Документооборот по экспорту (Именно коъюнктура)

Российская фирма, ответственность директора по экспорту

1. Определение возможности поставки (поиск поставщика)

2. Изучение конъюнктуры и уровня мировых цен

3. Расчет контрактной цены и коэффициента эффективности

4. Согласование с отделом конъюнктуры и цен

5. Утверждение минимальной экспортной цены

6. Начало переговоров по ценам

7. Согласование цены с инофирмой

Инофирма

Запрос

Отдел конъюнктуры и цен

Реэкспорт:

• вывоз ранее ввезенного товара (использование исторически сложившихся форм торговли – биржи, аукционы)

• вынужденный реэкспорт

• реэкспорт как часть более сложной операции с целью получения прибыли на разницы в ценах.

На складах в СЭЗах (свободные экономические зоны) осуществляется фасовка, перегрузка, наклейка этикеток и прочее. Если стоимость дополнительных операций превышает 50% от цены товара, то товар меняет наименование и считается экспортным.

Реимпорт – ввоз ранее вывезенных товаров, не подвергшихся переработке (не проданные, со склада, забракованные)

Заказ

• Оформляется на специальном бланке заказа

• В нем выражено твердое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставок, нередко и условия его изготовления

• Указывается предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями

• Если в течение указанного срока продавец безоговорочно подтверждает заказ, договор считается заключенным

• Одновременно составляется закупочный ордер – предписание по исполнению поставки товара.

Организация работы по импорту

Российская фирма-импортер:

• Принимается решение о реализации нового технического проекта

  • Разработка проекта и ТЭО (технико-экономическое обоснование)

• ВТО

  • Организация тендера

  • Принятие решения о закупках

Дляорганизация работы при импорте требуется:

• Предварительная приемка по качеству

• Организация тех. обслуживания

• Обучение персонала

• Перевод документации

Требования гарантий от покупателя

Что гарантирует платеж:

• Авансовый платеж

• Аккредитив

• Банковская гарантия

• Резервный аккредитив

• Банковские справки

4. Управление выбором каналов сбыта при выходе на рынок. Прямые экспортные и импортные операции, их преимущества и недостатки.

Мировой рынок – это сложный экономический механизм, реализация товаров на котором под силу лишь фирмам, обладающим знаниями и опытом. Такие компании для выхода на рынок выбирают путь непосредственных поставок покупателю, то есть используют «прямой метод» выхода на рынок. Те же фирмы, которые не располагают знаниями и возможностями для получения выгод от прямых связей с покупателем, используют иные – косвенные или комбинированные пути работы на внешнем рынке. Таким образом, при осуществлении внешнеэкономической деятельности имеется возможность применить три основных метода выхода на внешний рынок (это и есть каналы сбыта):

• прямой метод – когда предприятие имеет право и может осуществлять экспортные и импортные операции непосредственно с иностранным контрагентом;

• косвенный метод – использование торгово–посреднических услуг третьих лиц путем заключения сделки через широкую сбытовую сеть зарубежных посреднических фирм;

• комбинированный метод торговли, включающий торговлю через общества с участием российских внешнеторговых организаций за границей и торговлю через совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории России, когда используется сбытовая сеть участвующих в них инофирм.

Прямой метод выхода на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, другая – в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпочтительней, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внешнеторговые операции.

Преимущества прямого метода

• могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера,

• сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику

• снижаются риски и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посреднической организации.

• При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка

Недостатки прямого метода

• требует создания подразделения, ответственного за международную работу, которое должно заниматься анализом зарубежных рынков, товародвижением, определением цен и т.д.

Косвенный метод. Торговопосреднические операции – разновидность услуг в сфере купли–продажи, в том числе при экспортно–импортных операциях, поэтому торговое посредничество включает большой круг услуг, связанных с куплей–продажей товаров, таких как, поиск контрагента, проведение переговоров, подготовку к заключению и совершению торговой сделки, кредитование оборотного капитала клиента, транспортно–экспедиторское обслуживание, предоставление гарантий и страхование экспортно–импортных грузов, финансирование торговых операций, выполнение таможенных и других формальностей, про-ведение маркетинговых исследований, рекламных и других мероприятий по стимулированию сбыта.

К торгово-посредническим относятся фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера) и потребителя товаров. Наряду с коммерческой деятельностью крупные посреднические фирмы могут выполнять также и некоторые производственные операции, связанные в основном с предпродажной обработкой товаров и техническим обслуживанием реализованной продукции.

