2.5 Торгово-посреднические операции

Торговое посредничество во внешней торговле

Понятие торгового посредничества

Торговое посредничество - важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Посредничество торговое - традиционная сфера предпринимательской деятельности. В широком смысле слова, торговое посредничество - это любая деятельность, направленная на организацию товарных потоков между производителями и конечными потребителями. В узком смысле (иногда это называют "торговым представительством") - это "совершение торговых действий за чужой счет и на чужое имя". Гражданское и торговое право знают самые разнообразные формы торгового представительства.

Цель привлечения посредников повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться па иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения), так как:

- возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет . ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

- оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

- техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;

- создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;

- специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерам, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам. На долю посредников приходится в настоящее время от половины до двух третьей реализации товаров, участвующих в международном торговом обороте.

Виды торгово-посреднических операций

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Главными системообразующими факторами в данном случае являются:

1. От чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя.

2. За чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Классифицируя существующие в практике зарубежных государств торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, можно выделить следующие их виды:

1. Посредник действует от СВОЕГО имени и за СВОЙ счет - дилерские операции или операции по перепродаже.

2. Посредник действует от своего имени, но за чужой счет ­комиссионные операции.

3. Посредник действует от чужого имени и за чужой счет - агентские операции.

4. Посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет - брокерские операции.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и посредником, а также от функций, выполняемых торговыми посредниками, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций (ТПО): операции по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские (рисунок ).

Операции по перепродаже (дилерские) осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что он сам выступает стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товар на основе договора купли-продажи. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предос­тавляет торговому посреднику, именуемому по договору торговцем, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. В процессе реализации этого договора стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливают количество и качество поставляемого товара, цену, базисные условия поставки и другие основные условия контракта купли-продажи товара.

Рисунок 2.15 –Виды и организационные формы торгово-посреднических операций

Дилерами во внешнеторговых сделках могут выступать торговые дома, экспортные и импортные фирмы, дистрибьюторы, стокисты.

Торговые дома - это многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью, а также нередко и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом - это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и других подобных предприятий и осуществляющая свою деятельность как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы также чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродавая их от своего имени за границу. Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями, которые по существу являются договорами купли-продажи, хотя имеют специфические особенности.

Импортные фирмы являются по сути своей дилерами. Они закупают за свой счет товары за границей, а затем продают их от своего имени на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Импортные фирмы закупают товары или непосредственно у иностранных экспортеров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

Оптовые фирмы являются посредниками-дилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. За счет разницы в цене создается прибыль.

Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и своих граждан, проживающих за пределами страны.

Дистрибьюторы (от англ. distгibutог - распределитель) занимаются распродажей товаров, определенных в дилерских соглашениях. Фирмы осуществляют основные импортные операции и выступают в качестве торговцев по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного перечня товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьюторская фирма находится в стране импортере.

Стокисты (от англ. stock(s) запас(ы)) - дилерские фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функция стокиста может являться дополнительной функцией оптовой фирмы, стокисты имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны - комитента - сделок от своего имени, но за счет комитента.

- минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

- минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

- предельные технические и качественные характеристики товара;

- пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и наоборот;

- размеры (обычно до 0% от суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознаграждений;

- условие делькредере.

Разновидностью комиссионных операций в сфере международной торговли машинами и оборудованием являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, консигнанту, другой стороне, консигнатору, продажи товара с консигнационного склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуще­ствляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.

Товары, предоставленные на склад консигнантом, остаются его собственностью до момента их продажи третьим лицам.

В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Экспортные комиссионные фирмы могут выступать представителем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране или за границей.

Представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. При этом комиссионная фирма размещает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. Такому посреднику комиссионное вознаграждение выплачивается покупателем. Закупка товаров в этих случаях, как правило, производится против твердых заказов покупателя, но иногда комиссионер делает предложение постоянному клиенту по своей инициативе.

Импортные комиссионные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующие главные конторы обо всех изменениях на рынке.

Агентские операции международной торговле состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции осуществляются на основе многолетнего соглашения (агентского соглашения).

