Методы розничной продажи товаров в ооо «Азбука Вкуса»

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса.

Применяют следующие методы продажи товаров:

1. самообслуживание,

2. через прилавок обслуживания,

3. с открытой выкладкой. Анализ используемых методов представлен в таблице 14.

Таблица 14.

Анализ используемых методов продаж в ООО «Азбука Вкуса » за 2007-2008гг.

Метод продажи	Объем продаж					Темп роста, %		Отклонения (+,-)
	2007г., тыс.шт	Уд.вес, %	2008г., тыс.шт.	Уд.вес, %	абсолютн., тыс.шт.			Относит., (+,-),%
1	2	3	4	5	6		7		8
самообслуживание	1250	35,6	1550	35,6	124		300		0
открытая выкладка	1560	44,3	1850	42,5	118,6		290		-1,8
прилавок обслуживания	700	20	950	21,8	135,7		250		1,8
Итого	3510	100	4350	100	126,1		840		-

¹⁴Источник: внутренний отчет по продажам предприятия ООО «Азбука Вкуса.

Из таблицы видно, что открытая выкладка приносит наибольший доход предприятию, так как количество продаваемого товара больше, чем остальными методами, так как покупатель сам может ознакомиться с товаром и взять его. Абсолютное отклонение составило 840 тыс.шт.

Организация торгово – технологического процесса в магазине «Азбука Вкуса»

Технологический процесс в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания.

Управление приёмкой, хранением и подготовкой к продаже связаны с уровнем обслуживания покупателей. Частота и объём определяется объёмом оборота, ритмичностью товароснабжения, оборачиваемостью товарных запасов и особенностями реализуемых товаров. На этом этапе наступает материальная ответственность.

Рисунок 3. Схема торгово-технологического процесса продажи товаров

Ооо «Азбука Вкуса»

Технологические операции магазина включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Технологические операции магазина подразделяются на основные и вспомогательные.

К основным относятся операции, связанные с продажей товаров: обслуживание покупателей, расчет за товары и т.д.

Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, доставку в кладовые, хранение, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, размещение и выкладку товаров в торговом зале, организацию хранения.

Этапы технологического процесса в ООО «Азбука Вкуса»:

Торговый процесс обеспечивает смену формы стоимости. Предметом труда здесь являются не только товары, но и поку­патели. Он включает в себя не только доведение товаров до потребителя, но и изучение опроса населения, формирование ассортимента, рекламу товара. Структура торгового процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности магазина, фор­мы продажи, вида и типа магазина.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Он включает в себя такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хра­нение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торго­вом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

К принципам организации оперативных процессов относятся:

• обеспечение комплексного подхода к выработке оптималь­ных вариантов продажи товаров,

• обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания,

• соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных тру­довых процессов,

• достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения,

• сохранение физико-химических свойств товаров.

Организация торгового и технологического процесса в ма­газине зависит от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, применяемых форм продажи.

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продук­ции производственно-технического назначения и товаров на­родного потребления по количеству», «О порядке приемки про­дукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах постав­ки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Метод продажи является главным фактором, определяющим содержание и последовательность операций технологического процесса. Это учитывается при проектировании технологических схем планировки магазина, размещении функциональных помещений.

Основными направлениями рационализации технологического процесса магазина ООО «Азбука Вкуса» является широкое внедрение прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей, разработка рациональных схем технологической планировки, повышения уровня технического оснащения, обеспечение бесперебойного снабжения товарами, их рациональное размещение и выкладка, совершенствование работы узлов расчета.

Для того, чтобы сократить затраты времени на совершение покупки, необходимо делать правильную выкладку использовать правильно размещение товара на торговой площади.

