63. Дайте понятие продажи товаров. Охарактеризуйте коммерческую работу по продаже товаров. Проанализируйте комплекс действий по организации технологии торговли.

Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров.. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам,

возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

* встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

* получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

* самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

* подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека'

* оплата купленных товаров;

* упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

* возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавцаконсультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы» Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых ма_ шин, а также механизированных расчетных узлов с механизме для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

При внедрении самообслуживания:

· отпадает деление единого торгового зала на секции. Следовательно, должности заведующих секциями и заместителей заведующих секциями не нужны. Вместо нескольких заведующих секциями при самообслуживании можно обойтись одним дежурным по залу;

· вместо 3 сокращенных продавцов нужно 1, 5 фасовщика;

· при увеличении объема поставки в магазин фасованных товаров —на 1 кассира-контролера 0, 5 должности фасовщика; при хорошо организованной справке и информации на 1 кассира-контролера предусматривается 0, 5 должности продавца-консультанта.

Т. е. самообслуживание позволяет сократить численность работников торговых залов более чем вдвое.

Развитие самообслуживания в Республике Беларусь сдерживается более низкой экономической эффективностью по сравнению с традиционными формами продажи. Анализ показывает, что товарооборот на 1 м2 в магазинах самообслуживания на 15-20 % ниже, чем в аналогичных магазинах с традиционной формой продажи.

Высокий уровень эффективности магазинов самообслуживания возможен при условии, что примерно 80—90 % продовольственных и значительная часть непродовольственных товаров будут поставляться фасованными.

Существенно снижает эффективность работы магазинов самообслуживания нерациональная технология товародвижения. И отечественный и зарубежный опыт показывает, что наиболее экономичной является технология товародвижения с применением тары-оборудования, внедрение которой позволяет механизировать и ускорить погрузочно-разгрузочные работы, значительно сократить количество технологических операций, численность работников, простои транспорта, затраты по таре и т.п.

Однако во многих случаях низкая эффективность работы магазинов самообслуживания объясняется рядом причин внутриотраслевого характера

Низкая эффективность магазинов самообслуживания объясняется также и нерациональной организацией труда. Вследствие неравномерности покупательских потоков потери рабочего времени в розничной торговле достигают 30—40 %. -

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

* встреча покупателя и выявление его намерения;

* предложение и показ товаров;

* помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров;

* проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции;

* упаковка и выдача покупок.

В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда. и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязал сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупателя имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

К внематазинным формам торгового обслуживания относят:

* продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий,

* передвижные средства торговли,

* розничную посылочную торговлю, торговые автоматы,

*продажу товаров на ярмарках и базарах-

Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании сельского населения. Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли).

Для продажи товаров по месту работы сельских жителей, а также жителям населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть, используют передвижные средства торговли. К ним относятся автомагазины, автоприцепы и разные развозки.

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров различают следующие типы автомагазинов: «Продукты», «Промышленные товары», «Товары повседневного спроса»,«Книги».

Торгово-технологический процесс в автомагазине состоит из следующих основных операций.

* отборка и приемка товаров на оптовой базе;

* размещение и укладка товаров в салоне автомагазина;

* выезд автомагазина в пункты обслуживания;

* подготовка автомагазина к торговле;

* предложение и продажа товаров, включая расчетные операции;

* прием предварительных заказов и оказание других услуг;

* возвращение автомагазина на стоянку и его осмотр;

* санитарная обработка кузова;

* опломбирование автомагазина и сдача его под охрану;

* составление отчета и сдача выручки.

64. Дайте понятие товарные ресурсы и управление товарными ресурсами. Охарактеризуйте цели и задачи по управлению товарными ресурсами. Проанализируйте, какие направления коммерческой работы формируют комплексный подход к управлению товарными ресурсами.

Товарные ресурсы — продукция, производимая внутри стра­ны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи на­селению, снабжения социальных учреждений и спецконтин­гента потребителей, переработки и хозяйственных нужд, а так­же создания товарных запасов.

Управление товарными ресурсами представляет комплекс коммерческих, экономических, организационных мер, осу­ществляемых субъектами правоотношений по доведению това­ров от изготовителей до конечных потребителей. В этом про­цессе задействовано множество участников, относящихся к различным организационно-правовым структурам с различной формой собственности.

Цель управления товарными ресурсами — достижение сба­лансированности спроса и предложения по объему и структуре ассортимента, наилучшее удовлетворение спроса населения при высоком качестве торгового обслуживания, обеспечение рентабельной работы торговых организаций и формирование конкурентных преимуществ на рынке.

Источниками товарных ресурсов являются:

• производство;

• сельское хозяйство, включая фермерские хозяйства;

• собственные товарные ресурсы субъектов хозяйствования;

• импорт.

Основные источники поступления товаров народного по­требления — производство и сельское хозяйство. На долю пред­приятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревооб­рабатывающей и других отраслей промышленности приходит­ся значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, можно вовлекать собственные ресурсы в това­рооборот: закупать излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществлять заго­товку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лекарственно­го технического сырья, развивать собственное производство (хлебопечение, переработку мяса, овощей, картофеля, консерв­ное производство и т.д.), расширять выпуск собственной про­дукции в организациях общественного питания, цехах по про­изводству полуфабрикатов, выпечки и т.п., что является важ­ным источником пополнения товарных ресурсов.