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. В большинстве случаев агент является юридическим лицом, не участвует в сделке купли-продажи в качестве стороны контракта и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу и от договора комиссии.

Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

- осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о требованиях рынка;

- информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;

- содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях;

Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Итак, когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность - документ, в котором фиксируется полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия - три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения.

Различают три вида доверенности:

- разовая доверенность - дается на совершение какого-то конкретного действия;

- специальная доверенность - оформляется на совершение каких-либо однородных действий;

- общая (или генеральная) доверенность это доверенность на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений.

Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это право оговорено в самой доверенности, либо если это необходимо для охраны интересов доверителя. Действия доверенности прекращается по истечении ее срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана, а также в других случаях, предусмотренным правом.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

Законодательством ряда стран (ФРГ, Швейцария, Австрия, Лихтенштейн) права поверенных строго охраняются. Например, они имеют право на получение вознаграждение и то тем сделкам, которые доверители самостоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами.

Поверенные, с которыми доверители устанавливают отношения длительного сотрудничества, тем самым расширяя их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в ФРГ называются торговыми представителями, во Франции - торговыми агентами, в Швейцарии - агентами.

Брокерские операции в международной торговле состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем на товарной, валютной или фондовой биржах. Независимо от конкретных действий брокера, а также от того, кого он представляет, брокер всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. Брокер никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие от агента брокер не является пред­ставителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сто­рон и действует на основе отдельных поручений. В частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий. Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредиторов, принимают также на себя поручительство за исполнение сделки, т.е. выступают как гаранты за дополнительную плату.

Наиболее распространены брокерские фирмы в Великобритании, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми и другими биржевыми товарами. Россия, например, экспортирует лесные товары в Великобританию только через брокерские фирмы. Г 10 первому требованию клиента брокер обязан предоставлять ему отчет о всех проведенных по его поручению операциях. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Размер этого вознаграждения колеблется от 0,25 до 2-3% от суммы сделки. С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, например, кредитование торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей (договоры делькредере или договоры доверительности).

Делькредере - ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение договора, заключенного комиссионером с третьим лицом. При отсутствии делькредере комиссионер не отвечает перед комитентом за исполнение третьим лицом заключенного с ним договора. При наличии делькредере комиссионер обязан доставить комитенту все, что ему следует по неисполненному третьим лицом договору. За ручательство делькредере комиссионер получает от комитента особое вознаграждение.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которые по соглашениям берут на себя обязательства исследовать рынки, проводить рекламные кампании, формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок, подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи, содействуя при этом в заключении контрактов.

В качестве таких посредников стараются подобрать авторитетные фирмы или лиц, пользующихся уважением в деловых кругах, достаточно компетентных в торговле определенными товарами. Таким посредником чаще всего не приходится вкладывать больших средств в свою деятельность, хотя вознаграждение они могут получать достаточно весомое. Вознаграждение, которое выплачивают им продавцы, - это не столько компенсация затрат, сколько оценка их солидного положения в деловых кругах, их компетентности, активной работы на рынке.

3а свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавли­ваемое торговыми обычаями вознаграждение, размер которого при то­варных операциях колеблется от 0,25 до 2%.

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного-двух определенных биржевых товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различают сле­дующие организационные формы ТПО: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы.

Торговые фирмы, как правило, осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

По характеру совершаемых операций торговые фирмы подразделяются на торговые дома, оптовые, розничные, экспортные, импортные фирмы.

Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. В зависимости от вида совершаемых операций, характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Агентские фирмы по местоположению подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент).

Брокерские фирмы - это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов.

Специалисты брокерских фирм обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар (как правило, биржевой) и состояние рынка, в достаточной степени осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков.

Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, берут на себя операции па приемке товаров в стране назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом.

Формы торгового посредничества во внешнеэкономических сделках

Помимо прямого выхода на внешний рынок потенциальные экспортеры могут использовать косвенный метод путем заключения специального договора с торговым посредником.

Торгово-посреднические операции (ТПО) – это операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.

Посредники – лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Они действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров, в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения.

Посредническая фирма - независимое коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.

