Висновки

• Проведений порівняльний аналіз різних методик формування організації, дозволив визначити основні організаційні етапи створення SPA-салону та іх вимір у часі.

• Найбільш затратними в часі є: розробка архітектурного проекту (1-2 місяці), ремонтні роботи (4-6 місяців), ліцензування (отримання дозволів від СЕС, пожежників і т.д.)- 2-3 місяці.

• Також в ході аналізу було виявлено прелік послуг які будуть надаватися. Усі вони поділяться на битові та медичні. До битових послуг відносяться: підстригання волосся та іншим маніпуляціям з ними (фарбування, мелірування), педикюру, манікюру, гігієнічного масажу обличчя і шиї, фарбування брів і вій, нарощування вій, корекція брів, декоративного макіяжу, накладення масок і деяким іншим; медичні послуги це електроепіляція і інші апаратні методики, здійснення різноманітних ін'єкцій з введенням препаратів терапевтичної дії, здійснення хімічного пілінгу і деякі інші процедури.

Розділ 3. Алгоритм успішної діяльності spa-салонів

3.1.Маркетинг і реклама spa-салона.

Реклама - це багато грошей, які витрачаються з єдиною метою - щоб клієнт хоча б подзвонив, а ще краще - прийшов у СПА салон. Вимірюється ефективність реклами в сумі, що витрачена на те, щоб клієнт переступив поріг закладу. Для України витрати на одного первинного клієнта давно перевалили за 1000 гривень, якщо користуватися традиційними для СПА-салонів методами - зовнішня реклама, глянцеві журнали і т. п.

Побудова програм залучення клієнтів - процес творчий і тонкий. Найжахливіше, що кожен рік ситуація змінюється, і навіть знайдені ще вчора вдалі прийоми застарівають і більше не приносять результату. Ми давно займаємося створенням салонів краси і центрів СПА "під ключ", і кожен рік нам доводиться займатися розкручуванням п'яти-шести нових проектів. Так і періодично "по старій дружбі" потрібно допомагати салонам краси старшого покоління знову достукатися до сердець клієнтів. З повною відповідальністю можемо сказати, що кожен раз ми стикаємося з тим, як змінилася ситуація, а значить, ті прийоми, які чудово працювали ще рік тому, сьогодні в результаті можуть дати лише марно викинуті на рекламу гроші. Але тим не менше, про загальні підходи до вирішення завдання розкрутки салонів краси розповімо.

Канали розповсюдження реклами

Наші рекламні програми будуються на основі застосування найбільш ефективних та малозатратних варіантів донесення інформації (в різних випадках це може бути розсилання СМС-повідомлень, роздача запрошень, публікації у місцевій пресі, біжучий рядок на кабельному телебаченні, ведення просвітницьких передач на радіо і ТБ, домовленості про обмін клієнтами, публікаціях на масових Інтернет-сайтах та багато іншого). Як правило, використовується комбінація цих методів. У кожному районі міста, в кожен сезон, навіть в кожен день тижня ефективні різні способи залучення. До них відносяться:

Реклама СПА салону на телебачення

Плюси: величезна аудиторія

Мінуси: швидкий сплеск звернень (дзвінків), але через кілька годин - спад і телефон замовкає.

Неефективно (дорого!): рекламні ролики.

Правильно: участь фахівців СПА салону в телепередачах. Це нічого не коштує матеріально, але забирає час. А час - це все одно гроші. Іноді використовуємо біжучий рядок на кабельному (місцевому) телебаченні.

Реклама СПА салона на радіо

Плюси: величезна аудиторія

Мінуси: швидкий сплеск звернень (дзвінків), але через кілька годин - спад і телефон замовкає.

Неефективно: реклама на радіо

Правильно: участь фахівців СПА салону в радіопередачах. Це нічого не коштує матеріально, але забирає час. А час - це все одно гроші.

Реклама СПА салону в глянцевих журналах

Плюси: реклама в журналах працює багато довше, ніж при використанні радіо і телебаченні. Про газети так сказати не можна. Обходиться дешевше, ніж попередні два способу, але все одно кожен первинний клієнт обходиться дорожче ніж в 1000 гривень.

Мінуси: важко вгадати правильну видання, яке дає віддачу.

Неефективно: модульна реклама з перерахуванням всіх видів послуг, застосування в текстах спеціальних медичних термінів (навіщо писати, наприклад галотерапія, простіше вказати - соляна печера), незрозумілих і страшних потенційних клієнтів. Слабо працюють статті з розповіддю про СПА салоні знову ж з перерахуванням того, що він може запропонувати клієнтам. "Звіти про виконану роботу" читачі у нас не люблять з радянських часів.

