Глава 7

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две точ|Ш зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных осо­бенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к "размыванию" нацио­нальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, об­разования ускоряют процесс. В ре|ультате, например, японец им китаец, получивший образование в США, воспринимает особен­ности америк^рй0го мышления и поведения. По мере развития цивилизации, процессы, связанные с взаимопроникновением на­циональных стилей общения, формированием многих единых па­раметров ведения переговоров, играют все большую роль.

Представители второго направления, напротив, склонны от­водить национальным особенностям одно из-^центральных мест в международном деловом общении и, в частности, на переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что "...труд­ности на переговорах возникают в связи с различиями в ожида­ниях", которые, в свою очередь, обусловлены различиями куль­турах*. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют именно национальную основу**. К данному аргументу до­бавляется и другой. В международный бизнес активно включается все большее ч|Гсло люде|§, часто не обладающих опытом между-

* Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. — Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991, с 19.

** Fisher G. InternationaWegotiation: A Cross-Cultural Perspective. — Chicago: Intercultural Press, 1980.

78

79

* ВНР

народного общения. Они вносят значительный элемент националь­ной специфики.

Так как же на самом деле? Насколько значимы существующие национальные различия? Думается, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе; а их степень значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Йонссон отмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, т.е. при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают

играть важную роль*.

Национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских фармацевтически^компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европещком континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой былд, изображена женщина, кричащая от боли, на второй — она же принимала лекарство, на третьей — после приема препарата боль прошла, и она изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Ре­кламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских вранах. О том, что там читают справа налево разу­меется знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предла­гаемое лекарство, после чего кричит от боли.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых от­ношениях. Прежде чем описывать национальные особенности сде­лаем несколько пояснений. Во-первых, под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в опре­деленной мере может сохранить черты, присущие китайскому на-циональному характеру, и это будет влиять на его поведение jm переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет

скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры. Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно "аб­солютно объективно описать" национальный стиль делового об­щения. Всегда работают устшгашиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. В-третьих, национальный стиль — это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышлений¹, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой стра­ны, а только типичными для них. Знание национальных особен­ностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ

Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире*. Вторую половину XX столетия иногда называют "эрой переговоров", она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и пол­итических отношений. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Что же представляют собой типичные американцы?

Американцы. — личности. Индивидуальность и права лично­сти — это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии,.

Они самостоятельны и независимы. С раннего детства аме­риканцы привыкают "крепко стоять на своих ногах", т.е. надеяться только на себя. Американцы — прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобнжЖ, повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофи­циально, даже если между собеседниками большая разница в воз­расте и общественном положении.

* Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. — L.14jinter Publishers, 1990.

* Scott В. The Skills of Negotiating. — Gower, 1981, p. 173.

4—1256

81

80

<шр Американцы обожают соревноваться, очень ценят достижения, рекорды, постоянно соревнуются друг с другом. Хотя такое по­ведение для них естественно* со стороны оно может показаться властным, навязчивым.

Американцы дружественны, но по своему. У американцев дружба редко бывает продолжительной, в ней больше прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур и они не любят зависеть от других людей. Они "ранжируют" j дружбу и выделяют»'"друзей по работе", "друзей по спорту", i "друзей по отдыху", "друзей семьи". Однако американцы тоже могут быть верными и преданными друзьями.

Американцы задают много вопросов. Часть вопросов амери­канцев может показаться элементарными и прямолинейными. Вам могут задать очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

Американцы часто считаются материалистами. "Успех" часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди аме­риканской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.

Американцы энергичны. Это общество отличается высокой ак­тивностью, движением, переменами. Американцев раздражает ти­шина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не. педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела — нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непре­менным качеством американского бизнесмена является, соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности), про­веряй исполнение. Эти правила считаются условием квалифици­рованного руководства. Специализация — это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они поль­зуются ежедневниками и живут по расписанию. Они точно при­ходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно сле­дуют — опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть очень короткими — от получаса до часа и, как правило, идут один на один*.

