7.Place. Стратегия сбыта

Сбыт – деятельность компании-производителя по реализации готовой продукции на соответствующих рынках. Для достижения данной цели компании используют различные маркетинговые каналы, исходя из специфики своей продукции или предлагаемых услуг. На выбор оптимального канала также оказывает влияние то, какую дополнительную ценность производитель желает донести до конечного потребителя. Телеканал «Дождь», по причине относительно недавнего своего появления, находится на сегодняшний день в процессе увеличения целевой аудитории. Следовательно, руководство придерживается стратегии диверсификации каналов сбыта, что обозначает использование телеканалом различных видов маркетинговых каналов, к которым относится как сбыт через посредников, так и прямой маркетинг.

Для доведения своих программ до конечного потребителя «Дождь» взаимодействует с операторами на различных платформах вещания: в спутнике, кабеле, интернете, мобильном и IPTV. Происходит этот процесс путём продаж контента кабельным операторам. Основными посредниками являются НТВ+, Континент ТВ, Триколор ТВ, Дом.ру, SMARTTV. Стоит отметить, что до конца 2012 года планируемый объём продаж телевизоров, оснащённых функцией Smart, - около 3 млн. штук. Кроме того, заключены соглашения с такими мобильными провайдерами, как «Билайн» и «МТС» для включения контента «Дождя» в их ТВ-пакеты.

Что касается мобильных платформ (Android, IPhone, IPad, WindowsPhone), для них созданы и активно реализуются специальные приложения, которые поддерживают трансляцию контента телеканала «Дождь». Переводя информацию на конкретные цифры, стоит сказать, что по состоянию на 28 марта 2012 года было скачано более 90000 приложений в App-Store, более 90000 – в AndroidMarket’е и более 30000 - в WindowsPhone.

Помощь в доставке контента и интернет-вещании оказывает крупнейшая в России сеть доставки контента NGENIXCDN (NGENIXContentDeliveryNetwork). 14 распределенных платформ в 7 федеральных округах РФ и в Украине обеспечивает доступ многомиллионной интернет-аудитории к телеканалу «Дождь» на высокой скорости и без задержек. В зону распространения вещания входят, например, такие регионы России, как Пермский край, Курганская область, Волгоград, Уфа. Но всё же большая часть целевой аудитории канала сосредоточена в Центральном федеральном округе.

Проанализировав фактические данные, можно сделать вывод о том, что «Дождь» использует короткий широкий маркетинговый канал. Иными словами, в цепочке продвижения контента присутствует лишь одно звено (совокупность посредников, выполняющих схожие функции), которое передаёт информацию конечному потребителю, что и говорит о наличии короткого канала. В то же время, стоит отметить, что это звено включает в себя небольшое количество посредников, что позволяет сделать вывод о присутствии широкого канала. Что же касается стратегии использования посредников, то применяет селективное распределение, то есть, «Дождь» ответственно подходит к выбору провайдера. Критериями такого выбора, прежде всего, являются:

• Широкие возможности установления контактов с покупателями у посредников, что обусловлено их устойчивым положением на рынке и распространённостью на большей части территории страны. Это создаёт для «Дождя» перспективы увеличения объёма своей целевой аудитории в долгосрочном плане;

• Близость товарной номенклатуры, связанная с включением «Дождя» в ТВ-пакеты провайдеров;

• Репутация, обусловленная долгосрочным пребыванием на рынке многих посредников, уже зарекомендовавших себя на нём;

• Деловые связи провайдеров, которые обеспечивают «Дождю» возможность находить новые маркетинговые каналы.

В свою очередь, сами посредники приобретают контент телеканала, так как он позволяет им расширять собственный ассортимент предлагаемых услуг, что создаёт также дополнительную ценность для потребителя и увеличивает количество выгод для самих компаний.

Будучи стартап’ом, «Дождь» ставит первоочередной целью увеличить количество пользователей. Следовательно, целесообразным является применение push-стратегии коммуникаций. Её суть заключается в направлении маркетинговых усилий на создание благоприятного имиджа в глазах крупных провайдеров для продажи им своего контента. Применение именно этой стратегии обусловлено недостаточной известностью телеканала среди российских потребителей. Иными словами, «Дождь» делает себя привлекательным для посредника, который обеспечивает ему известность на российском рынке. Стоит также сказать, что по мере развития телеканала и увеличения аудитории, возможна смена стратегии на pull, при которой уже провайдеры будут конкурировать за приобретение в свой пакет услуг контента «Дождя».

Далее следует раскрыть, каким образом «Дождь» реализует стратегию прямого маркетинга. Прежде всего, он имеет собственный сайт в интернете (www.tvrain.ru), на котором происходят онлайн трансляции программ телеканала. В данном случае речь идёт об интерактивном маркетинге в компьютерных сетях, так как присутствует обратная связь с потребителем. Например, «Дождь» предоставляет пользователям SMS-сервис для живого общения. «Дорогие телезрители, нам очень важно слышать вас: мысли, идеи, советы, комментарии – важно каждое мнение. Теперь общаться с нами стало еще проще и удобнее» - пишет руководство на сайте телеканала.

Кроме того, «Дождь» активно продвигает себя в социальных сетях. Свои персональные страницы он имеет в таких популярных на российском рынке сетях, как Twitter, Facebook, YouTube, LiveJournal, ВКонтакте, Одноклассники и Google+.

Подводя итоги, стоит отметить, что, несмотря на достаточное количество каналов сбыта, по имеющейся у компании статистике основными путями достижения контента дождя своих потребителей является Интернет и кабельный провайдер НТВ+ (который разместил Дождь в 2 пакетах: базовый и базовый+).