Приёмка по количеству и качеству

Приемка товаров ведется в магазине материально ответственными лицами по количеству и качеству на основании сопроводительных документов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, описей, упаковочных ярлыков). Если товары прибыли без сопроводительных документов, приемка проводится по акту, в котором указывают фактическое наличие товара и отмечают отсутствие документов. Особенности приемки отдельных товаров определяются особыми условиями поставки, стандартами, техническими условиями, договорами поставки и др.

Приемка товаров по количеству

Она заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно - транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству

Она проводится в соответствии с требованиями, предусмотренными стандартами, техническими условиями, а также по сопроводительным документам (сертификатам, удостоверениям о качестве) и, как правило путем сплошной проверки. Выборочная приемка допускается лишь в случаях, предусмотренных стандартами, техническими условиями, условиями договора.

Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, сертификатов и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.

При обнаружении в процессе приемки недостачи магазин должен дальнейшую приемку приостановить, поступившую партию товара хранить отдельно от имеющихся в магазине материальных ценностей, обеспечить их полную сохранность. О выявлении недостачи составляют акт за подписями лиц, принимавших товар.

Приемка товаров по качеству в магазине осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкции «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Приемка товаров по качеству должна быть проведена в установленные сроки. Если поставщик находится в том же населенном пункте, где расположен магазин, то поступившие от него товары принимают в течение 10 дней (скоропортящиеся – в течение 24 часов) с момента их получения. При иногородней поставке срок приемки товаров составляет 20 дней с момента их поступления, а по скоропортящимся продуктам – остается прежним. В процессе приемки работники магазина выявляют качество и комплектность товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Если при приемке будут обнаружены недоброкачественные или некомплектные товары, то приемку приостанавливают и составляют односторонний акт, который передают в правление кооперативной организации для формирования комиссии и организации окончательной приемки товаров по качеству. Одновременно надо создать необходимые условия для сохранности поступивших товаров. В окончательной приемке товаров может участвовать представитель иногороднего отправителя. Вызов представителя отправителя, а так же его явка для участия в двусторонней приемке товаров по качеству должны осуществляться в те же сроки, что и при приемке товаров по количеству. Акт о ненадлежащем качестве товаров составляют с участием представителя поставщика, а при его неявке – с участием представителя общественности, назначенного в установленном порядке. Акт о приемке по качеству содержит следующие сведения: наименование и адрес магазина –получателя товаров; номер и дату составления акта; место приемки товаров, время начала и окончания приемки; фамилии, инициалы лиц, принимавших участие в приемке товаров по качеству и составлении акта, место их работы, занимаемые должности, дату и номер документа о полномочиях представителя на участие в проверке качества товаров, а также указание о том, что эти лица ознакомлены с правилами приемки товаров по качеству; наименование и адрес изготовителя; дату и номер уведомления о вызове представителя изготовителя или отметку о том, что вызов представителя не предусмотрен; дату и номер договора на поставку товаров и сопроводительных документов; дату прибытия груза на станцию назначения, время его выдачи транспортной организации, время вскрытия транспортного средства; номер и дату коммерческого акта, если он был составлен при получении товара; условия хранения товаров на складе магазина до составления акта; состояние тары и упаковки в момент осмотра товаров; исправность пломб и правильность оттисков на них. Указывают также количество , полное наименование и список предъявленных к осмотру и фактически проверенных товаров с выделением забракованных, а также тех товаров, качество которых не соответствует качеству, указанному в соответствующем документе.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль. Среднее время на разгрузочные операции составляет 25 минут.

Таблица15.

Торгово-технологический процесс продажи продовольственных товаров ООО «Азбука Вкуса»

Операции процесса продажи	Методы выполнения операций
1	2
1. Самостоятельный осмотр покупателями имеющихся в продаже товаров	1. Выкладка в торговом зале имеющихся в продаже товаров. 2. Консультация покупателей по вопросу выбора товара.
2. Расчет и оформление покупки	1.Выделение специальной площади в торговом зале для оформления покупки и услуг покупателям.2.расчёт за покупку

¹⁵Источник: внутренний отчёт ООО «Азбука Вкуса»

Таблица 16.