* См. подробнее: На у#у в США. Из-во "Анкил", М., 1992 г.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое*вднимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. В деловом об­щении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, суще­ствующая в США. Со школьной скамьи в детях одобряется на­пористость, умение ставить и добиваться целей, жестко отстаивать интересы, представляемых ими компаний.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объек­тивными факторами. Как правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно на­стойчиво пытаются реализовать свои цели, могут и любят "торг­оваться". Большое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных вопросов — "пакетным" решениям. Они сами часто предлагают "пакеты" к рассмотрению. Для них характерно обсуждение сначала общих рамок возможного согла­шения, а затем деталей*.

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причин­ но-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип аргумен­ тации вообще характерен для англо-саксонского переговорного сти­ ля и отличается, например, от традиций римского права, где ис­ ходной точкой доказательства служит некий принцип, а само до­ казательство строится, как демонстрация применения этого прин­ ципа. |Jv;

Демократизм американцев в деловом общении, проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Между членами амершйнской делегации довольно распространены парт­нерские отношения. Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное обращение воз­можно и к зарубежным пвдрнерам. Это означает, что отношения имеют не только деловой, но и дружеский характер. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дру-

* Zartman Щ Berman M. The Practical Negotiator. — New Haven: Yale University Press, — 1982; Fisher G. International Negotiation: A Cross-CMltural Perspective. — Chicago: Intercultural Press, 1980.

82

4*

83

I

желюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями переговоров, они имеют значительно большую степень свободы при принятии окончательного решения по срав­нению, например, с представителями Франции^адЯпонии, Китая, или бывшего Советского Союза.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В аме­риканской делегации трудно встретить человека, некомпетентного

в обсуждаемых вопросах.

Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и "обратную сторону". Считая себя своеобразными "законодате­лями мод" в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководст­воваться теми же правилами, что и они сами. В результате пред­ставители США могут оцениваться партнерами как слишком на­пористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситу­аций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы*. Что же касается общения партнеров в неформальной обста­новке, то деловой прием в США — обычная вещь. Это благо­приятный случай поговорить о семье и хобби. За столом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США — страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена сво­им здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. В основном пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты. Поднимая стакан со спиртным, "американцы говорят просто "чиэз" или "прозит". Необходимо помнить, что деловые прцемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить

переговоры.

Если вас пригласят в дом, это значит, что хозяину это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

ФРАНЦИЯ

Французы — одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой. В про-

шлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения. Все это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения;

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и рас­четливы, хитроумны и находчивы. В то же время они возгоржены, доверчивы, великодушны. И. Кант замечал, что француз "учтив, вежлив, любезен ..., склонен к шутке и непринужден в общении", но он "очен^ыстро становится фамильярным"*. Английский дип­ломат Г. НикольсоЦ писал: "Французы соединяют тонкость на­блюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но не нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преиму­ществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раз­дражение варварами, наседающими другие страны. Это обижает... Их (французов — М.Л., Т.Х.) восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путаные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздра­жение и высокомерие в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными"**.

Эти отзывы, данные много лет назад, не потеряли актуальности и сегодня. Если, например, в Англии искусство разговора часто сводится к умению молчать; в этом англичане усматривают сдер­жанность и корректность, то во Франции, где очень любят и умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убива^ себя. Если в Англии тщательно избегают всяких намеков, каса­ющихся личной жизни, то во Франции — наоборот. Разговор у французов носит непринужденный характер и идет с исключи­тельно быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.

Англичане научили мир, как корректно вести себя за столом, но более умело это делают французы. Англичане ввели процедуру рукопожатия в официальный протокол, но пожимают руки франд . цузы. Причем, рукопожатие в Англии за тысячу -лет приняло почти стандартную форму, а у французов оно имеет бесконечные оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, холодным, небрежным, сухим...

* Брамли Р.Х., Мердок Э.Дж. Как вести переговоры с американскими адвока­тами/ /"Внешняя торговля". — 1990.

* Кант И. Собр. соч. в 6-ти томах. — М., 1964. — Т. 2. — C_it^_ti ** Никольсон Г. Дипломатия. — М., 1941. — С. 90.

84

85

I

Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентирована на воспи­тание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории и культуры.

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ними не просто. В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через по­средников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ве­дение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и по­следствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем., например, с американскими предпринимателями*;

Современный американский исследователь М. Харрисон, опи­сывая французский стиль ведения переговоров, подчеркивает при­верженность принципам, при одновременном недоверии к комп-ромиссам. При решении своих внутренних проблем французы не­охотно прибегают к переговорам, предпочитая игнорировать кон­фликты или искать иные, отличные от переговоров пути их раз­решения. Негативное отношение к компромиссам усиливается чув­ством интеллек^ального превосходства, свойственным францу­зам**.