Часть товаров поступает по импорту.

Основными задачами управления товарными ресурсами в торговых организациях являются:

• повышение уровня коммерческой работы по управлению товарными ресурсами;

• изучение спроса и конъюнктуры рынка обслуживаемого населения;

• совершенствование договорных отношений;

• развитие логистических систем;

• оптимальное размещение товарных ресурсов между оптом и розницей, а также между различными торговыми объектами;

• повышение уровня планирования и контроля закупок, продаж товаров и состояния товарных запасов;

• использование автоматизации и компьютеризации про­цессов управления товарными ресурсами с применением со­временной техники и технологий;

• обеспечение плана товарного покрытия и динамики роста товарооборота при удовлетворении спроса и обеспечении рен­табельной работы торговых организаций.

Целесообразно в укрупненном виде выделить следующие направления реализации задач по управлению товарными ресур­сами в торговых организациях:

• создание системы информационно-аналитического обес­печения коммерческой деятельности;

• экономическое обоснование потребности в товарах, рас­чет товарного обеспечения, разработка плана товарного пос­тупления с определением конкретных поставщиков, объемов, структуры и сроков поставок;

• использование компьютерной техники для сбора, обработ­ки и передачи заявок на потребность и завоз товаров;

• совершенствование хозяйственных связей и договорной работы;

• повышение качества коммерческой работы по защите ин­тересов конечного потребителя и экономических интересов торговых организаций как по объемам, ассортименту, так и по системе расчета за товары, транспортным условиям, условиям доставки;

• совершенствование логистической системы, обеспечиваю­щей снижение затрат на доведение товаров от производства до потребителя и ускорение товарооборачиваемости при соблюде­нии сроков, объемов и частоты завоза;

• автоматизация и компьютеризация управления товарны­ми ресурсами как в процессе поступления, реализации, так и по результатам мониторинга товарных запасов, позволяющая в ре­жиме реального времени получить необходимую для принятия коммерческого решения информацию и своевременно отреа­гировать на происходящие изменения (сократить или увели­чить закупки, осуществить переброску товара, активизировать его продажу и т.д.).

Для paсчетa потребности в товарных ресурсах, необходи­мых для обеспечения объеме реализации (П), можно использовать следующую формулу балансовой увязки:

где Р - объем реализации товаров в сумме или в натуральном измерении; З_м - запасы товаров на начало планируемого пери­ода в сумме или в натуральном измерении; З_к — запасы товаров на конец планируемого периода в сумме или в натуральном измерении.

Различают товары производственного назначения и товары неродного потребления.

К товарам производственного назначения относятся товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хо­зяйственной деятельности (например, оборудование, техника, топливно-сырьевые товары и тлт,),

К товарам народного потребления относятся товары, пред­назначенные для личного, семейного, домашнего или иного ис­пользования, не связанного с предпринимательской деятель­ностью.

Класс товаров — совокупность товаров, имеющих аналогич­ное функциональное назначение (швейные изделия, трикотаж­ные товары и т.п.).

Группа товаров — совокупность товаров определенного класса, обладающая сходным составом потребительских свойств и пока­зателей (верхняя одежда, белье и т.п.).

Вид товаров — совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением (костюм и т.п.).

Разновидность товаров — совокупность товаров определен­ного вида, выделенных по ряду частных признаков (конкрет­ные марки, модели, артикулы, сорта и др.).

Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо признаку или совокупности признаков. Он может быть производственным и торговым.

Так, производственный ассортимент формируется из сово­купности товаров, выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями промышленности или сельского хозяйства.

Торговый ассортимент в отличие от производственного бо­лее широкий. Он предназначается для удовлетворения посто­янно растущего спроса населения. Магазины (кроме фирмен­ных) не могут ограничить свой ассортимент изделиями только одного производителя. Это не отвечало бы общественному на­значению торговли, призванной преобразовывать узкий произ­водственный ассортимент в торговый, чтобы обеспечить поку­пателям высокий уровень торгового обслуживания.

Товары бывают простого и сложного ассортимента. Товары простого ассортимента представлены такими видами товаров, которые классифицируются не более чем по трем признакам, товары сложного ассортимента включают такие виды товаров, которые классифицируются более чем по трем признакам.

В зависимости от характера спроса товары народного по­требления делятся на товары повседневного спроса (многие про­дукты питания), периодического (одежда, обувь и т.п.) и редкого спроса (товары длительного пользования, ювелирные и др.). Можно выделить товары сезонного спроса.

Под годовым ассортиментом следует понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить в оптовую организацию в течение года. Неснижаемый ассорти­мент — это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптовой организа­ции для бесперебойного обслуживания своих клиентов. Разли­чия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ас­сортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров, сезонностью, собственными возможностями оптовой организации (ее площадями, платежеспособ­ностью, функциями и др.).