При участии торговых посредников в настоящее время осуществляется 75–80% мирового оборота товаров и услуг. Широкое использование торговых посредников в международной торговле обусловлено определенными преимуществами по сравнению с прямыми экспортно–импортными операциями, которые в основном сводятся к следующему:

• ⎯ экономия экспортера на создании собственной сбытовой сети в стране импортера, поскольку ее имеет торгово–посредническая фирма;

• ⎯ избавление экспортера от многих забот, связанных с реализаци-ей товара (доставка товара в страну импортера, сортировка, упа-ковка и т.д.);

• ⎯ сокращение сроков поставки, повышение оперативности сбыта, в частности, путем организации за рубежом консигнационных складов;

• ⎯ снижение издержек обращения при массовых поставках однотипных товаров;

• ⎯ оперативное использование конъюнктуры рынка благодаря близости посредника к конечному потребителю;

• ⎯ обеспечение технического обслуживания машин и оборудования на месте с использованием материально–технической базы фир-мы–посредника;

• ⎯ возможность проникновения на рынки стран, где торговля некоторыми товарами монополизирована торговыми посредниками (например, торговля лесоматериалами в Англии) и др.

К услугам посредников обычно прибегают при сбыте товаров широкого потребления, стандартного промышленного оборудования, при реализации второстепенных видов продукции, а также на отдаленных и мало изученных рынках, рынках ограниченной емкости, при продвиже-нии новых товаров, при отсутствии в странах–импортерах собственной сбытовой сети, при монополизации рынка страны–импортера крупными торгово–посредническими фирмами и т.д.

Услугами торговых посредников обычно пользуются мелкие и средние фирмы, осуществляющие экспортно–импортные операции эпизодически, а также крупные промышленные фирмы, объем внешнеторговых операций которых невелик.

Использование торговых посредников, несмотря на повышение затрат на оплату их услуг, является действенным средством активизации экспорта продукции российской промышленности, помогая адаптироваться с новым товаром на новом рынке, позволяя точнее, своевременнее определять конъюнктурные изменения, изучать запросы и требования со стороны местных потребителей, используя сложившуюся систему информированности посредника. Косвенный метод дает возможность приспосабливать характеристики отечественной продукции к условиям иностранного рынка, знакомить с местными обычаями торговли, выявлять потенциальную клиентуру, использовать льготы и преимущества от организации продаж непосредственно на рынке потребителей, минуя в ряде случаев торгово–политические и правовые преграды ряда стран.

Торгово–посреднические операции осуществляются на основании договоров, подписанных двумя сторонами в каждом конкретном случае, за исключением брокерских операций, и при выполнении следующих условий:

• ⎯ от чьего имени работает посредник;

• ⎯ за чей счет посредник ведет свои операции.

Классификация посредников определяется характером и степенью взаимоотношений между производителем (экспортером) и посредником. В зависимости от этого торгово–посреднические операции подразделяются на:

I. Операции по перепродаже товаров;

II. Комиссионные операции;

III. Консигнационные операции;

IV. Агентские операции;

V. Брокерские операции.

Комбинированный метод использования сбытовых каналов. В ряде случаев в силу существующих торговых обычаев, требований рын-ка или особых условий использование посредника является единственно возможным, что также является одной из причин распространения этого метода торговли.

Что касается комбинированного метода использования сбытовых каналов, то в 80–е годы с целью организации продаж машин и оборудования в зарубежных странах функционировало свыше 120 акционерных обществ с участием средств ведущих российских машинотехнических и сырьевых объединений. В настоящее время практически все эти компании прекратили деятельность.Акционерные смешанные общества, работавшие непосредственно в условиях рынка потребителя, накопили богатый опыт тесной кооперации с местными фирмами. Используя методы работы западных фирм, широко применяющих практику тесного обмена частями и деталями, наши торговые компании за рубежом закупали и устанавливали на экс-портируемой продукции многие местные компоненты, в частности, они использовали на российских станках западное программное, электронное и электрооборудование, подшипники, дополнительные приспособления и нередко перекрашивали оборудование. В результате сумма затрат на подготовку российского станка к продаже на европейском, в частности, на норвежском рынке составляла почти 20% его стоимости.

В современных условиях каждая российская организация вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих способов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.