Они искусно, даже с изяществом отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французской делегации на переговорах выбирают конфронтаци-онный тип взаимодействия. Поведение может кардинальным об­разом измениться в зависимости от того, с кем они обсуждают

проблемы.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции

* См. подробнее: В.Ю.Пресняков, Г.М.Иванова, Н.Т.Николаева "Франция", М., Изд-во «Международные отношения», 1993.

** Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power//National Negotiating Styles.

непосредственных участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов. Как следствие французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, ко­торые могут возникнуть в ходе официальной встречи, провести предварительные консультации по ним. Французские предприни­матели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в форму­лировках и не допускают разночтений.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становится ис­пользование французского языка в качестве официального. Ма­териалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Необходимо учитывать, что французы до­вольно Чувствительны к ошибкам иностранцев во французском. Вопросам риторики придается большое значение.

Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Через полтора часа всем участникам переговоров может быть предложен типичный французский завтрак с аперитивом. Возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе, поскольку для французов кухня — это предмет национальной гордости. При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему* вкусу или пользоваться прянностями. Крепкие напитки пьют редко, предпочитая вино на все случаи жизни. Пространные тосты не приняты. Перед тем как выпить говорят "А вотр санте" — "За ваше здоровье". Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приёма о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента французы пред­почитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно это происходит от того, что "французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы и как бы вскользь, без нажима — "между грушей и сыром", т.е. в конце обеда. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого

86

87

ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное по­ложение как себя, так и партнера"*.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером счи- j тается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы«(только не белые и не хризантемы**), коробку конфет или шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы, пластинки с классической музыкой и

т.д.

В целом же, говоря о французском национальном характере и стиле делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов. Один из современных исследователей французов Т. Зэлдин пишет, Щш пожалуй, самой характерной чертой современной французской на­ции является неповторимость ее индивидов: "Не существует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у которых было бы сходное сочетание таких элементов как об­разование, культура, чаяния. Различия между французами по­стоянно растут"***.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склон­ность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет ан­гличан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людь­ми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Не­зависимость, граничащая с отчужденностью — основа человече­ских отношений в Британии. Английская натура склонна к вы­жиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами,у1ргикой и одновременно

* Рубинский Ю.И. Французы у себя дома. — М., 1989, с. 232—233.

** Хризантемы — в Западной Европе будьте с ними осторожнее и никогда не дарите на праздник женщинам. В Испании, Франции, Греции, Германии, Венгрии их приносят по печальным поводам. Кроме того, ни в коем случае не дарите гвоздик француженкам, в этой стране считается, что они приносят в дом несчастье.

*** Зэлдин Т. Все о французах. — М., 1989. — С. 427.

придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию "Коварного Альбиона", столь часто они давали повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразные вводные обороты типа: "Мне кажется", "Я думаю", Щ&зможно" и т.д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готов­ности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане ос­таются абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак со­гласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Бри­тании согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т.е. по-мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость — ка­чество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и ^сотласования. Импровизации здесь не­допустимы. Не обязательно и сообщать своим английским парт­нерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании — же­сткое правил©? Обмен ^копожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

88

89

Переговоры могут вестись с одним или несколькими участ­никами. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спор­та и т.д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К пе­реговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, по* лагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный ан­глийский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят "чиэз". В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад

и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными кар­точками.

ГЕРМАНИЯ

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуаль­ностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, пе­дантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами, можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои пред­ложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюл­летене ,^^^ландсанфраген", которые дублируются также в при­ложениях к газете "Нахрихтен фюр Ауссенхандель", издаваемых Федеральным ведомством внешнеторговой информации в г. Кельне. Для «установления деловых отношений можно использовать при­нятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способ-

ствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких пар­тнеров. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Церемония представ­ления и знакомства соответствует международным правилам: ру­копожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с доста­точной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, '>Щ нШзабудьте, что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, за сто­лом следует пить только когда хозяева произнесут традиционное "Прозит!". Наконец^ в-третьих, следует избегать разговоров поли­тического характера.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

ВЕНГРИЯ

Венгры весьма эмоцишальны, что иногда мешает деловым отношениям, Они чувствительны к вопросам, связанным с "на­циональной гордостью" или "традиционным рыцарством". Венгер­ский участник переговоров практически всегда считает себя ари­стократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра, как пренебрежитель­ное и самодовольное*.

