10. Типы торгового работника.

Торговый работник – это юридическое или физическое лицо, совершающее торговые сделки за счет и в интересах другого лица.

Различают следующую специализацию торговых работников:

• брокер (маклер) – посредник в продвижении товаров от производителя к потребителю, является специалистом по информации. Действует на бирже или вне ее. Не является владельцем товара и не имеет с ним физического контакта. Выступает от имени множества продавцов и контактирует со множеством покупателей. Реализует товар оптовыми партиями. Работает на узкоспециализированном рынке;

• агент – посредник между производителем и потребителями продукции. Не является владельцем товара, выступает как постоянный представитель производителя в данном регионе, часто – штатный сотрудник фирмы, занимается поиском потребителей, переговорами, отдельными операциями по реализации товара. Выделяют различную специализацию агентов: торговый, по услугам, маркетинговый, дизайнер, по специальным поручениям и др.

• коммивояжер – разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий товары по образцам. Чаще всего является штатным работником фирмы, которая обеспечивает его транспортом, образцами товаров, видеокассетами, буклетами и др. Может быть оптовым и розничным;

• комиссионер – осуществляет посредничество на условиях комиссии, т.е. получает вознаграждение в процентах от объема продаж. Имеет специализированное торговое помещение (собственное или арендуемое). Может быть оптовым и розничным;

• консигнатор – реализует товары через свой склад с отсрочкой платежа. Имеет право собственности на товар и торговый риск;

• дистрибьютор – осуществляет реализацию товаров через центральный склад и сеть периферийных складов. Приобретает товар у производителя оптом. Чаще работает с инвестиционным товаром, т. е. промышленного назначения. Реализует товар оптовыми партиями. Имеет право собственности на товар и торговый риск;

• джоббер – реализует мелкие партии товаров индивидуального потребления или крупные партии с территории производителя. Своего склада не имеет. Сокращает время на перевозку товара более мелким потребителям. Реализует товар дистрибьюторам, розничным магазинам. Имеет право собственности на товар и торговый риск;

• дилер – посредник, работающий от своего лица. Имеет право собственности на товар и торговый риск.

Особо следует отметить:

• поставщиков продукции – занимаются доставкой купленной продукции потребителю;

• продавцов – лиц, реализующих товар на месте его продажи. Существует много вариантов названия этой должности: менеджер по продажам, продавец-консультант, инженер по продажам и др.

11. Торговый персонал, виды организации работы.

Торговый персонал – совокупность людей, непосредственно задействованных в обеспечении процесса торговли. Основные виды торгового персонала:

1) оперирующий товарами; 2) оперирующий услугами.

Одной из важных целей управления предприятия сферы торговли все больше становится управление персоналом. Отличительной особенностью управления торговым персоналом является большой объем трудовых операций, связанных с непосредственным обслуживанием потребителя, что требует непосредственного прямого контакта персонала и потребителя. Именно это взаимодействие персонала и потребителя является неотъемлемой частью организационной деятельности, а в отличие от других элементов работы организации практически не поддается автоматизации. Эта особенность определяет большой объем издержек на него.

Существует три основных подхода к организации сбыта: по географическому признаку, по ассортименту и по типу клиентов.

Подход	Сущность	Преимущества	Ограничения
По географическому признаку	Сфера сбыта товаров компании разбивается на определенные территории на основе учета величины рабочей нагрузки и потенциала клиентов	Четкое определение за продавцом его "территории" Близость к потребителям Возможность устанавливать долгосрочные личные отношения Понимание и учет региональных различий Экономичность	В случае высокой разнородности товаров сложно обеспечить необходимый уровень компетентности продавца
Ассортиментный	Специализация продавцов осуществляется по товарным позициям и рамкам ассортимента	Позволяет обеспечить необходимый уровень компетентности продавцом, сконцентрироваться поставщику на проблемах конкретного товара	Большие, чем в предыдущем случае, затраты. Может возникнуть дублирование по клиенту в рамках одной территории
Клиентский	Продавцы специализируются на определенных важных для компании целевых аудиториях или отдельных клиентах. Виды: "сегмент рынка", "масштаб клиента", "новые/существующие клиенты"	Четкое понимание состояния, тенденций и мотивов клиентов. Возможность оперативного маркетингового реагирования на изменения. Понимание специфики клиентского рынка. Возможность организации работы с ключевыми потребителями	В случае высокой разнородности товаров сложно обеспечить необходимый уровень компетентности продавца. Большие, чем в предыдущем случае, затраты

Существуют пять подходов к организации сбыта:

– торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону;

– торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей;

– группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей;

– торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей;

– группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки руководства, которое вовлекается в процесс продаж, особенно в критических ситуациях (с известными клиентами или при крупных сделках). Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.