Структура площади организации ООО «Азбука Вкуса»

№п/п	Помещение магазина		Площадь помещения, кв.м	Удельный вес, %
1	2	3	4	5
1.	Торговая площадь	Торговый зал	150	35,5
		Площадь торгового оборудования	35	8,3
	итого		185	43,8
2.	Помещение для приемки и хранения товаров (склад)		130	30,8
Продолжение таблицы 16
3.	Административные помещения		50	11,8
4.	Подсобные помещения		57	13,5
	итого		237	56,2
	Итого торговый зал +остальная площадь		422	100

¹⁶Источник: внутренний документ «план магазина»

Из таблицы 15 видно, что большую часть площади занимает торговый зал, а также большая площадь приходится и на помещения приёмки и хранения товаров 130 кв. м.

Технико-экономические показатели площади магазина

Используя несколько показателей подобного типа:

1. Отношение торговой площади к общей:

К = Sm – торговая площадь;

So = общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина. Общая площадь магазина составляет 422 кв. м., из них 150 кв.м – торговая площадь. Находим коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина: К = 150/422 = 0,36. Следовательно, торговая площадь магазина составляет лишь 36% общей площади, а неторговая площадь – 64%. На основании этого можно сделать вывод, что торговая площадь магазина используется неэффективно.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее неотьемлимым является соотношение торговой площади к неторговой площади магазина, равное соответственно 70:30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного торгового звена – реализация товара и обслуживание покупателей.

2. Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) – установочный коэффициент (Ку), который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ку = Sт. об / S торгового зала (3)

Где = Sт – площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт. з – площадь торгового зала.

Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3 – 0,32. Торговая площадь магазина составляет 150кв.м. Установочная площадь различных видов торгового оборудования - 35 кв.м. Находим установочный коэффициент:

Куст. =35/150 = 0,23

Следовательно, 23% торговой площади, занято установленным торговым оборудованием, а 77% торговой площади — это проходы для покупателе йпродавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров. Отсюда следует, что площадь используется не эффективно. В «Азбуке Вкуса» используется смешанная планировка торгового зала - «решетка» с линейным продольным размещением оборудования. Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала. В магазине вы­деляют 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом това­рооборота, приходящегося на 1м² торговой площади в зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене ма­газина, реализуется примерно 40% всего товарооборота мага­зина, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответст­венно 20 и 10% товарооборота.

При размещении отделов принимают во внимание специ­фические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие това­ры, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, располагаются в тех местах, где покупательские потоки наибо­лее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

К преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное использование площади торгового зала. В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением оборудования. В магазинах, таких как объект исследования, ширина торгового зала в которых превышает 24 м, более эффективной оказывается смешанная расстановка оборудования. Причем комбинация линейного продольного и линейного поперечного размещения требует учета многих факторов и определенного искусства. Рекомендуется использовать длину линий островных горок не более 20 м, поскольку большая их длина приведет к избыточному увеличению в магазине потоков покупателей и, тем самым, затруднит их движение в торговом зале. При размещении торгового оборудования следует учитывать расположение имеющихся в помещении колонн, с тем, чтобы они находились в пределах линий и не мешали движению покупателей.

Среднее время на разгрузочные операции составляет 25 минут.

Оценка обеспеченности процесса приемки вспомогательным персоналом, средствами механизации, автоматизации представлена в таблице 17.

Таблица 17.

Обеспеченность процесса приемки вспомогательным персоналом, средствами механизации, автоматизации

Обеспеченность процесса приемки:	Процент обеспеченности %
вспомогательным персоналом	88
средствами механизации	92
средствами автоматизации	82

¹⁷Источник: внутренний отчёт организации

Средний габарит паллет и поддонов составляет 1200х950х2150. Степень удобства размещения и перемещения товаров в места хранения можно охарактеризовать как среднюю. Процесс перемещения и размещения товаров в торговом зале также охарактеризуем как несовершенный. Необходима оптимизация размещения паллет и поддонов как на складе, так и в торговом зале, так как наблюдаются потери рабочего времени при укладке, сортировке товаров.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное впечатление. В магазине «Азбука вкуса» именно по правой стене расположены фрукты,овощи.