Для венгерских участников переговоров важен личный ком­понент в деловых отношениях, формирующий доверие. Привычным делом при длительных и серьезных контактах ш^новится посещешрГ ресторанов, однако детали торговых соглашений там не принято

* Я. Нергеш. Поле битвы — стол переговоров. — М., Международные отноше­ния, 1989.

90

91

обсуждаадв» Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны

обсуждаться в офисе.

В Венгрии в меньшей степени, чем в Германии или Австрии при обращении придают внимание академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в частности, в одежде.

„«ИТАЛИЯ

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются боль­шой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отве­чает аналогичным нормам большинства европейских стран. Не­которые различия проявляются в Поведении представителей круж­ных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена офи­циальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посред­ников, щетитут которых довольно быстро развивается.

Большое значение итальянские б знесмены придают тому, что­бы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальное отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка спо­собствует сглаживанию возможных противоречий, возможности бо­лее свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки"» пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочи­тают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является неприменным атрибутом любого обеда. Простран­ные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят "чин-чин".

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и

ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на пе­реговорах атмосферу доверия и благожелательности.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, это следует учи­тывать при организации и ведении переговоров*.

яйсщния

По своему характеру испанцы — серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувствомжюмора и способностью работать в команде. Каждая из семнадцати провинций Испании дополнительно накладывает на характер жителей свой колорит.

О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать пар­ тнерам. Ihm»

Не следует назначать встречу в полдець — час фиесты. Склон­ность испанцев опаздывать на встречу является^предметом мно-. гочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от об­щепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Как правило, переговоры проходят с участием одного или нескольких ^ртнеров и традиционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей города и т.д. Стиль ве-дения переговоров с представителями испанских фирм менее ди­намичен, чем с американскими и японскими. Так же как и пред­приниматели других стран, испанские бизнесмены большое зна­чение придают тому, чтобы переговоры велись междЦ- людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе. Поскольку испанцы очень любят много. говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классиче­ского костюма, белой рубашки и начищенной обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов, обедают — в 22 часа. За столом избегайте обсуждения таких тем, как граж­данская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

* См. подробнее: С.С. Андреев, Л.С. Бабышев, И.В. Белова "ИТАЛИЯ", М. Из-во "Международные отношения", 1991; Л.А. Зубченко, Н.М. Мухетдинова "Как инвестировать за рубежом", М. Из-во "Ритм", 1992.

92

93

ШВЕЦИЯ

Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся люте­ранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам отвисятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, по­рядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными язы­ками, в первую очередь английским и немецким.

Шведы — педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать деля¹ заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3—5 минут, в ис­ключительных случаях до 15 минут.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав уча­стников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.). Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов и театра. Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т.д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на соб­ственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержаны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предло­жения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите достичь успеха, на переговоры нужно приходить тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно только самых близких или важных тШртнеров. Если вы получили такое приглашение, то не забудьте купить цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день визита. Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия Народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой, духи "Красная Москва", и шоколадные конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие традиции.

По обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает бокал и, обращаясь к каждому произносит "сколь" (за ваше здоровье). Каждый раз, когда звучетпшю слово, все обмениваются взглядами, выпивают и снова смотрят в шаза друг другу. Не рекомендуем©» произносить тост за хозяйку или хозяина до конца трапезы, ставить бокал на стол во время произнесения тоста до тех пор, пока присутствующие не взглянули в глаза друг другу. Правила хо­рошего тона предусматривают также ответное приглашение и с вашей стороны. •

Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкою полоску, или серый костюм. Для женщин — более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта, не слишком вычурное платье*.

РОССИЯ

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, что нельзя обойтись без описания российских характерных осо­бенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной сто­роны — советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой — черты рус­ского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как вы­сокопрофессиональные специалисты. Прежде всего данная харак­теристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допу­скалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согла­совываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками, часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего стоит об­ратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое

* См. подробнее Н.В. Шереметева, B.C. Кошентаевский "Швеция", М., Из-во "Международные отношения", 1992.

