53 Вопрос. Цивилизованное влияние (аргументация, контраргументация, самопродвижение).

Цивилизованное психологические влияние — это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников.

Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. Оно лишено эмоциональных всплесков, волнений и страха, но параллельно с этим — и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. Полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно. 1. Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. Для того чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям:

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу». В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности.

Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

Общие правила аргументации: Вежливость и корректность. При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы; Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов; III. Общий язык. В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам; Краткость. Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой; Наглядность. При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления; Избежание чрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях.

Техники аргументации. Метод положительных ответов Сократа. Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…» Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.

2. Контраргументация ‑ это система высказываний и доводов, построенных на основе анализа и поиска противоречий в аргументах собеседника с целью формирования или изменения его отношения к обсуждаемой проблеме.

Техники контраргументации. 1. Метод перелицовки аргументов партнёра - прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенной партнёром, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. 2. Метод развёртывания аргументации ‑ предъявление партнёру новых, ранее не известных ему аргументов. 3. Метод разделения аргументов – разделение аргументов собеседника на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

3. Самопродвижение  – это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т.п. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет эти слова реальными делами или фактами – свидетельствами реальных дел.

Техники самопродвижения

1. Реальная демонстрация своих возможностей.

2. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.

3. Предъявление графиков, расчётов, схем.

4. Раскрытие своих личных целей.

5. Формулирование своих запросов и условий.

Самопродвижение так же, как аргументация, нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Кроме этого, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чём эта компетентность заключается.В сущности, самопродвижение – это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.