Функции торговых посредников:

- поиск иностранного партнера;

- подготовка и совершение сделки;

- кредитование сторон;

- предоставление гарантий оплаты товара покупателем;

- осуществление транспортно-экспедиторских операций;

- страхование товаров при транспортировке;

- выполнение таможенных формальностей;

- проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки;

- осуществление технического обслуживания;

- проведение иных операций.

В случае использования услуг посредника эффективность внешне-экономических операций повышается за счет следующих факторов:

- увеличения темпов сбыта товаров;

- значительной экономии средств, в связи с отсутствием необходимости в создании заграничной сбытовой сети;

- оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;

- повышения конкурентоспособности товара путем сокращения сроков поставки, предпродажного сервиса, технического обслуживания;

- авансирования экспортеров посредниками;

- получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;

- получения дополнительной выгоды за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Вместе с тем следует иметь в виду, что экспортеры и импортеры товаров и услуг прибегают к услугам посредников только в том случае, если выплачиваемое посредникам вознаграждение ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей на самостоятельную организацию ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.

При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями:

- посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;

- должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;

- иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории;

- иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией;

- торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.

Виды и особенности выбора посредников

Выбирая посредника, экспортеры предъявляют, прежде всего, те же требования, что и при выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако к выше­перечисленным требованиям добавляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отрицательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.

В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблю­дают большую осмотрительность и заключают соглашения только с теми, которые отвечают всем необходимым требованиям.

Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходится также решать вопрос, какому из них отдать предпочтение в том или ином случае.

Для современных условий характерно значительное расширение функций, выполняемых торговыми посредниками. Гражданское и торговое право разделяет их на следующие основные виды:

- простые посредники (брокеры), которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках;

- поверенные, совершающие сделки от имени и за счет доверителей в соответствии с договором поручения;

- комиссионеры, подыскивающие партнеров и подписывающие с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя;

- консигнаторы, продающие товар на условиях консигнации, т.е. когда экспортер поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока;

- сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы), которые сами, от сво­его имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, как с продавцами, так и с покупателями;

- торговые агенты, т. е. фирмы, организации и лица, которые на осно­вании соглашений с принципалами (экспортером или импортером) получают право содействовать заключению сделок или заключать их за счет и от имени принципала.

Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет. С этой точки зрения посредников можно разделить на четыре основные группы:

- посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими ли­цами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

- подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

- подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

- подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).

Агент-представитель. Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя может входить:

- проведение маркетинговых исследований и информирование принципала о тенденциях рынка;

- предоставление принципалу информации о технических требованиях к товарам и ценах;

- информирование принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;

- создание благоприятного мнения о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществление рекламы;

- содействие заключению и реализации контрактов;

- организация деловых контактов принципалов с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5%.

Брокеры. Брокерские операции совершаются профессиональными посредник и - брокерами, маклерами, которые работают строго по оп­ределенным товарам или операциям.

Брокеры действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора не выступают. Их задача - найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, - это брокеры в Англии по торговле лесом. Брокеры, работающие по операциям, - это биржевые брокеры.

За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение, как правило, от той стороны, которая к нему обратилась первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.

Комиссионеры. Суть комиссионных операций состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. По­средником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или по­купателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид - это чисто ко­миссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

- комиссионер, продавая или покупая товар, действует в пределах до говора комиссии;

- комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не стано­вится собственником товара, и товар следует прямо от продавца к покупателю;

- комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

- расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5­ - 3,5% суммы сделки.

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между коми­тентом и комиссионером заключается так называемый договор делькредере, в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключить договор с покупателем и только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю, эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Есть и второй вариант получения прибыли комиссионером - это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен).

Агенты-консигнаторы. По договору консигнации принципал поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнатор является собственником товара с момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнатора обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю.

Агенты-повереныe или торговые агенты. Такие посредники совершают действия, связанные с продажей или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, которое по своей сути является договором поручения.

Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им ·сделке товаров. Кроме того, может быть предусмотрено отдельное возмещение некоторой части расходов поверенного (например, за рекламу, презентации).

Дистрибьюторы или купцы. Эти посредники занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет, они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей. Дистрибьюторские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства для ее создания, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара.

