82. Задачи и место службы сбыта в системе маркетинга. Структура и функции службы сбыта, ее взаимодействие с другими подразделениями предприятия.

Для орг-ии коммерч-ой деят-сти по реал-ции гот. прод-ии (ГП) на предпр-ях создается СБ. Осн-ые задачи СБ :

1) изучение спроса и устан-ние тесных контактов с потреб-ми продукции;

2)поиск наиболее эффект-ых каналов и форм реал-ии, отвечающих треб-ям потреб-лей;

3)обесп-ние доставки прод-ии потреб-лю в нужное время;

4)контроль за ходом реал-ии прод-ии в целях снижения коммерческих (внепроизв-нных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Орг-ция сбыта прод-ии базируется на маркет-вых исслед-ях, кот-ые явл-ся основой всех маркет-ых действий (исслед-ие потребностей и спроса на данную продукцию, исслед-ие емкости рынка и т.д.)

Виды организации сбыта:

1)Орг-ция «по функциям» (внешние рынки и производимые товары рассма-ся в виде некот-ых однородностей), предусм-ет создание специализированных отделов, в т.ч. и управления сбытом. Она целесообразна, если товаров и рынков у предпр-ия немного.

2)Орг-ция «по видам товаров» требует специфических условий произв-ва, сбыта, обслуж-ия в связи с множеством товаров. В ней созд-ся группы работников, заним-хся «своим» товаром.

3)Орг-ция «по рынкам» требует специальных знаний по обслуж-ию прод-ей опред-ой отрасли пром-сти или сегмента покуп-ей из разных отраслей. В ней выдел. группы работн-ов, заним-хся «своей» группой потреб-ей.

4)Орг-ция «по территориям» позволяет учитывать специфику потр-ния тов-ов в каждом из регионов, жители кот-ых близки по демограф-им и культ-ым характ-кам.

Стр-ра СБ включает управл-ие(отделы (группы, бюро) сбыта) и производ-ые подразделения (склады ГП, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки ГП, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки)

Различают централизованную и децентрализованную СБ. При центр-ой форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентр-ой форме отдел сбыта обособлен от складов ГП.

Содерж-ие функций сбытовой деятел-сти ГП на основе маркетинга вкл-ет 3 напр-ия: планирование (прогнозирование), орган-ию, контроль и координацию.

83. Планирование и организация сбыта продукции.

Орг-я сбыта осущ-ся в соотв-и со всем комплексом рын. и произв-х ф-ров деят-ти пред-я.Сбыт ср-в пр-ва отл. от сбыта потреб. тов. и хар-ся относ-но небол. числом осведомлен.потреб-й, тесными отнош-ми пред-й-производ. и потреб-й, непоср-ной формой сделки и ценооб-ем с фиксир.нормой прибыли. этом случ. нельзя рассчит. на завоев. соответ. доли рынка без посещен.постоян. потреб-ей, кот. обычно облад. большими знан. о прод-и и ее исп-и. Сбыт прод-и может осущ-ся пред-ми 3 способами: через собст. сбыт. сеть; через независ. или завис. агентов, дистриб. и брокеров.

Собст. сбыт. сеть сориентир. исключит. на реал-ю прод-и своего пред-я в соотв. с осущ-й страт. Т. о. пред-е контрол. ход реал-и своей страт.на рынке.Такая сист.сбыта позвол.пред-ю поддерж. прям.конт.с потреб. прод-и. Сист.сбыта через незав. посред. в определ. сит-х имеет свои преим-ва (при внедрен. прод-и пред-я на нов.рынки сбыта). Налажив. связей с независ. сбыт. орг-ми может спос-ть вытеснен. с рынков конкурир. предпр., кот. сотруднич. с теми же агентами на менее выгодн. усл-х. Особ. знач. имеет исп-е независ-х посредн. в случ., если пред-е заинтерес в обеспеч. потреб. сопутств.услуг., кот-е оно не в сост. оказать самостоят., тогда как сбыт.фирмы зан-ся оказан. таких услуг. Необх. разрабать неск-ко вар-в сист. товародвиж., различ-ся видом трансп., маршрут. перевозки и др., чтобы выбрать оптим. Эфф-ь продвиж. гот. прод-и обусл-ся также эфф-ю упр-я запасами гот. прод-и, кот. может осущ-ся на основе «фиксир. разм.заказа» или «фиксир. интер.». «фиксир. размера зак.» - по договор-ти м/у пред-ем-произв-лем прод-и и потреб-м уст-ся фиксир.кол-во заказыв. прод-и, а время зак. яв-я перемен. велич. Тогда оптим-ся затр.на транспорт-ку. «Точкой зак.» будет мом-т, когда запас гот-й прод-и на складе достиг. заран. определе.велич. «фиксиро. интерв-а» - зак. должны вып-ся регулярно, через заранее опред-й интерв. времени, однако кол-во изд. кажд. раз м. б. разным. Макс. размер запасов гот. прод-и на складе долж. обеспеч. потреб-ля во время фиксир.интерв.и включ.постоян. возобновляем. гарант. запас. К мом. истеч. фиксир. интерв.врем. уст-ся кол-во продан.прод-и и произв-ся ее новое необх-е кол-во. Сбыт. деят-ть предполаг. налич.торг. коммун-и пред-я, т. е. передачу торг. инф-и от одн. по­треб. к друг. Ее цель — перед.инф-и о продукте по всем каналам его продв-я для форм-я благопр. отн-я к пред-ю. Торг. коммун. осущ-ся через: демонстр. прод.представ. торговли, посредн. и др.; провед-е конфер., ярмар.; коммерч.корресп. и бюллетени; рекл., катал., материалы выставок и т. п.