94

95

* -''-"JffiL Г

понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров), не могло не ска­заться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль, как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сбли­жение позиций. При этом сами уступки советской стороной рас­сматривались часто как проявление слабости и делались весьма неохотно. В ряде случаев использовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало Согласования вопросов с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах со­ветская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать. Если существовал выбор между более и менее рискованными ва­риантами решения, часто выбирался второй вариаи|. Уклонение от риска приводило к ограничению инициативы. Советские уча­стники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал пар­тнер, нежели выдвигали собственные варианты решения.

Описывая особенности русского национального характера, ака­демик Д.С. Лихачев подчеркивает, что в течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг (от Балтийского моря к берегам Средиземноморья — "из варяг в греки") и с запада на восток (из Европы в Китай и Индию). В результате "русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятки других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, — культура универсальная и терпимая к куль­турам других народов"*. Это также способствовало формированию интереса в России к другим культурам, включению элементов этих культур, в первую очередь западноевропейской, в российскую. Многие нововведения Петра Первого могут служить яркой иллю-

страцией этому. Ф.М. Достоевский описал данную черту русского национального характера очень точно: "Да, назначение русского человека есть бесспорно всеевропейское и всемирное. Стать на­стоящим русским, стать вполне русским, может быть, и значит [ только (в конце концов это подчеркните) стать братом всех людЩ всечеловеком, если хотите"*.

Применительно к переговорам, деловым отношениям это оз­начает, прежде всего, способность достаточна легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чув­ствовать партнера, быть открытым к его переговорное стилю Одновременно Д.С. Лихачев называет и другую — стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного"**. На пе­реговорах это может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции (либо наоборот), и как нео­жиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения оте­чественных участников переговоров, подмеченная американским автором Р. Смитом***, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения пе­реговоров.

Еще одна любопытная характеристика бывшего советского а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глу­бинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники пе­реговоров обращают внимание скорее на общие цели и Относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются клю­чевыми, например, для американских представителей. Такое рас­хождение^ отношеши деталей может затягивать выработку рос­сийско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостат­ком опыта делового общения многих российских предпринимателей

* Лихачев Д.С. О национальном характере русских//Вопросы философии. — 1990. — № 4. — С. 3.

* Достоевский Ф.М. Дневник писателя. — Москва: Современник 1989 — С. 536. '

** Лихачев Д.С. О национальном характере русских//Вопросы философии — 1990. — № 4. — С. 5. 2"

*** Smith R. Negotiating with the Soviets. — Bloomington, 1989.

96

97

В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллёЗУ-подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер "пирога", и тогда каждый получит больше. Иными словами, ЩИ ориентированы на стратегию "выигрыш/выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше*. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной "переговорной культуры", стремлении даже в си­туации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт ин­тересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей*склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.

КИТАЙ

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относи­тельно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формированию "духа дружбы"**. Причем "дух дружбы" на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными тра­дициями и ценностями и подчеркивается многими авторами***. "Дух дружбы" китайцы по сути отождествляют с хорошими лич­ными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.

* Вилецкий А. Так принято... Похожи ли мы на американцев?//Неделя, 1990. — № 44 (1596). — С. 5.

** Solomon R.H. China: Frendship and Obligation in Chinese Negotiation Style//National Negotiating Styles/Ed. by H. Binnendijk — Wash. (D.C.), 1987. — P. 1—16.

***Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. — Cambridge (Mass.), 1982.

В китайской делегации, как правило, много экспертов, на­пример, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. В результате численность делегации оказывается достаточно большой. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая: от­дельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделётся внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В даль­нейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию проти­воположной стороны.

На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, ^что партнер первым "откроет свои карты", т.е. первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т.д. Если пе­реговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что 'согласно их традициям "гость говорит первым". Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим поШкениям.

Китайская стоййна делает уступки обычно под конец перего­воров, после того, как оценит возможности противоположной сто­роны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предпола­гающие уступки. В результате переговоры возобновляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело ис­пользуются.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими уча­стниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, вшсти поправки % оговорки.