Правильно: вибирати ті видання, які не мають слави "продажною" або "жовтої преси", а ті, які надсилають в салон журналіста. Розміщувати краще просвітницькі статті, підказують потенційним клієнтам можливе вирішення їх проблем, важлива вузька спрямованість публікацій (наприклад, тільки про целюліт, тільки про зняття синдрому хронічної втоми, про морський відпочинок в межах міста). І платити не за цінами смуги, а тільки за площу, де написані координати СПА салону.

Реклама СПА салону в Інтернеті

Плюси: у Інтернет-реклами немає терміну дії. Один раз розміщена вдала стаття може працювати роками. Інтернет-реклама поки обходиться значно дешевше інших.

Мінуси: дає багато дзвінків, а приходить в результаті не більше десятка нових клієнтів в місяць. Правда, платять дорого.

Неефективно: зробити "гламурний" сайт СПА салону і забути про те, що його потрібно просувати в Інтернеті, періодично оновлювати (підтримувати). Не можна застосовувати спам-розсилки, слабо працюють і рекламні банери.

Правильно: оптимізація сайту під пошукові системи, розміщення "просвітницьких" статей на масових сайтах з величезною аудиторією ("жіночих", медичних, присвячених красі, здоровому способу життя тощо). Вищий пілотаж - "залпові публікації", коли стаття з'являється відразу на декількох великих сайтах. При правильних заголовках перші рядки пошукових систем заповнюються відразу рекламою СПА салону. Стежити за "чорними списками", використовувати технології ОБС (на багатьох форумах часом люди запитують один у одного, який СПА салон краще. Чому б не рекомендувати свій, тільки не так, щоб відповіді стирчали відверті "рекламні вуха".

Зовнішня реклама СПА салону

Плюси: постійно нагадує про існування СПА салону. Може давати до двох клієнтів в день.

Мінуси: щитова реклама непогано працює в спальних районах, але все-таки обходиться дорого.

Неефективно: нечитані колірні поєднання і шрифти, які не можна прочитати з проїжджаючої зі швидкістю 60 км/год машини.

Правильно: використовувати поєднання постійної та тимчасової зовнішньої реклами. На тимчасовій (змінює) частини стенду вказувати поточні бонуси і спеціальні пропозиції, інформацію про акції, що проводяться в салоні в даний момент.

Поштові розсилки, листівки при рекламі СПА салону

Плюси: досить недорогий варіант реклами.

Мінуси: останнім часом майже не дає результату, приносить багато "халявщиків" і людей не здатних заплатити за послуги СПА-салону.

Неефективно: не солідно для дорогих клінік, особливо якщо листівки розкладаються по поштовим скринькам без конвертів, до того ж поштовики часто пустують, просто викидаючи тираж. Їх потрібно обов'язково контролювати. Роздача біля метро і під двірники машин рідко дає результат. Неправильно користуватися базами даних адрес і прізвищ, куплених на Окрайці, це дратує людей.

Правильно: важливі текст і макет, дає результат роздача в бізнес центрах (як туди проникнути - особлива історія, всякий раз потрібно вирішувати цю задачу за новим), а також біля великих торгових центрах, обов'язковий контроль роздавальників, є ефект від розсилки в конвертах листів корпораціям (має велике значення текст).

Рейтинг ефективності реклами салонів краси (за спаданням співвідношення ефекту до витрат):

1. Зовнішня реклама

2. Інтернет-реклама

3. Внутрішній маркетинг (про це в окремому розділі)

4. "Сарафанне радіо", відгуки та рекомендації клієнтів

5. Проведення презентації СПА салону

6. Робота з корпоративною клієнтурою

7. Крос-маркетинг (партнерський обмін клієнтами)

8. Реклама у "паперовій" пресі

9. Роздача запрошень

10. Поштова розсилка[27]

На кого розрахована реклама:

• залучення приватних клієнтів з визначенням найбільш ефективних та малозатратних варіантів донесення інформації (це може бути розсилання листів, роздача запрошень, публікації у місцевій пресі, біжучий рядок на кабельному телебаченні, домовленості про обмін клієнтами з сусідами сферу послуг і торгівлі, публікації на масових Інтернет-сайтах та багато іншого). У кожному районі міста, в кожен сезон, навіть в кожен день тижня ефективні різні способи залучення клієнтів.

• залучення до обслуговування в салоні краси корпоративних клієнтів.