3. Сегментирование покупателей

Менеджер по маркетингу компании - занимающейся компьютерным обеспечением ищет новые возможности рынка. Он использовал метод 7-действий для того, чтобы сузить "обработку текстов" продукт - рынок до трех сегментов: "неопытные машинистки", "опытные пользователи", а также "профессиональные специалисты".

Были опрошены группы потенциальных покупателей и каждого просили дать оценку на, сколько важными они считают каждую из трех нужд связанных с программным обеспечением обработки текстов:

особенные функции, легкость использования, и простота изучения. Менеджер приготовил таблицу, которая помогла ему "рассортировать" всех покупателей по отдельным cегментам. Рейтинги покупателей представлены в таблице, a итог подсчитывается и показывает на сколько "схожи" (малая цифра) или "различны" (большая цифра) покупатели но отношению к каждому из сегментов. Менеджер может затем "объединить" покупателей в сегменте, который наиболее подходит для всех (это тот, где цифра наименьшая).

ДАННЫЕ:

Данные

Рейтинг потребностей:
Наличие специальных свойств в продукте	8.0
Простота использования	4.0
Простота в изучении	7.0
Однородные сегменты рынка:
Сегмент неопытного пользователя	45.00
Сегмент опытного пользователя	30.00
Сегмент специалистов	3.00

4. Ресурсы компании

Компания «Медика» производит медицинское оборудование использует все усилия для того, чтобы продать оборудование больницам. Недавно несколько больниц попросили «Медику» разработать новое изделие для использования его в хирургии глаза. «Медика» имеет необходимые ресурсы - и вероятно, что 200 больниц приобретут оборудование. Но менеджеры узнали, что фирма «Лазер» собирается конкурировать в этом деле. Фирма «Медика» хочет проверить, есть ли у них какое либо преимущество по отношению к потенциальному конкуренту.

Фирмы «Медика» и «Лазер» во многом подобны - но есть и различия. Фирма «Лазер» уже производит ряд частей которые будут («Обходимы при сборке нового лазерного оборудования - поэтому затраты на разработку и производство будут низки. У фирмы «Медика>> есть маркетинговые возможности. Это могло бы способствовать тому, чтобы еще только пять коммерческих представителей были бы необходимы для того, чтобы достигнуть полного охвата рынка. Судя по всему фирме «Лазер» необходимо найти еще 14 представителей для того, чтобы охватить все больницы.

Фирма «Медика» составила таблицу чтобы оценить свои возможности.

ДАННЫЕ:

	Фирма << Медика>>	Фирма <<Лазер>>
Вероятный объем(в ед.)больницам	200	200
Доля поставщика в продажах (% от суммы)	50.00	50.00
Кол-во вероятных продаж поставщиков	100	100
Затраты на разработку продукта	28000.00	19000.00
Затраты на произ-во ед. продукта	7000.00	5875.00
Общие затраты на произ-во продукции	700000.00	587500.00
Затраты на торгового представителя	25000.00	25000.00
Число торговых представителей	5	14
Затраты на всех торговых представителей	125000.00	350000.00
Общие затраты(разработка+пр-во+продажа)	853000.00	956500.00
Удельные затраты на ед Продукта	3530.00	9565.00
Планируемая прибыль с ед.продукта	1000.00	1000.00
Расчетная цена	9530.00	10565.00
Общая прибыль со всего объема продаж	100000.00	100000.00