В Китае придают важное значение налаживанию неформаль­ных отношений с зарубежным$%артнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попршовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не от­казывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть Йтя бы малень­кий кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к

98

99

_{1 I Я| /}

столу — сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым*. эдф

Основной напиток китайцев — рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно красное вино каулиян. Азия — церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чо­каться не обязательно. Если же чокаются, то соблюдая старое правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым пока­зывая, что он ставит себя ниже сотрапезника. Разливающий на­питок должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Чокаясь, произносят "кан пей", что соответствует русскому "пей до дна", а в переводе с китайского "чтобы река обмелела".

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей орга­низации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообла­дание, бережливость, любознательность, стремление к согласован­ным действиям в груше. "Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпя­чивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы вза­имной зависимости основой отношений между людьми. Индиви­дуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. "Найди группу, к которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль, — Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хит­росплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности."** Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о че* ловеке прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они прежде всего стар^ются^ выяснить принадлежность друг друга, а также положение, которое

См. подробнее: Китай, М., Изд-во «Международные отноошения», 1992. В. Овчинников. Сакура и дуб. Роман-газета 1987, № 3, с. 30.

занимает в своей группе каждый из них. Без этих сведений им трудно найти основу для общения*. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе — с интересами группы* японец будет автоматически продвигаться одновременно с колле­гами вверх по служебной лестнице, а достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет"**. Отсюда большое значение для японцев имеет "вер^ ность" своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное — это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, и открытое выражение эмоций, и признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Такую улыбку называют "загадочная улыбка", она запечатлена на лицах будд, покоящихся в храмах.

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопо­жатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Так или иначе рукопожатие не. включается в процесс общения. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. Причем, пятнадцати, например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семь­юдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, Йщобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать и свою.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и те­лефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Такое поведение объясняется несколькими причинами. Во-первых, большинство действующих на национальном рынке мелких и сред­них фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. Во-вторых, японские предприниматели чрез­вычайно щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей

В. Овчинников. Там же, с. 32.

А.Н. Панов. Японская дипломатическая служба. — М., 1988. С. 150.

100

101

I

информации. В-третьих, в японских фирмах действует весьма слож­ная процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на ваш запрос. И, наконец, яцщские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и несклонностью к обсуждению скольк&лнибудь важных вопросов путем перешера, или по телефону. Особенно характерен такой подход для мелких и средних бизнесменов.

Для того, чтобы справиться с этими трудностями можно пред­ложить следующее решение. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления вашей фирмы как надезрюго и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком. Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать информацию о сле­дующих вопросах: профиль вашей фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должно­стных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи развития компании), биография главы вашей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, тех­нологиях и услугах. Кроме того, желательно представить допол­нительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

Большое значение в японской культуре придается пунктуаль­ности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до ■ минуты, появится на месте. На предельной обя­зательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на переговорах — будь то во времени их начала и окончания, или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.,

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесме­нами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых пере­говоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не име­ющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую ат-1

102

мосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все вто­ростепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеолшии внутрифир­менного управления, ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подраз­делений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры.

^vtIn»f проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии когда вы слышите "да", это далеко не всегда означает действи­тельное согласие. Это вытекает, во-первых, из грамматики япон­ского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание ("Вы не хотите этого?"), то есть имея в виду "Нет* не хочу" ваш японский собеседник ответит "да". Во-вторых, японское "хай" — обычно переводимое как "да" — в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле "так-так", "да-да" — т.е. скорее для под­тверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, хотя в Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но, тем не менее, частое кивание головой в процесш разговора, также скорее означает "я вас внимательно слушаю", чем "я согласен с вами". В-третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов "нет".

Если японский бизнесмен хочет сказать "нет", он обычно говорит, что "это трудно". Хотя и в такой ситуации можно проявить не только настойчивость, но и изобретательность, зачастую.мйраз-говорить" партнера, в результате йгего найти обоюдоприемлемьй* компромисс. В то же время японским словом "вакаримасита", обычно переводимым как "я понимаю", ваш собеседник выражает гораздо большее — согласие с вами. Иногда, когда японцы хотят избежать категорического "нет", они задают контрвопрос, после чего считается нетактичным настаивать или добиваться своего, или переводят разговор на другую тему. Если японцы хотят от­ветить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссы­лаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т.п. Сдержанность является нормой их поведения.

