42. Организация и проведение переговоров с деловыми партнерами.

В настоящее время переговорный процесс отличает то, что его участники стремятся к выработке как можно большего числа договоренностей посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников мастерства, умения найти баланс интересов сторон при всех различиях в позициях и подходах к решению проблем, а также выработки оснований для взаимовыгодного сотрудничества.  Вне зависимости от избранной формы к переговорам следует тщательно готовиться. Как известно, их успех определяется многими факторами: красноречием участников, умением ясно, логично, аргументировано излагать свою позицию, убеждать партнеров в правильности своей точки зрения и т.д. Не менее важную роль играют и такие детали, как наличие соответствующего помещения и его оформление, создающее деловую атмосферу, условия для размещения делегаций и др. Поэтому подготовительная работа включает организационную и теоретическую стадии и ведется с учетом национальных особенностей партнеров. 

Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента. 

Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата.

На этой стадии решаются следующие задачи: -подготовка переговорной концепции; -анализ предполагаемых целей и позиции партнера; -определение стратегии и тактической линии; -подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций. Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции.

Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах.

  Цели на переговорах могут быть различными:  -достижение договоренности и определение условий ее реализации; -воздействие на общественное мнение; -получение информации о позиции и интересах партнера; -информирование о своих интересах; -внесение корректив в действующие договоренности; -пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения.

Переговоры – очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный – согласования позиций и выработки договоренностей.  Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко ограниченные рамки каждого из этапов. На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность – не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора.  Второй этап – аргументации предлагаемых решений. Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Если говорить о важнейшей задаче этого этапа, - это достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для определения общих рамок будущего соглашения.  Основной частью второго этапа переговоров является определение рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу– согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.  Согласование позиций целесообразно проводить в два приема: вначале вырабатывается общая формула, а затем детали – это редактирование текста вне зависимости от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе может быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компромиссного варианта проекта текста.