23. Назовите ключевые факторы коммерческого успеха. Охарактеризуйте каждый из факторов. Проанализируйте влияние факторов.

Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных коммерческих функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. Все коммерческие функции можно разделить на две группы:

1) коммерческие операции, которые непосредственно влияют

на получение дохода:

> продажа товаров,

> оказание услуг,

> стимулирование сбыта,

> управление товарными ресурсами и т.п.

2) коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода:

> комплексное изучение рынка,

> изучение требований покупателей,

> формирование ассортимента,

> установление хозяйственных связей и т.п.

2. Все факторы коммерческого успеха можно разделить на следующие группы:

2.1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее

соответствие современным требованиям:

♦ состояние зданий, обеспеченность площадями,

автоматизированных рабочих мест,

♦ инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий и т.п..

2.2. Финансовые факторы:

♦ объем и структура основного и оборотного капитала,

♦ оборачиваемость капитала,

♦ размер собственных оборотных средств,

♦ ликвидность,

♦ финансовая устойчивость, платежеспособность и т.п..

2.3. кадровый потенциал: ♦ количественный и качественный состав,

♦ уровень профессиональной подготовки коммерческого потенциала,

♦ квалификация и опыт персонала,

♦ совпадение личных и групповых интересов и т.п..

2.4. Организационные факторы:

♦ наличие развитых информационных систем,

♦ гибкость организации,

♦ наличие эффективной рыночной инфраструктуры,

♦ оптимальная организационная структура и система управления организацией и т.п.

2.5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

♦ объем спроса и предложения,

♦ структура ассортимента,

♦ качество товаров,

♦ сервисное обслуживание,

♦ высокий имидж,

♦ положительная репутация и т.п.

Кроме того, все факторы коммерческого успеха можно разделить на:

- зависящие от предприятия:

объем деятельности,

структура ассортимента,

квалификация персонала и т.п.

- независящие от предприятия:

налоговая и финансовая политика,

платежеспособность населения,

состояние экономики страны, т.п.

24. Дайте определение посредничества. Перечислите виды посредников. Охарактеризуйте функции посредничества. Поясните необходимость и целесообразность посредничества. Выскажите свое мнение о целесообразности посредничества в современных условиях.

Посредник - юридическое или физическое лицо находящиеся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения друг с другом, для обмена товарами, услугами и информацией.

Основной класс посредников - это крупно - оптовые предприниматели, агенты, розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и другие, которые на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота товара. Вместе с тем не всякий коммерсант является посредником. Многие предприниматели изготавливают продукцию и реализуют её напрямую от своего имени.

Посредничество, будучи одним из видов хозяйственной деятельности требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых и, средств производства. В целях конечного их преобразования в продукты бизнеса товары и услуги.

Специфика посредничества проявляется в том, что посредник не производит продукцию, не торгует ею на прямую, и не даёт деньги в кредит. Но активно способствует осуществлению этих операций.

Существует несколько видов представляющие посреднические услуги:

-Информация и услуги

-Комиссионные услуги

-Научно-консультационные услуги

-Рекламные услуги

-Инжиниринговые услуги

-Лизинговые услуги

-Информационно-коммерческие услуги

Информационно-коммерческие услуги посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает предприятию и организации. Коммерческая информация содержит сведения необходимые для организации закупок и сбыта продукции.

Научно-консультационные падают, на выполнения работы для заказчиков нуждающихся в услугах по разработки методических рекомендаций, разработки бизнес-плана, проведения стажировок, организации, переподготовки.

Реклама является наиболее важным в оказание услуг, т.е. услуги в области рекламы товара, через различные рекламные издания, СМИ, внутреннею и наружную рекламу.

Инжиниринговые услуги - это Строительство, промышленность и социальные бытовых объектов включают рекомендации по выбору оптимального варианта при строительстве- поставки оборудования машин.

Лизинговые услуги- представление в аренду технических средств, зданий, сооружений, товаров широкого потребления - преимущественно на долгосрочной основе.

Оценивается полученной экономией у заказчиков за счет использования их посреднических услуг: при транспортировки, хранение и сбыте продукции, при сервисном обслуживании. Эти сэкономленые средства и определяют целесообразность использования посредников.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве стран мира не целесообразность основного производство. Для этого существует большое количество посредников.

Одной из наиболее распространенной разновидностей торгово-посреднической структуры являются дилерские компании, их главной особенностью является то, что они работают за свой счет и продают товар от своего имени.

Другой разновидностью посредников являются брокеры, которые работают за счет клиентов и от их имени.

Оптовик - крупное оптово-посредническое предприятие, которое занимается закупкой товаров снабжения различного потребления.

Дилер - Юридическое или физическое лицо осуществляющие торгово - посреднические операции за свой счет и от своего имени.

Комиссионер - Юридическое или физическое лицо оказывающие комиссионные услуги в соответствии с заключенным соглашением.

Торговый агент - самостоятельный коммерсант коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица действующий на условии доверенности и договоренности.

Дистребъютер - независимый оптовый посредник осуществляющий деятельность по закупки продукции с целью ее продажи конечному потребителю.

Брокер - торговый посредник устанавливающий контакт между покупателем и продавцом.

Функции посреников

1.Воздействие торговли на выпуск промышленной необходимой рынку продукции через её участие в формировании главного производства.

2.Работа по заключению хоз. Договоров.

3. Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественной отвественности за их соблюдение.

4. Организация оптовых закупок и продаж.

5. Ркламно-информационная работа.

6. Установление оптимальных финансовых отношений между партнерами по хоз связям.

7. Правовое регулировние хоз взаимоотношений.

25. Дайте определение коммерческой информации. Перечислите методы и источники получения коммерческой информации. Проведите сравнительный анализ требований, предъявляемых к коммерческой информации. Выскажите своё мнение о современных требованиях, предъявляемых к коммерческой информации.

Система информационного обеспечения коммерческой деятельности представляет собой совокупность сбора, обработки, хранения и передачу информации о состоянии рынка.

Информация для принятия коммерческих решений делится на :

- первичную -сведения, собираемые непосредственно исследователем;

- вторичную - имеющиеся (опубликованные) сведения об исследуемой проблеме.

Источники первичной информации:

• устные беседы со специалистами в ходе деловых контактов,

• переговоры,

• опросы,

• интервью и т.п.

Источники вторичной информации:

• статические справочники,

• справочные издания,

• обзорные аналитические материалы,

• отчеты и т.п.

• Интернет

Коммерческая информация может быть получена из:

☼ внутренних источников - данные статистической и бухгалтерской отчетности предприятия, оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов и др.

☼ внешних источников - данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов, информация специальных исследований и др.

Для сбора коммерческой информации используют следующие методы исследований:

▲ кабинетное исследование - решение проблемы на основе вторичной информации;

▲ полевое исследование - решение проблемы на основе использования первичной информации.

На практике имеют место оба метода исследований, при этом кабинетное должно предшествовать полевому.

Информацию для проведения кабинетного исследования можно получить из источников, о которых говорилось выше.

Для организации полевого исследования используются следующие методы сбора информации:

- наблюдение - получение информации путем непосредственного анализа поведения людей и изучения протекающих процессов.

Преимущества: получение информации об объекте исследования вне зависимости от его желания, высокая объективность исследования, учет состояния окружающей среды, проч.

- опрос - выявление существующих позиций опрашиваемых по некоторому кругу вопросов, относящихся к исследуемой проблеме.

- эксперимент - получение информации на основе изучения зависимости одних факторов от других.

- имитация - построение и анализ модели, описывающей конкретную ситуацию.

26. Дайте определение понятию «ассортимент продукции». Изложите основные составляющие планирования ассортимента продукции. Выскажите своё мнение о влиянии ассортимента продукции на деятельность фирмы. Приведите примеры.

Ассортимент – набор товаров, объединённых по какому-либо признаку или совокупности признаков.

Ассортиментная политика в розничной торговле. Рынок потребительских товаров динамичен и требует эко­номически обоснованной и социально ориентированной ас­сортиментной политики.

Ассортиментная политика розничной торговой организа­ции представляет собой систему мер стратегического характе­ра, направленную на формирование конкурентоспособной ас­сортиментной модели каждого торгового объекта, обеспечива­ющей устойчивые позиции торговой организации на рынке и получение необходимой прибыли через удовлетворение по­требностей покупателей в товарах и услугах.

Ассортиментная политика должна учитывать многообразие товаров и неодинаковое отношение покупателей к ним.

Товары могут быть простого ассортимента (классифици­руются не более чем по трем признакам) и сложного ассорти­мента (классифицируются более чем по трем признакам). Следует также учитывать, что ассортимент товаров магазина может быть укрупненный (групповой) и развернутый (внутри- групповой).

Эта политика является центральным элементом коммерче­ской стратегии любой розничной торговой организации, рабо­тающей на рынке. Главная ее цель в современных условиях хо­зяйствования — определение набора товаров, наиболее пред­почтительных для обслуживаемых потребителей, и использова­ние инструментов и методов их продвижения на рынок.

Важная задача ассортиментной политики — определение на­бора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого ею населения и обеспечивающих рентабельную работу торго­вой организации. Решить ее можно за счет:

• удовлетворения спроса покупателей и обеспечения высо­кого уровня торгового обслуживания;

• формирования конкурентоспособной ассортиментной модели каждого торгового объекта;

• гибкого реагирования на требования рынка, адаптации к его условиям, использования мерчандайзинга и эффективных инструментов маркетинга для побуждения к покупкам;

• обеспечения финансовой устойчивости торговых объек­тов и торговых организаций.

Ассортиментная политика предполагает формирование оп­тимального соотношения набора товаров с разным жизненным циклом, одновременно находящихся в магазине.

Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории Республики Беларусь.

27. Назовите направления комплексного исследования рынка. Охарактеризуйте информацию о покупателях и мотивах покупок. Проанализируйте информацию, характеризующую потенциальные возможности торговой организации и степень их реализации при работе на рынке.

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Эта информация об основных группах, типах покупателей, особенностях их запросов. Она позволяет иметь следующие сведения:

• кто является потенциальным покупателем;

• численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами;

• место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация помогает коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.

2. Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определяет его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3. Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерческой службы, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции.

При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить следующую информацию:

• позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка;

• характеристика предлагаемых конкурентом товаров;

• виды и характер оказываемых услуг;

• практика рекламной деятельности;

• система товародвижения;

• коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4. Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации:

• экономический потенциал фирмы, финансовое положение;

• анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции;

• материально-техническая база фирмы;

• научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.

5. Изучение конъюнктуры рынка включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.