Для дистрибьютора эти договоры интересны тем, что по сравнению с другими посредниками он имеет большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены; приобретает зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории.

При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты.

По месту на рынке посредники делятся на простых агентов, агентов с правом "первой руки" и монопольных, или эксклюзивных (исключительных), агентов.

Простому агенту принципал предоставляет право сбывать на огово­ренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском соглашении фиксируется и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности и выбрать наиболее перспективного партнера.

Разновидностью простого агентства является агентство с правом "первой руки". В этом случае принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке са­мостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Обычно все эти мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть представлен принципалу в письменном виде.

Деятельность агента с монопольным правом означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.

Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту ус­тановленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подоб­ное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию.

Такой тип соглашения выгоден и принципалу, и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, что может произойти из-за низкой конкурентоспособности, недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать еще, что конкурирующие фирмы как в стране агента, так и за рубежом могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем самым закрыл для него данный рынок, обеспечив зеленую улицу товарам конкурента принципала. Во избежание такой ситуации принципал включает в соглашение пункт об обязательстве агента реализовать на рынке некоторое количество товаров за определенный период, например за год. Однако, завышая требования к агенту, принципал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касающиеся в основном повышения размера вознаграждения.

В целом выбор конкретного вида посредников определяется как особенностями предмета соглашения и рынка, так и опытом работы экспортера.

Во-первых, экспортеру лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает опыт, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля.

Во-вторых, необходимо узнать, не является ли выбранная фирма од­новременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера могут быть значительно ущемлены.

В-третьих, при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обратить внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень обученности работающего персонала.

В-четвертых, учитывая высокую значимость выбора посредника, сле­дует лично посетить и на месте ознакомиться с интересующей вас фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам.

В-пятых, представляется разумным заключение вначале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем, чтобы иметь воз­можность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности ком­пании.

и наконец, в-шестых, в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними.

Выбор фирмы-принципала. Важное значение для успешной деятельности торгового агента имеет правильный выбор фирмы-принципала, тем более это важно в настоящее время, когда многочисленные зарубежные фирмы стремятся к выходу на российский рынок.

Поэтому при выборе западных фирм на роль принципала отечественной агентской фирме следует придерживаться следующих основных правил:

- представлять интересы только фирм-производителей и исключать посреднические и торговые фирмы, так как это снижает эффективность деятельности агента, поскольку западный посредник, работающий с поставщиками за комиссионное вознаграждение, либо будет закладывать в экспортные цены помимо своего процента и процент российского агента, что снизит конкурентоспособность товара, либо, расплачиваясь с российским агентом частью своего процента, будет вступать в коммерческую конфронтацию с ним;

- отдавать предпочтение фирмам, специализирующимся в области пе­редовой техники и технологии;

- учитывать специфику страны происхождения принципала, имея в виду, прежде всего ее рыночный потенциал, а также оценивать степень риска при выборе контрагента из данной страны.

После предварительного отбора фирмы по ее основным характеристикам целесообразно провести анализ финансово-экономического состояния потенциального принципала, чтобы выявить следующие показатели:

1. Размер активов и их динамику за последние 5-10 лет. В маркетинге принято считать, что успешно действующее предприятие должно обеспечивать рост продаж своих товаров за 10 лет не менее чем в 3 раза.

2. Прибыль на совокупные активы после уплаты всех процентов и на логов должна составлять не менее 2,5%.

3. Отношение акционерного капитала к общей сумме активов должно быть не менее 15%.

4. Количество работающих на предприятии фирмы. Иногда выгоднее заниматься представительством только малых и средних фирм, которые имеют ряд преимуществ для агентов (невысокие накладные расходы, гибкость в коммерческой и технической стратегии и т. п.).

Правовая база внешнеторговой посреднической деятельности

Применение права в сфере международных экономических отношений отличается большой сложностью в силу ряда объективных причин. К ним можно отнести неопределенность как результат регулирования международной торговли нормами права различных стран и неадекватность содержания этих норм по отношению к международным операциям.

Правовая база, определяющая деятельность торговых посредников на международном рынке, условно может быть разделена на два основных вида: нормативные акты, специально регламентирующие деятельность торговых посредников, и документы, унифицирующие проведение внешнеэкономических операций.

