46. Современные подходы к проблеме ценообразования. Матрица цены/качества

Существует несколько подходов к проблеме ценообразования. Рассмотрим основные из них.

1. Установление цен на новый товар-предполагает реализацию одной из стратегий: либо стратегии «снятия сливок», либо стратегии прочного внедрения на рынок. Стратегия «снятия сливок» обеспечивает большой размер прибыли, сдерживает покупательский спрос при ограниченных производственных возможностях, но привлекает внимание конкурентов. Стратегия прочного внедрения на рынок предполагает установление сравнительно низкой цены на товар с целью завоевания большей доли рынка.

2 Ценообразование в рамках товарной номенклатуры Товарная номенклатура - совокупность ассортиментных групп товарных единиц, а товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой.

• ценообразование в рамках товарного ассортимента предполагает ступенчатое дифференцирование цены на различные модели одного и того же товара. Выбор конкретной модели определяет ценовой уровень конкретного покупателя;

• ценообразование с учетом дополняющих товаров предполагает установление цены на базовую модель товара и последующее ее увеличение при желании покупателя усовершенствовать товар. Например, в результате тюнинга цена приобретаемого автомобиля может значительно возрасти;

• ценообразование с учетом обязательных принадлежностей предполагает установление относительно низкой цены на основной товар (фотоаппарат, множительный аппарат) и повышенной цены на расходные материалы (фотопленка, картридж, тонер).

3. Установление цен по географическому принципу

• установление цены по месту производства (распространения) товара предполагает, что доставка оплачивается покупателем;

• установление единой цены с включением расходов по доставке товара покупателю;

• установление зональных (поясных) цен практикуется, как правило, в странах протяженной территории (Россия, США, Бразилия, Китай, Канада).

4. Установление цен со скидками и зачетами

Данный подход имеет разновидности:

• установление цены со скидкой за оперативный платеж;

• установление цен со скидкой за количество закупаемого товара;

• установление цен с учетом сезонных скидок используется для услуг отелей и транспортных фирм;

• установление цены с учетом зачета предполагает уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого.

5. Установление цен для стимулирования сбыта

Для стимулирования сбыта могут быть использованы следующие возможности:

• установление заниженных цен на некоторые товары («убыточные лидеры») для привлечения покупателей. Одновременно цена на ряд других товаров повышается. При посещении супермаркета привлеченные покупатели приобретают как товары - «убыточные лидеры», так и другие товары;

• установление цен с большими скидками на распродажах (сезонных, новогодних) с целью обновления ассортимента товаров.

6. Установление дискриминационных цен

Дискриминация цен предполагает их установление:

• с учетом категории покупателей, например, при реализации месячных проездных билетов;

• в зависимости от времени суток или дня недели приобретения товара, например, при оплате услуг телекоммуникационных компаний.

Матрица цены/качества