6.6. Фактори успіху в конкурентній боротьбі

 

До факторів успіху в конкурентній боротьбі відносяться:

 

·        нова потреба споживачів (створення для себе нового сегмента ринку);

·        раціоналізація системи товарообігу, збутової мережі, тощо.

 

Ці фактори виявляються шляхом порівняння діяльності своєї фірми та її товарів з конкурентами. Аналіз дозволяє встановити:

·        вимоги покупців до товарів;

·        ступінь задоволення їхніх потреб товарами нашого підприємства в порівнянні з конкурентами;

·        способи використання цих товарів споживачами;

·        найбільш ефективні форми і методи продажу товарів, ступінь їх поширення;

·        “вузькі місця” в процесі просування товарів до споживачів, їх зміст і способи усунення.

 

Перемога на ринку в конкурентній боротьбі визначається тим, наскільки правильно обраний тип конкурентної поведінки фірми і наскільки вміло він здійснюється на практиці.

 

Типи конкурентної поведінки тісно пов’язані з раніше завойованими позиціями на даному ринку. Треба чітко відрізняти п’ять рольових функцій у конкурентній боротьбі залежно від частки, займаної фірмою на ринку визначеного мовару.

За цим критерієм фірми мають різну назву:

 

1.     лідери – частка фірми складає понад 40%;

2.     претенденти на лідерство - частка фірми складає 30-40%;

3.     послідовники - частка фірми складає 20-30%;

4.     аутсайдери - частка фірми складає 10-20%;

5.     новачки - частка фірми складає менше 10%.

Ї

Фірма-лідер.

 

Мета лідера – зберегти завойовані позиції.

 

Його завдання і функції:

·        активна і сильна оборона;

·        створення цінових, ліцензійних та інших бар’єрів на шляху конкурентів;

·        розширення своєї зони дій шляхом диверсифікації виробництва;

 

Диверсифікація виробництва( від латинського слова “диверсус” – різний і “фаціо” – роблю) полягає в розширенні номенклатури товарів, що виробляються підприємством із вторгненням при цьому у сфери інших галузей.

 

·        відступ зі слабких позицій і одночасне зміцнення перспективних позицій;

·        випередження конкурентів, які прагнуть переглянути позиції лідера.

 

Стратегія в конкурентній боротьбі. Лідера багато хто хоче наздогнати, атакувати. Тому він хоч і почуває себе впевненіше за інших, часто першим змінює ціни, вводить на ринок нові товари, стимулює попит.

·        Позиційна оборона. Така оборона повинна бути мобільною і не перетворюватися в самоціль.

·        Флангова оборона. Виділяє ключові зони як для активної оборони, так і для контратаки.

·         Оборона, що випереджає. Лідер використовує спеціальні заходи, що попереджують атаку.(Наприклад, поширення інформації про наступне зниження цін.).

·        Контрнаступ. Якщо атака вже пройшла, лідер робить паузу, щоб ударити конкурента у “хворе місце”. (Наприклад можна вигідно протиставити надійність своїх товарів прорахункам при розробці конкурентом своїх нових виробів.)

·        Мобільна оборона. Лідер розширює свою зону дій за рахунок диверсифікації виробництва, виявлення необхідних потреб покупців.

·        Стягування оборони. Лідер здає слабкіші території ринку та одночасно зміцнює найбільш перспективні території.

 

Претенденти на лідерство.

 

 Мета претендентів на лідерство – перемогти лідера.

 

Задачі і функції:

·        фронтальна атака позицій лідера за всіма напрямками;

·        оновлення товарів;

·        оновлення реклами;

·        оновлення цін;

·        використання нецінових методів конкуренції;

·        флангова атака за окремими напрямками сегментів ринку;

·        “обхід” – перехід на виробництво принципово нової продукції;

·        освоєння новітніх технологій.

 

Стратегія в конкурентній боротьбі:

·        Лобова атака. Претендент здійснює комплексні за багатьма напрямками заходи (оновлення товарів, реклама, зниження цін, тощо). Для цього йому потрібні значні ресурси.

·        Флангова атака. Здійснює атаку тільки на стиках сегментів ринку. Це вимагає менше ресурсів.

·        Оточення. Претендент робить спроби атакувати всю територію лідера або більшу її частину з надією на перемогу.

·        Обхідний маневр. Претендент переходить до виробництва принципово нових товарів або робить стрибок у технології освоєння нових ринків.

·        Партизанська війна. Претендент робить невеликі переривчасті атаки, щоб паралізувати суперника не зовсім коректними методами.

 

Послідовники.

 

Мета послідовників – іти за лідером або за його претендентом.

 

Завдання і функції:

·        йти на відстані, заощаджувати сили і кошти;

·        використання методів конкурентної боротьби з рівнозначними фірмами;

·        конкуренція на своєму рівні.

 

Стратегія в конкурентній боротьбі:

Весь час йде за лідером на значній відстані. Він заощаджує сили і кошти за рахунок того, що шлях пробиває лідер.

 

Аутсайдери і новачки.

 

Мета – не викликати до себе інтерес у сильних конкурентів.

 

Завдання і функції.

·        залишатися увесь час у тіні;

·        закріплення на якійсь ринковій ніші;

·        розвиток вузькоспеціалізованого виробництва;

·        конкуренція на своєму місці.

 

Стратегія в конкурентній боротьбі:

·        пошук своєї ніші;

·        спеціалізація підприємства, технологічної, асортиментної, географічної збутової, сервісної політики;

·        задоволення потреб конкретних осіб.

 

У ринковій економіці створюється складне переплетення всіх видів конкуренції. Ступінь конкурентного тиску вимірюється показником інтенсивності конкуренції (І), що визначається за формулою:

 

,

 

де n – кількість конкурентів на визначеному товарному ринку.

Скорочення кількості конкурентів у ході конкурентної боротьби не зменшує, а навпаки, підвищує її розпалення та інтенсивність.