Наибольшее количество международно-правовых норм в области внешнеэкономических отношений, представляющих собой единообразные правила общего характера, разрабатывают международные организации. Они занимаются гармонизацией норм, правил и условий международной торговли. К таким организациям относятся: Комиссия ООН по праву международной торговли (ЮНСИТР АЛ), Международный институт унификации частного права (УНИДРУ А), Европейская экономическая комиссия ООН (ЕЭК), Международная торговая палата (МТП).

Вопрос регламентации деятельности посредников достаточно сложен, поскольку в каждой стране трактовка тех или иных видов посреднической деятельности различна. Однако мировая практика показывает единство в определении посредничества в целом. Под торгово-посреднической деятельностью понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению того или иного юридического лица независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними со­глашения или отдельного поручения.

Принципиальной разницы нет и в определении конкретных видов посреднической деятельности, хотя в каждой стране имеются собственные понятия и используется своя терминология.

Во избежание разночтений ряд стран приступил к унификации законодательства по вопросам посредничества. В рамках Европейских сообществ была разработана директива об урегулировании основных принципов в отношении принципала и агента. Она регулирует вопросы, касающиеся независимых агентов, имеющих полномочия заключать контракты от имени принципала, а также агентов, уполномоченных вести соответствующие переговоры.

В 1983 г. была принята разработанная УНИДРУА Женевская конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров.

Необходимость первоочередной унификации агентских операций связана с различием правовых норм, применяющихся в разных странах при регулировании отношений между агентами и представляемой ими стороной.

Законодательства ряда стран, использующих нормы английского права о представительстве, не содержат специальных норм о торговых агентах, и правоотношения с торговыми агентами определяются торговыми обычаями и судебной практикой (судебно-прецедентное право).

Однако поскольку в большинстве стран нормы международного частного права имеют приоритет над национальным законодательством, в пунктах, ему противоречащих, торговые посредники в своей повседневной деятельности руководствуются международными нормативными актами, так же как и унифицирующей документацией, регламентирующей проведение различных операций.

В настоящее время одной из наиболее важных и широко применяемых международных конвенций, затрагивающих вопросы международной торговли, является Конвенция о договорах международной купли-продажи товаров, принятая в 1980 г. (вступила в силу 1 января 1988 г.). Она является основным документом по широкой унификации национальных законодательств, регламентирующих вопросы купли-продажи, когда коммерческие предприятия сторон договора находятся в разных странах.

Для облегчения проведения внешнеэкономических операций и унификации контрактов, их обслуживающих, огромную роль играют разработанные Европейской экономической комиссией ООН типовые формы договоров: «Общие условия поставок машинно-технического оборудования», «Общие условия экспортных поставок и монтажа машинного оборудования», «Руководство по составлению международных договоров о промышленном сотрудничестве» и др.

Проблемы унификации в международном частном праве охватывают также различные стороны осуществления внешнеторговых операций, поскольку они позволяют облегчить ведение международной торговли. Особое внимание уделяется транспортным, валютно-финансовым аспектам реализации контрактов и аспектам, связанным с урегулированием споров между сторонами.

Виды торгово-посреднических соглашений

Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет. В зависимости от них и объема ответственности посредника посреднические соглашения можно объединить в три группы:

1. Соглашение о предоставлении права на продажу.

2. Комиссионное соглашение.

3. Договор поручения.

При работе с посредниками экспортеры должны исходить из того, что посредники - это ваши союзники; соответственно и контракт следует заключать с ними так, чтобы их могли заинтересовать ваши условия, оставляя за собой право действенного и строгого контроля.

Соглашение о предоставлении права на продажу

Этот вид посреднических взаимоотношений имеет различные названия: договор о предоставлении права на продажу, договор агента-купца, договор о размещении. Посредники по этому договору называются распространителями, дистрибьюторами, агентами-купцами.

Следует отметить ряд моментов, связанных с их действиями:

1. Характер взаимоотношений между сторонами. В договоре формулируется обязанность экспортера поставлять товар и обязанность торговца по договору покупать товар на основе отдельных контрактов купли-продажи, заключаемых во исполнение договора о предоставлении права на продажу. Как правило, в нем содержится также указание на то, что агент будет покупать товары и продавать их третьим лицам от своего имени и за свой счет. Это условие является существенным, поскольку определяет характер взаимоотношений между сторонами.