Отдел бакалейно-гастрономических товаров следует размещать в центре зала, где покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Считается, что это происходит из-за расположения мясного отдела (овощей-фруктов) около задней стены. Дело в том, что покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стороны, затем проходят по торговым проходам бакалейно-гастрономического отдела к мясному (овощам-фруктам), расположенному у задней стены, и в этом отделе осуществляют покупки. Пройдя весь мясной отдел, они возвращаются в бакалейно-гастрономический, но не в его центр, а осматривают лишь несколько крайних его прилавков. В «Азбуке Вкуса» отдел бакалейно-гастрономических товаров размещен на левой торцевой стене.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая стена. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Наиболее сложной задачей является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования торговой площади является размещение мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которые завлекают покупателей. Кроме того, когда мелкие отделы размещаются в углах торгового зала, достигается и некая защита от хищений. Данное правило в магазине соблюдено.

Согласно схеме магазина количество узлов расчета (4) соответствует плановой пропускной способности магазина (25 чел./час.). Несмотря на то что средние затраты времени покупателей на расчетные операции не превышает нормативного – 4 минуты, в определенное время суток на кассах возникают очереди, что связано с дневной сезонностью продаж.

Оценим обеспеченность торговой организации торгово-технологическим оборудованием (таблица 18).

Таблица 18.

Обеспеченность торговой организации торгово-технологическим оборудованием в %

Наименование групп оборудования	Процент обеспеченности %
мебель	97
торговый инвентарь	95
торговое холодильное оборудование	100
торговое измерительное оборудование	100
контрольно-кассовое оборудование	100

¹⁸Источник: внутренний отчёт организации

Объем продаж в расчете на квадратный метр площади магазина за 2008 год составляет 1532,4 руб.

Хранение товаров

Товар ООО «Азбука Вкуса» хранится в отдельном специально отведенном помещении на специальных стеллажах при специальной температуре, соблюдая товарное соседство качество товара стоит на первом месте, поэтому создаются все условия для его хранения.

Подготовка товаров к продаже

Товары в магазине группируются по отделам

Определение места расположения секций — это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Большое значение имеет рекламное оформление магазина, которое решается с учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования.

Важнейшей операцией технологического процесса в магазине является подготовка товаров к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в процессе обслуживания покупателей, быстрому отпуску товаров и увеличению пропускной способности магазина, сокращает товарные потери и повышает коэффициент использования торгового зала.

Операции по подготовке товаров к продаже:

распаковка, сортировка товаров, проверка правильности обозначения цен, придание изделиям товарного вида, укладка на тележки для подачи в торговый зал, размещение товаров в торговом зале, выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца, фасовка отдельных товаров. Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса на торговом предприятии. Особенность продажи товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Итак: составные элементы процесса продажи товаров:

- выявление потребностей,

- предложение покупателям товара,

- консультации,

- операции по отпуску: оплата, получение товара на кассе.

Вспомогательные элементы: приёмка по количеству, качеству, размещение и укладка в зону хранения, подготовка товаров к продаже, внутренняя транспортировка.

Выявление потребностей важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

Предложение покупателям: продавец предлагает покупателю два аналогичных товара, и описывает его эстетические свойства.

Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и осуществляется в расчетном зоне, на кассах, где покупатель оплачивает товары кассиру наличным платежом или банковской картой по безналичному расчету, что занимает 5-10минут. Упаковщик пакует товар в пакеты, а парковщик их уносит к машине покупателя.

Вот, что представляет собой торгово – технологический процесс в ООО «Азбука Вкуса».