28. Характеристика каналів розподілу та рішення про їх структуру

Канали розподілу-це сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Канали розподілу мають дві характеристики:o рівень каналу;o ширина.

Рівень каналу розподілу-це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналу.

Якщо фірма використовує пряму систему розподілу "виробник - споживач", це так званий "канал нульового рівня", що отримав свою назву через відсутність посередницької ланки в ланцюгу товароруху.

Однорівневий канал включає одного посередника: "виробник - роздрібна торгівля - споживач", "виробник - торговий агент -- споживач". Дворівневий канал представлений двома посередниками: "виробник - оптовик - роздрібний торгівець - споживач" (схема, до якої вдаються виробники споживчих товарів); "виробник - брокер - роздрібний торгівець - споживач" тощо.

Процес формування каналів розподілу складається із п'яти етапів :1. Виявлення альтернативних систем розподілу. 2. Визначення цілей і завдань розподілу. 3. Вибір структури каналу розподілу. 4. Вибір стратегії комунікації в каналі розподілу. 5. Рішення про управління каналами розподілу.

Вибір структури каналу розподілу передбачає прийняття трьох рішень:

/ перше: здійснювати прямий збут чи користуватися послугами посередників; / друге: визначити довжину каналів розподілу; / третє: визначити інтенсивність каналу розподілу.

Перше рішення пов'язане з тим, який саме варіант збуту буде обрано - прямий чи опосередкований. Якщо прийнято рішення на користь опосередкованого збуту, наступне рішення стосуватиметься довжини каналу - скільки проміжних ланок у ланцюжку виробник - споживач є доцільними, тобто визначити довжину каналу розподілу. Короткі канали (франшизні системи, однорівневі традиційні канали) легше контролювати, але довгі канали за певних обставин вигідніші. Останнє рішення щодо структури каналу - стратегія охоплення ринку, тобто обмежитися послугами одного або кількох посередників чи здійснювати продаж через максимально можливу кількість посередників, наприклад, роздрібних точок. Тут існують три варіанти:

• інтенсивний розподіл;

• вибірковий (селективний) розподіл;

• ексклюзивний розподіл на правах винятковості.

При виборі оптимального каналу розподілу існують такі підходи:

• вартісний підхід (порівнюються витрати на кожний альтернативний варіант);

• науково-управлінський, за якого використовується теорія рішень та операційні дослідження;

• суб'єктивно-об'єктивний підхід, за якого альтернативні канали оцінюються за найважливішими факторами (необхідні інвестиції, очікуваний прибуток, досвід фірми на ринку) та інші.

29. Типи посередників, їх місія та характеристики.

Залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також від якого імені він діє, можна виділити 5 посередників:

- дилер (від свого імені, за свій рахунок);

- дистриб’ютор (від чужого імені, за свій рахунок);

- комісіонер (від свого імені, за чужий рахунок);

- агент, брокер (від чужого імені, за чужий рахунок).

- оптовик (перебирає на себе титул власності на товар, яким торгує)

Дилер придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання умов договору стосунки між дилером і фірмою-виробником припиняються.

Дистриб’ютор — посередник, який отримує право збувати товар фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб’ютор не є власником товару, а лише отримує право на продаж товару.

Зобов'язані вести широку рекламну і пропагандистську роботу з продуктами виробника, популяризувати торгову марку, постійно розширювати коло постійних клієнтів. Неодмінна умова отримання пільг - неможливість придбання та реалізації дистриб'ютором аналогічної продукції фірм - конкурентів основного постачальника.

Комісіонер — посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару.

Агент — посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їх товарів, укладаючи угоди від чужого імені та за чужий рахунок.

Брокер — це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить в його власність. Брокер не укладає до- говору купівлі-продажу із жодною із сторін. Брокер лише домовляється про умови угоди, але не закуповує товар від свого імені і не відповідає за нього.

Функції посередників:

1- укладання угод, що включає придбання, продаж і ризики, пов’язані із зберіганням продукції у період між надходженням товару і його збутом.

Сюди відноситься купівля, реалізація та ризик

2- забезпечення логістики – оптимізація збирання, зберігання і розподіл продукції.

Сюди відноситься асортимент (набір усіх груп, видів і сортів товарів), зберігання (вивантаження, сортування, збереження), Сортування за обсягом (розміщення у заданому порядку), транспортуванння (переміщення та перевезення товарів).

3- сприяння продажу – допомога виробникам у залученні та обслуговуванні споживачів. Сюди відноситься маркетинг, маркетингові дослідження, визначення ціни, вартості, забезпечення наявних грошових капіталів.