С учетом специфики взаимоотношений сторон получается договор особого рода: купля-продажа и поручение, или агентский договор.

По существу агент становится собственником товара, а затем продает его третьему лицу. Однако эти операции он осуществляет на основании условий и во исполнение агентского соглашения, по которому обязан защищать интересы экспортера, предоставившего ему право перепродажи товаров.

2. Определение территории. В соглашении четко определяется территория, на которой агенту предоставляется право продажи товаров принципала. Агент не имеет права без письменного разрешения принципала продавать товар за пределами договорной территории.

3. Характер права на продажу. Предоставленное купцу право на продажу может быть простым, исключительным и исключительным с ограничениями. При предоставлении простого права принципал оставляет за собой право продавать на договорной территории товары самостоятельно или через других посредников. При предоставлении исключительно го права (монопольная оговорка) принципал обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через данного посредника.

Исключительное право с ограничениями предполагает, что принципал в некоторых случаях сохраняет за собой право продажи товаров третьим лицам. Подобные изъятия из монопольной оговорки применяются обычно при поставке товаров государственным органам или организациям, а также, когда поставляемые товары являются комплектующей частью оборудования и машин, поставляемых другому клиенту, в тех случаях, когда товары составляют часть компенсационной сделки и когда агент отказался купить товары по ценам, предложенным продавцом и на его условиях.

Монопольное право агента не означает, что он не имеет права за­ключать подобные соглашения с другими принципалами-экспортерами. Если же монопольный агент обязуется закупать товары только у одного принципала, то оговорка об этом должна быть включена в соглашение.

4. Условия по ценам. В договоре обычно предусматривается условие о том, что цены, по которым агент покупает товары у принципала, устанавливаются экспортером и фиксируются в контрактах купли-продажи, заключаемых между сторонами. Как правило, экспортер не устанавливает цены, по которым происходит продажа товаров агентом местным потребителям, хотя иногда предусматривается продажа по ценам и условиям экспортера.

5. Способы вознаграждения агента определяются в зависимости от метода установления реализационных цен. Если товары продаются по ценам экспортера, вознаграждение агента состоит из так называемой скидки на перепродажу. В других случаях вознаграждение может определяться как разница между экспортной и реализационной ценами товара либо как скидка с экспортной цены (как правило, с цены СИФ). Размер скидок с цены может колебаться от 2 до 45% и более.

6. Обязанности принципала. По условиям соглашения принципал берет на себя обязательства, которые способствуют успешной деятельности агента, в особенности при поставке оборудования. Он, в частности, предоставляет в распоряжение торговца подробную техническую документацию и оказывает ему поддержку в решении всех технических вопросов, возникающих в процессе продажи оборудования, организует обучение персонала посредника, содействует рекламе.

В обязанности посредника кроме, естественно, реализации товаров принципала входят и другие услуги:

- предоставление принципалу маркетинговой информации; реклама;

- сервисное обслуживание.

7. Срок договора. Соглашение подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. С хорошо знакомым посредником договор может заключаться на весьма длительный срок - 10-15 лет. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машинно-технических, сырьевых и потребительских товаров.

Заключив договор о предоставлении права на продажу, производитель получает право на финансовый и коммерческий - контроль за деятельностью распространителя.

Соглашение о предоставлении права на продажу дает принципалу определенные преимущества:

- оговаривается минимальное количество закупок, что гарантирует экспортеру определенный размер экспорта;

- посредник обязуется не ставить принципала в худшие условия по сравнению с товарами конкурентов;

- примерная цена на продаваемые товары устанавливается экспортером;

- экспортер не несет ответственности по контрактам агента и местно го покупателя.

Комиссионное соглашение

При комиссионном соглашении агент-комиссионер продает товары принципала (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Комитент продолжает оставаться собственником товаров до момента продажи их комиссионером третьему лицу. Комиссионер не покупает товары принципала и совершает сделки с непосредственным покупателем за счет принципала.

