства вложить на депозитные счета коммерческих банков или инвестировать в ценные бумаги для получения доходов, а в периоды, когда возникает дополнительная потребность, – обеспечить привлечение средств и таким образом поддерживать состояние ликвидности предприятия.

Таблица 9.1

Оперативный финансовый план (баланс поступлений и расходов) на ____ г.

Месяц

Поступления

Расходы

Чистые денежные поступления (сальдо) (1) – (2)

Остаток на начало месяца

Остаток на конец месяца (3) + (4)

Резерв

Излишек или дефицит (5) + (6)

1

2

3

4

5

6

7

п

ф

п

ф

п

ф

п

ф

п

ф

п

ф

п

ф

январь

февраль

и т. д.

Примечание. п — план, ф — фактично.

На практике этот метод планирования денежного потока очень распространен. Однако предполагаемый денежный поток надежный, только если правильно определены поступления и суммы к выплатам. И только такой оперативный финансовый план может служить способом «раннего диагностирования» финансового состояния предприятия. 

Если проектируется положительное сальдо, то можно рассчитывать на получение дополнительного дохода. Если же на стадии разработки плана определен недостаток финансовых средств, то у руководства предприятия есть время для применения необходимых мер.

Платежный календарь составляется на месяц с распределением на декады или недели. В нем определяют ожидаемые денежные потоки по всем направлениям и срокам их поступления и использования. Так оценивают способность предприятия своевременно выполнять все свои текущие финансовые обязательства. На конец каждого месяца определяют остаток средств или их недостаток. Избыток денежных средств свидетельствует о финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия.

В налоговом календаре указывают перечень налогов и даты их уплаты.

Кассовый план является планом оборота наличных через кассу предприятия. Своевременная обеспеченность наличными характеризует состояние финансовых отношений между предприятием и трудовым коллективом. В кассу предприятия деньги поступают с расчетного счета и предназначаются для выплаты заработной платы работникам в установленные сроки и других выплат.

В некоторых случаях отдельно налоговый и кассовый планы могут не составляться, тогда их позиции включают в платежный календарь. Платежный календарь конкретизирует текущие финансовые планы, дает точное представление о состоянии конкретных платежей и расчетов в течение планового периода. При помощи платежного календаря постоянно контролируют платежеспособность предприятия. Постоянный оперативный контроль, который осуществляется при помощи платежного календаря, является важным средством выполнения текущего финансового плана.

В процессе оперативного финансового планирования на предприятиях разрабатывают бюджеты по структурным подразделениям. 

Бюджет – оперативный финансовый план, который составляется в форме сметы или баланса доходов и расходов и обеспечивает контроль за поступлениями и расходованием средств во всех подразделениях предприятия, улучшает координацию их действий. Значение бюджетирования (разработка системы бюджетов на предприятии) заключается в росте роли внутрифирменного финансового планирования, что влияет на повышение эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Формы и содержание бюджетов разные: бюджет производства содержит информацию о расходах, бюджет продаж – только о доходах, бюджет денежных средств отражает расходы и доходы предприятия.

Процесс бюджетирования на предприятии охватывает составления оперативных финансовых планов, контроль над их исполнением, анализ отклонений фактических показателей деятельности структурных подразделений от бюджетных (плановых), определение причин отклонений и разработки, соответствующих мер по устранению негативных отклонений, когда расходы превышают доход. Выявление отклонений и их анализ осуществляют ежемесячно. Такая информация является базой для разработки и внедрения мероприятий по улучшению планирования и повышения эффективности использования ресурсов.