'^Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Решения эти обычно представляют собой не результат чьей-то личной инициативы, а итог согласования мнений всех заинтере­сованных лиц — как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок. При этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем

ЮЗ

л

(пусть даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.

Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинте­ресованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь послеавкропотливой подготовки вопрос выносится на обсуждение руководства. Как правило, ни один из участников такой дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более — пред­лагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев — это зеркало момента. Подобно тому, как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: "Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там написано", — японец будет доказывать, что, если обста­новка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя догово­ренность*.

Давая рекомендации по ведению переговоров с японцами, аме­риканский исследователь М» Блейкер** отмечает, что когда японцы встречаются с ярко выраженной уступкой, они вероятнее всего ответят тем же. В целом же уступки, компромисс, на который идут японцы, воспринимаются ими часто как нечто неизбежное и вынужденное. По отношению к более слабым партнерам уступки рассматриваются японской стороной как проявление "доброй воли" и "великодушия". М. Блейкер констатирует малую эффективность угроз при переговорах с японцами. Сами же японцы редко ис­пользуют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение — блеф, нажим и т.п.

Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с #олее слабым пар­тнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике пет ведении переговоров.

В то же время японцы уделяют много вниманиш.развитщш

личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее обсудить проблему. Если получено приглашение в традиционный ресторан японской %шшя, необходимо обратить внимание на обувь и носки — при­дется разувайся! Когда вас угощают спиртным^ледует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить пред­лагаемое. Отказ может быть мотивирован только медицинскими противопоказаниями. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек, остальное просто смешайте на тарелке.

На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, что рассматривается ими как угроза для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу. В то же время они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решитель­ность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. За*ёудьте о тактических проявлениях чувств, особенно^аздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции (особенно в деловых вопросах) и будут шокированы грубостьюа^Герпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.

Стоит испож|овать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемонстрировать, что и вы, со своей стороны; не забываете о нем^^В числе хороших поводов для поддержания и возобновления контактов входят: направление пар­тнеру короткого благодарственного письма после проведения пе­реговоров; отправка новых информационных или рекламных бро­шюр, печатных материалов вашей компании; посылка вырезок из газет с заметками, касающимися предмета ваших взаимных ин­тересов; поздравления с праздником (поздравительные открытки желательно направлять лично каждому сотруднику, с которым вы имеете дело, а не на всю компанию в целом); поздравление пар­тнера в связи с его продвижением по службе; отправление изве­щения о последних изменениях ваших должностных обязанностей и т.д.*

* В. Овчинников. Сакура и дуб. С. 35—36.

** Blaker M. Japanese International Negotiation Style. — N.Y., 1977.

* Подробнее об организации сотрудничества с японскими фирмами см. С.В.Че-банов "Как делать бизнес в Японии", "Мировая экономика и международные отношения", 1992, № 3, "Япония", М., Изд-во «Международные отношения», Г98чл

104

105

1

Подарки — обычное дело в Японии, особенно в пред- и по-сленовогодний период, а также в середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же; поэтоШ^ слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. По той же причине никогда не распаковывайте и не рассматривайте полученный вами подарок в присутствии дарителя. Старайтесь не дарить цветов, если только вы твердо не уверены в необходимости этого. Не­правильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, который имеет в виду дарящий.

РЕСПУБЛИКА КОРЕЯ

/"жгустановлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник, хорошо знакомый с вашими будущими партнерами, представит вашу организацию, раскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д.

Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой^ межличностных отно­шениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ста­вит личное общение, личный контакт без которых в Корее не­возможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Если на просьбу о встрече вы ответите уклончиво, не исключено по­явление корейцев в вашем офисе без предварительной договорен­ности, поскольку они могут принять ваш неопределенный ответ за готовность встретиться.

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать^что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому если иностранец .не;'проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Для этого надо четко представлять себе соотношение собственного статуса со статусом партнера. Определению этого будут способ-

ствовать ваши визитные карточки, в которых корейских бизнес­менов заинтересует не столько ваше имя, сколько организация в которой вы работаете, и ваше положение в ней. Говоря об именах надо помнить, что у корейцев первый слог — это фамилия (на­иболее распространенные: Ким, Ли, Жак, Цой, Хан, Нам, Чон Сон), а два последующих — личное имя.