Обычно при комиссионном соглашении подлежащие продаже товары не передаются комиссионеру, он предлагает товары третьим лицам по спецификации комитента, в которой указаны минимальные продажные цены.

В договоре комиссии оговариваются (см. приложение 2):

- минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

- сроки поставок оговоренных партий товара;

- предельные технические и качественные характеристики товара;

- ответственность комитента перед комиссионером и комиссионера перед комитентом;

- размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Комиссионный договор используется для реализации преимущественно случайных отношений сторон. Это является косвенным представительством. Третье лицо не вступает в юридические отношения с коми тентом и может даже не знать, что имеет дело с его представителем, так как комиссионер при вступлении в сделку не обязан оповещать о своем статусе посредника.

Комиссионный договор применяется при купле-продаже товаров, ценных бумаг, транспортных операциях.

В современных условиях комиссионные операции такого типа (когда товар остается до продажи в стране экспорта) используются достаточно редко. Более широкое распространение получила форма комиссионной операции, при которой товары передаются во владение (но не в собственность) комиссионера. Договор комиссии, при котором комиссионер совершает продажу принадлежащих комитенту товаров со своего склада, называется консигнационным соглашением.

Консигнационное соглашение

Консигнационная операция применяется при продаже таких товаров, которые требуют предварительного осмотра будущим покупателем, его ознакомления с правилами пользования машинами, оборудованием, средствами транспорта. Большая роль, которая отводится на современном рынке машин и оборудования техническому обслуживанию, также способствует широкому применению кон­сигнационных сделок. Поскольку с консигнационных складов продаются запасные части, постольку консигнатор зачастую организует станции технического обслуживания, ремонтные мастерские, консультации спе­циалистов по эксплуатации проданных машин, оборудования и средств транспорта.

Основные условия консигнационных соглашений (см. приложение 3).

1. Определение территории. В договоре оговаривается территория, на которой консигнатор имеет право продавать консигнационные товары. При этом он не только не имеет права продавать товары вне договорной территории без согласия консигнанта, но часто и обязан включать этот пункт в свои договоры купли-продажи с покупателями.

2. .Определение суммы стоимости одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров.

3. Сроки консигнации и действия договора. В договоре указываются сроки консигнации, т. е. время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации на практике встречаются разные, но, как правило, они колеблются между 6 и 24 месяцами. Срок действия договора обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашений он составляет от 1 года до 5 лет.

4. Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. То вары, продаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

5. Условия по цене. В договоре обычно устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта.

6. Платежи. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться по мере реализации товаров покупателям, постольку наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товаров за 2-3 календарных периода, установленных для расчетов.

7. Возврат нереализованных товаров. С целью повышения уверенности в сбыте товаров ~ наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. Частично возвратная консигнация предполагает, что консигнатор принимает обязательство по истечении срока купить у консигнанта по твердому счету не менее согласованного количества из нереализованных к этому сроку товаров. На пример, поставлена 1 тыс. холодильников сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если реализовано 700 изделий, то он имеет право вернуть только 100, а 200 должен купить сам.

Полностью безвозвратная консигнация предполагает, что консигнатор лишается права возврата и весь непроданный по истечении срока товар должен купить сам.

В обоих случаях следует получать гарантию платежей за невозвращаемую часть товара. Ими могут быть банковская гарантия, векселя и тратты.

Если же принципал заинтересован найти выход при нереализации то­варов, то в таком случае могут быть предусмотрены снижение цен, более благоприятные кредитные условия.

8. Порядок выплаты вознаграждения. В договоре точно определяются вид, размер и порядок выплаты вознаграждения консигнатору. Оно может быть установлено в виде определенного процента от стоимости проданных товаров.

9. Обязанности консигнатора. Как правило, в договор включаются следующие обязанности консигнатора:

- подготовка помещения для консигнационного склада, наем персона­ла для работы на нем, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии);

- обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе, оплата всех расходов по организации и содержанию консигнационного склада;

- страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта;

- предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка;

- осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание;

- своевременное представление отчетов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информация о состоянии конъюнктуры рынка и об уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.

10. Обязанности консигнанта. В договоре, как правило, устанавливаются следующие обязанности консигнанта:

- поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном согласованном уровне;

- обеспечение агента технической документацией, каталогами, необходимыми для технического обслуживания;

- посылка в страну импортера специалистов для обучения национальных кадров.

