- •Оглавление
- •1. Маркетинговые коммуникации – определение, цели, виды.
- •2. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- •3. Задачи маркетинговых коммуникаций, основные тенденции.
- •4. Процесс эффективной коммуникации, его элементы
- •5. Виды покупательской готовности целевой аудитории.
- •6. Проблемы создания эффективного обращения
- •7. Особенности личной и безличной коммуникации
- •9. Личная продажа, задачи торгового персонала.
- •8. Прямой маркетинг, его особенности.
- •10. Типы торгового работника.
- •11. Торговый персонал, виды организации работы.
- •12. Расчет количества торгового персонала.
- •13. Оплата труда торгового персонала, ее виды.
- •14. Реклама – определение, задачи рекламы.
- •15. Каналы пр-обращения, их характеристики и выбор
- •16. Целевая аудитория, ее подгруппы. Барьеры восприятия.
- •17. Цели и средства стимулирования сбыта.
- •18. Средства стимулирования сбытового аппарата.
- •19. Цели и средства стимулирования посредников.
- •20. Цели и средства стимулирования потребителя
- •21. Ценовое стимулирование потребителей, его виды.
- •22. Цели стимулирования на различных этапах жизненного цикла товара.
- •23. План стимулирования сбыта, его этапы.
- •24. Рукопожатие и мимика в деловом общении.
- •25. Интегральные характеристики восприятия.
- •26. Психологическое воздействие цветов.
- •27. Основные законы памяти.
- •28.Особенности человеческого восприятия.
- •29. Вербальные средства в деловом общении.
- •30. Стимулирование потребителей натурой, его виды.
- •1) Задача создаваемого сайта
- •2) Целевая аудитория веб-сайта
- •3) Функционал Интернет-проекта
- •5) Разработка дизайна сайта
- •6) Наполнение контентом
- •32. Активное стимулирование потребителей
- •33. Информационные технологии в маркетинговых коммуникациях.
- •34. Паблик рилейшенс, отличительные черты, задачи.
- •36. Контроль и оценка результатов стимулирования.
- •37. Стимулирование сбыта как элемент комплекса марк. Коммуникаций.
- •38. Особенности Интернет - рекламы.
- •39. Невербальные средства в деловом общении.
- •40. Физиологические и вербальные сигналы лжи.
- •41. Зоны и дистанции в деловом общении.
- •42. Особенности деловой коммуникации с иностранцем.
18. Средства стимулирования сбытового аппарата.
Основные средства стимулирования сбытового аппарата:
Премии.
А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она: либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается потребителю в кассе.
Существуют три больших категорий прямых премий:
Премия для детей: головоломки, наклейки, игрушки, которые увязываются с каким-либо событием (чемпионат) или ассоциируется с персонами мультфильмов.
Полезная премия: адресована взрослым и призвана убедить их в практичности товара и побудить их совершить покупку. Д.б. оригинальной и дополнять товар.
Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость.
Б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
В) Премия с отсрочкой. Покупатель отправляет по адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.
Конкурсы.
Побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям.
А) Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Примером может служить конкурс среди художников на самое необычное оформление витрины.
Б) Конкурсы, организуемые прессой - для привлечения постоянных читателей.
В) Конкурсы, организуемые производителями. Существует три вида таких конкурсов:
Конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Отличаются простотой и понятливостью. Призами в основном выступают игрушки.
Технические конкурсы. Проводятся среди профессионалов в какой-либо области, например среди архитекторов на лучший проект здания для офиса фирмы.
Семейные конкурсы. Следует поставить несложные вопросы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их мужей и детей и потребовать предоставления определенного количества доказательств покупки, предложив достаточно привлекательные для всех призы.
Игры.
А) Лотереи. Этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами.
Б) Игры, основанные на теории вероятностей (мгновенные лотереи). Публика получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы.
В) Лото. Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа: немедленный розыгрыш крупных призов как при мгновенной лотерее и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.