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и аг­рессивными при ведении переговоров. Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные имеют довольно длительную протокольную часть. Однако в отличии от представителей японских Жюмпаний, корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты в стремлении обеспечить плав­ный переход к главному вопросу. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с парт­нером, доказывать его неправоту (и того же ждут от собеседников) В общении с корейскими бизнесменами не следует употреблять выражения "надо подумать", "предложение нуждается в длитель­ном изучении", "решить этот вопрос будет не так просто" и т п поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее неприемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило непосредственный результат их усилии.

К нормам деловой жизни следует отнести, например, изве­щения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам, бла­годарственные письма, которые после визитов направляются всем с кем были проведены встречи. На первой встрече принято об­мениваться сувенирами, цель которых — оказание внимания дан­ной фирмы к потенциальном партнеру, а также реклама.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: дляПйужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исклю­чаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

В целом¹; протокол 'в отношениях с южнокорейскими бизнес­менами соблюдается менее Стдого, чем с яг||нскими*.

Корея

\ См. подробнее: Г.Д. Толорая, С.А. Дийков, Г.К. Войтоловский "Республика ", М., Из-во "Международные отношения", 1991. j «

106

107

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталейц^руж-даемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, су­ществуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся не­много подробнее лишь на одном из арабских стилей — египетском. Три главных черты выделяет американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У. Квандт*. Во-первых, под­черкивает он, Египет является одним из древнейших очагов че­ловеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим тради­циям своей страны. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведений. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным ^Национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще пред­почитают "торг" иным типам взаимодействия с партнером. Егип­тяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но-щакие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Если европейшое приветствие короткое и сухое, то арабскш превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами

* W. Quandt. A Strong SerifjS*of National Identity. — In: National Negotiating Styles./Ed. by H. Binnendijk — W., Derpartment of State Publication, 1987, p. 105—124.

о здоровьи, о делах. На протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника, и его многочисленные пожелания благо­получия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть са-. мыми разнообразными: встреча, приезд, отъезд, покупка. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

"Культурная дистанция" между беседующими арабами обычно короче чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг Друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески избегают опреде­ленности, четких ответов "да" или "нет". Взамен следуют ту­манные обороты типа "Иншаала" ("Если Аллаху будет угодно"). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам? быть категоричным, арабы во время бе­седы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собе­седники всегда стремятся "сохранить лицо" и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обседаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде. Исламская мораль относит торговлю к престижному, почита-емому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался при­знаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов — всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расхо­дятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно за­вышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает вся­чески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торг­ующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара noKajHe ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чащр кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то выпив, вы отдаете ее хо­зяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают

108

109

л

прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Мы привели стили делового общения, характерные для неко­торых стран. Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друг* различным образом. Так, немецкие социологи провели опрос среди 8 тыс. бизнесменов пяти стран (Германия, Великобритания, Франция, Италия, Испания). Опра­шиваемым 'шл предложен вопрос: Какие из 10 качеств (компе­тентность, эффективность, чувство юмора, надежность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, спо­собность работать в команде, пунктуальность) и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран. Максимальное ко­личество баллов, которое возможно было получить составляло +90, минимальное — -40. Результаты опроса были опубликованы в журнале "||?satzwirtschaft", 1993, № 3 (см. таблицу).

	Германия	Англия	франция	Италия	Испания
Компетентность	+80	+20	+40	-10	-35
Эффективность	+90	-5	+30	-10	-35
Чувство юмора	-40	+30	-5	+40	+25
Надежность	+75	+30	+20	-30	-28
Упорство в работе	+70	+4	ШШ|	+12	-6
Предприимчивость	+45	+4	+35	+12	-6
Образованность	+60	+20	+45	+5	-15
Человечность	-27	-18	-5	+25	+17
Способность работать в команде	^И?	+10	-5	+35	+17
Пунктуальность	+80	+30	+10	-20	-25

Оценки, полученные немецкими социологами, в значительной мере субъективны и отражают точку зрения участников опроса. Вместе с тем, они дают, хотя и приблизительное, представление о различиях национальных характеров и их влиянии на деловые и профессиональные качества бизнесменов ращШ^стран, что, о^Ё условно, должно учитываться при проведении переговоров.