Кількість оборотів товарних запасів

Аналіз збуту передбачає оцінку обороту товарних запасів. Так, показник кількість оборотів товарних запасів визначається як відношення обсягу продажу (наприклад, за рік) до обсягу матеріальних запасів (в грн., шт. та ін.):

Кількість оборотів товарних запасів = Продаж / Матеріальні запаси

Контроль проводиться, як для матеріальних запасів взагалі (в грн.), так і по кожній товарній одиниці (шт).

Наприклад: запас лікарських засобів в аптеці ветеринарного підприємства складає на суму 1300 грн. За період, що досліджується (1 рік, 1 квартал, 1 місяць), було реалізовано (використано) лікарських засобів із аптеки на суму 28000 грн. Кількість оборотів лікарських засобів (товарних запасів) за період, що досліджується, становить – 21,54 (28000/1300 = 21,54).

Запас Кламоксилу, як одного із лікарських засобів, в аптеці складає на суму 100 грн., за період, що досліджується, було реалізовано його на суму 650 грн., його кількість оборотів становить – 6,5 (650/100 = 6,5).

Запас вакцини Нобівак DHPPi, як одного із лікарських засобів, в аптеці складає на суму 50 грн., за період, що досліджується, було реалізовано її на суму 1750 грн., її кількість оборотів становить – 35 (1750/50 = 35).

Даний факт вказує на те, що запас вакцини в нашій аптеці не достатній, а Кламоксил – «простоює».

Оборот товарних запасів у днях

Щодо показника оборот товарних запасів у днях, за його допомогою визначається кількість днів, протягом яких здійснюється один оборот матеріальних запасів протягом року.

Оборот товарних запасів у днях = Матеріальні запаси / (Продаж / 360)

Контроль проводиться, як для матеріальних запасів взагалі, так і по кожній товарній одиниці.

Наприклад: запас лікарських засобів в аптеці ветеринарного підприємства складає на суму 1300 грн. За період, що досліджується -1 рік, було реалізовано (використано) лікарських засобів із аптеки на суму 280000 грн. Оборот лікарських засобів (товарних запасів) за період, що досліджується, у днях становить – 8,4 дня (56 000/360 = 155,56 грн./день 1300/155,56 = 8,4 днів).

Запас вакцини Полівак ТМ для собак складає на суму 34 грн. За період, що досліджується було реалізовано її на суму 68 грн. Оборот даної вакцини у днях становить – 16,7 днів (64/360 = 0,18 грн./день 34/0,18 = 189 днів).

Даний факт вказує на те, ця вакцина у Вашому підприємстві не користується популярністю.

Запас вакцини Вакдерм-Ф складає на суму 34 грн. За період, що досліджується було реалізовано її на суму 12240 грн. Оборот даної вакцини у днях становить – 2 дні ( 6120/360 = 17 грн./день 34/17 = 2 дні).

Даний факт вказує на те, що Вам приходиться кожен день закупляти цю вакцину.

У Вас не все у порядку із плануванням і Ви несете не виправдані витрати на збут та споживачів, що Ви не обслужили, «підхопили» Ваші конкуренти.

Аналіз результатів діяльності служби збуту

Аналіз діяльності служби збуту пов'язаний із визначенням показників, що характери­зують ефективність збуту, основними з яких є:

• зростання/зменшення вартості замовлень порівняно з минулим роком:

Вартість отриманих замовлень / Вартість замовлень минулого року

• вартість отриманих замовлень у розрахунку на одного клієнта:

Вартість отриманих замовлень / Кількість клієнтів

• кількість отриманих замовлень у розрахунку на одного клієнта:

Кількість отриманих замовлень / Кількість клієнтів

• оборот у розрахунку на одного продавця:

Оборот / Кількість продавців

• співвідношення "витрати на збут/обсяг продажу":

Маркетингові витрати / Обсяг продажу.

Зазначимо, що до витрат на збут включаються всі витрати служби збуту та інших підрозділів підприємства, які виконують функції, пов'язані з продажем товару:

• заробітна плата працівників, діяльність яких пов'язана зі збутом;

• витрати на матеріали (для упаковки, реклами);

• витрати на рекламу;

• орендна плата;

• витрати на відрядження працівників;

• відсоток на кредит, амортизація.

Показником обсягу продажу не вичерпується контроль результативності маркетингу. Тобто збільшення цього показника, безумовно, є сприятливим симптомом. Але автоматично це не означає посилення позицій підприємства на ринку. Адже зростання (чи то, навпаки, зменшення) обсягу продажу може також бути наслідком впливу неконтрольованих фірмою факторів: сприятлива кон'юнктура ринку, зростання платоспроможного попиту, для вітчизняних виробників це може бути також підвищення імпортного мита тощо.

Об'єктивніше позиції підприємства на ринку характеризують показники частки ринку.