11. Порядок возврата товаров. В соглашении предусматривается, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации.

В некоторые консигнационные соглашения включаются монопольные оговорки, согласно которым фирма принимает на себя исключительное право представительства как агента по продаже на консигнационных началах (а иногда и по сдаче в аренду) указанного в соглашении оборудования.

Договор поручения

Следующим видом соглашения с посредником является договор поручения, на основании которого агент совершает от имени и за счет принципала действия различного характера (см. приложение 4). Этот вид посредника иногда называется агентом-представителем, простым посредником. В круг действий агента по поручению могут входить:

1. проведение маркетинговых исследований и информирование принципала о тенденциях рынка;

2. представление принципалу информации о технических требованиях к товарам и ценах;

3. информирование принципала о запросах потребителей, о предполагаемом месте размещения заказов;

4. создание благоприятного мнения о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществление рекламы; содействие заключению и реализации контрактов; организация деловых контактов принципала с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов;

5. представительство при совершении сделок на международных биржах и аукционах;

6. передача предложений для участия в торгах.

Предметом деятельности по договору поручения могут быть кроме купли-продажи товаров операции с недвижимостью, ценными бумагами, транспортно-экспедиторские услуга, реклама и др. Основной обязанностью агента являются поиск клиентов и заключение сделок исходя из полномочий. Полномочия определяются письменно (в форме доверенности) или устно, причем такие полномочия могут быть исключительными.

Агенты различаются и по полномочиям. Общими полномочиями располагают генеральный агент с правом совершать все сделки в определенной сфере деятельности и универсальный агент с правом совершать все виды сделок.

Кроме них могут быть агенты со специальными полномочиями:

- комиссионный агент;

- фактор или консигнационный агент;

- агент делькредере;

- брокер;

- аукционист;

- агент по продаже недвижимости.

После заключения контракта агент как бы исчезает, а взаимные обязательства непосредственно связывают принципала и третью сторону.

Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынке, а с другой - накладывать ограничения на полномочия агентов, так как агенты действуют в пользу принципалов.

Основные условия агентского соглашения:

1. Характер взаимоотношений между принципалом и агентом. По объему полномочий, предоставляемых принципалом агенту, различают агента с правом и без права заключать сделку от имени и за счет принципала. Последний может только представительствовать от имени принципала.

2. Права, предоставляемые агенту. Так же как и В других видах соглашений, эти права могут быть простыми, исключительными и исключи, тельными с ограничениями. Монопольная оговорка в данном случае будет означать, что товары принципала не будут поступать на территорию агента через посредников третьих стран.

3. Вознаграждение агента. В современной мировой практике в соглашениях с торговыми агентами применяется комплекс различных видов вознаграждений.

Основное вознаграждение выплачивается в виде агентского комиссионного вознаграждения, которое начисляется в процентах от контрактной стоимости сделок, обеспеченных агентом.

Другие виды агентского вознаграждения. В современной практике агентские фирмы применяют комплекс различных видов вознаграждений. Так, например, помимо комиссии принципал оплачивает агенту так называемые фиксированные (или паушальные) платежи, которые являются твердо установленными и не зависят от объема заключаемых принципалом сделок. Как правило, эти платежи покрывают расходы агента на предоставление служебного помещения, услуг оперативного сотрудника, пользование автотранспортом агентской фирмы.

Однако фиксированные платежи являются одним из тех факторов, которые снижают конкурентоспособность агентских фирм, поскольку они заведомо обрекают принципала на вложение своего капитала, снижают эффективность его деловой активности.

4. Обязанности агента. Эти обязанности фиксируются путем внесения в агентское соглашение специальных оговорок: оговорки о неконкуренции, о минимальном обороте, оговорка о делькредере, об осуществлении рекламы, послепродажного обслуживания, о представлении ин формации и отчетности принципалу.

К внешнеторговым операциям часто привлекают посредников, в соглашения с которыми включают их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, организовывать деловые встречи с покупателями.

На роль такого рода посредников выбирают солидные фирмы или лиц, имеющих авторитет в деловых кругах. Они не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.