- •Основы маркетинга учебное пособие Ростов-на-Дону
- •Введение
- •1 Современная концепция маркетинга
- •1.1 Сущность, определение и роль маркетинга
- •1.2. Эволюция развития маркетинга
- •1.3 Принципы и функции маркетинга
- •Возможности и сферы применения маркетинга в России
- •2 Структура маркетинга и его среда
- •2.1 Элементы структуры маркетинга
- •2.2 Маркетинговая среда
- •3 Исследование маркетинга
- •3.1 Сущность рынка и его роль в экономике
- •3.2 Исследование рынка и его сегментация
- •3.3 Жизненный цикл товара, товарная политика
- •4 Методы анализа и прогнозирования рынка в маркетинговой деятельности
- •4.1 Основные понятия
- •4.2 Экспертные методы прогнозирования
- •4.3 Статистические методы анализа и прогнозирования рынка
- •4.4 Аналитические методы анализа и прогнозирования рынка
- •5 Ценообразование в маркетинге
- •Роль цены в рыночных условиях
- •Программа определения цен
- •Предварительный анализ
- •Общеэкономические критерии отклонения цен
- •Основные ценовые стратегии
- •Стратегия лидера
- •Норма прибыли
- •Виды цен
- •Виды цен на уже выпускаемые продукты
- •6. Организация маркетинговой деятельности на предприятии
- •Роль маркетинга на предприятии и этапы маркетинговой деятельности
- •6.2. Виды организационных структур маркетинговой системы
- •7 Программа маркетинга
- •7.1 Планирование и контроль рыночной деятельности-предприятия
- •7.2 Выбор стратегии маркетинга
- •8 Информационное обеспечение маркетинговой деятельности
- •8.1 Информационная система маркетинговой деятельности
- •Управление маркетингом
- •9 Реклама и стимулирование сбыта
- •9.1 Реклама в системе маркетинга
- •2 Роль и значение стимулирования сбыта
- •1. Отношения выручки, затрат и прибыли
- •2. Целевой маркетинг
- •3. Сегментирование покупателей
- •4. Ресурсы компании
- •5. Маркетинговые исследования
- •6. Демографические исследования
- •7. Селективные (выборочные) процессы
- •8. Рассмотрение затрат продавца
- •9. Решение о (торговой) Марке
- •10. Рост конкуренции
- •11. Интенсивное, селективное распределение
- •12. Оптовая продажа
- •13. Оптовый закупщик, агент- посредник
- •14. Затраты на распространение продукта
- •15. Стимулирование продажи
- •16. Вознаграждение за продажу
- •17. Средства рекламы
- •18. Скидка за срочную оплату
- •19. Анализ окупаемости
- •20. Сравнение комплексов маркетинга
- •21. Анализ затрат на маркетинг
- •22. Экспортные возможности
- •Какие конкретные действия должны быть предприняты; кем и когда осуществлены?
- •Какие конкретные действия должны быть предприняты; кем и когда осуществлены?
- •Экзаменационные вопросы по курсу «маркетинг»
- •Маркетинг Учебное пособие
- •344700, Ростов-на-Дону, ул. Б. Садовая, 69, ргэа
16. Вознаграждение за продажу
Торговый менеджер решает, заплатить ли ему торговому представителю за новые территории с комиссионными, или использовать комбинационный план (смотрите Пункт 16 Основного Маркетинга). Он хочет оценить возможные планы и сравнить компенсационность затрат и прибыльность каждого. ( Примечание: Оплата такой же работы торговых представителей в других фирмах составляет $30.000 в год).
Торговый представитель будет продавать два продукта. Торговый представитель планирует установить большие комиссионные для продукта В—потому что хочет получить дополнительную прибыль. Он проделал "грубые" расчеты ожидаемого объема продаж при различных планах. Детали находятся в таблице. Программа подсчитывает компенсацию и торговый представитель будет соответствовать прибыли. «Вклад в прибыль" равняется общему доходу принесенному торговым представителем минус компенсации затрат и затраты на производство единиц А и В , которые продает торговый представитель.
ДАННЫЕ:
|
Комиссионные |
Оклад+комиссион-ные |
Оклад (постоянная часть вознаграждение) |
0.00 |
13500.00 |
Продукт. А: цена |
100.00 |
100.00 |
Комиссионный % от объема продаж ($) |
5.00 |
3.00 |
Ожидаемый объем продаж (единиц) |
4000 |
3600 |
Затраты на единицу ( комиссия, $) |
70.00 |
70.00 |
Продукт В :цена |
150.00 |
150.00 |
Комиссионный % от объема продаж ($) |
7.00 |
5.00 |
Ожидаемый объем продаж (единиц) |
1000 |
1250 |
Затраты на единицу ( комиссия, $) |
105.00 |
105.00 |
Итого выручка |
550000.00 |
547500.00 |
Итого вознаграждение |
30500.00 |
33675.00 |
Итого прибыль |
134500.00 |
130575.00 |
17. Средства рекламы
Петр Тройкин, владелец трех магазинов стерео оборудования «Звук», должен решить какое средство рекламы выбрать для того, чтобы отрекламировать свой новый магазин. Лучшие предполагаемые покупатели являются профессионалами в возрасте от 25 до 44 лет и годовым доходом свыше $38000. Но только небольшая группа из них является "аудиофилами", которые готовы приобрести наилучшие наименования товаров продаваемых магазинами «Звук». Петр Тройкин сузил выбор до двух возможных вариантов. Реклама по радио и в ежемесячном журнале, они оба сосредоточивают внимание на развлечениях.
Размер и сущность их аудиторий варьируют—точно также как варьируют затраты на рекламу и количество других факторов, которые будут необходимы для достижения цели. И радиостанция и журнал передали Петру Тройкину последние исследования объема своих аудиторий. Он решил, что сложение всех данных в таблице поможет проанализировать возможности и сделать наилучшее решение.
ДАННЫЕ:
|
FM радио |
Журнал |
Общая аудитория для рекламы (человек) |
100000 |
200000 |
% целевой группы человек |
70.00 |
60.00 |
% местных жителей в том числе |
95.00 |
65.00 |
Кол-во потенциальных покупателей в том числе |
66500 |
78000 |
Затраты на подготовку рекламу |
200.00 |
2000.00 |
Затраты на один рекламный выпуск |
150.00 |
1800.00 |
Цель : % потенц. Покупателей |
80.00 |
80.00 |
Кол-во выпусков для достижения цели |
60 |
6 |
Итого затраты на рекламу |
9200.00 |
12800.00 |
Число потенциальных покупателей охваченных рекламой |
53200.00 |
62400.00 |
Затраты на охват рек. 1-го потенц.покуп. |
0.173 |
0.205 |
% охваченных желающих купить товар |
2.00 |
1.50 |
Вероятное число покупателей |
1064 |
936 |
Затраты на одного покупателя |
8.647 |
13.675 |