14.Участники процесса деловых закупок

Структурная единица предприятия-покупателя, принимающая такие решения, называется закупочным комитетом, или центром. Под закупочным центром понимается совокупность отдельных лиц и струк¬турных единиц предприятия, которые участвуют в про¬цессе принятия решений о закупках товаров промыш¬ленного назначения

Пользователи — это работники предприятия, кото¬рые будут использовать покупаемые товары и ус¬луги. Во многих случаях пользователи выступают инициаторами осуществления закупки и помогают определить перечень необходимых товаров.

Инициаторы

Пользователи. Выявляют потребность.

Советники. Подсказывают какие продукты можно выбрать, куда обратиться, ответственный за приемку (волнует качество) и коммерческий агент, который стремится минимизировать риск связанный с приобретением товара.

Прескрипторы. Лица влияющие на выбор товара или услуги. Они находятся внутри и вне организации, определяют технические характеристики товара.

Лица фильтрующие решения. Они образуют заслон или контролируют отношения между центром по закупкам и их средой (снабженец, ответственный за приемку).

Лица принимающие решения.

Снабженец.

15.Особенности процесса покупки на деловом рынке

Этапы процесса закупки:

1.Возникновение, осознание и формулирование потребности.

2.Определение характеристик продукта необходимых для удовлетворения этой потребности.

3.Тщательный поиск поставщиков.

4.Рассмотрение предложений и предварительные переговоры.

5.Предварительные переговоры.

6.Заключение контрактов.

7.Оценка показателей товара.

На 1-м этапе: Осознают потребность пользователи, советники которые могут подать идею о покупке. На этом этапе большое значение имеет информационные возможности предприятия. Задача продавца как можно шире предоставить информацию о себе на рынке.

^ На 2-м этапе: Роль прескриптора и советников.3-м этапе: Поиск поставщиков. Большую роль играет служба снабжения, кроме того участвуют прескрипторы и советники. Практика показывает что существует тенденция обращаться в первую очередь к привычным поставщикам, тем кто имеет хорошую репутацию.

^ На 4-м этапе: Необходимо рассматривать два случая:Когда продукты различных поставщиков почти заменяют друг друга.Когда ни продукты ни услуги не являются взаимозаменяемыми.

В первом случае:Цена является критерием определяющим выбор и общие издержки использования. Если цены одинаковы, действия покупателя нельзя объяснить рациональными мотивами. Покупатели склоны поддерживать сотрудничество с привычными поставщиками.

Во втором случае:Продукт поставщика должен соответствовать характеристикам выявленных клиентом, поставщик должен поставить товар во время, цена уходит на второй план.

^ На 7-м этапе: покупатель оценивает характеристики товара, насколько товар удовлетворяет потребности, условия поставки и платежа.

В случае если поставщик не уверен в качестве своей продукции, то в этом случае лучше отказываться от заключения сделки поскольку это дает возможность заключению сделок в будущем.

16.Факторы,влияющие на совершение покупки на потребителском и деловом рынках

Конкретизируя, мы можем выделить основные факторы, оказывающие прямое влияние на приобретение товаров и услуг, к ним относятся:

- социальные факторы(Основное влияние оказывают люди, окружающие человека (родственники, друзья, коллеги и т.)

- факторы, присущие конкретной личности(род занятий, финансовое положение, образование, раса, национальность, возраст, тип личности, этап, на котором находится семья в своем развитии.)

- факторы культурного влияния(с детства нам были привиты манеры и шаблоны решения некоторых ситуаций, поступков, идеи, религиозные представления,поведение напрямую отразится на процессе принятия решения о покупке какого-либо товара)

- психологические факторы.(желание устранить нужду в чем-либо, пусть даже ненадолго, он становится внутренне более спокойным и менее напряженным. Преодолевая данный этап, он стремится к его повторению или развивает дальше свои потребности.)

-экономич.положение(Экономическое положение говорит о том, насколько человек платежеспособен, сколько средств он готов потратить на покупки, какая стоимость для него будет оптимальной, а какая недорогой или завышенной. )