94. Влияние электронной коммерции на развитие каналов распределения

Использование сервисов Интернета позволяет как усовершенствовать существующую систему распределения путем развития традиционных каналов распределения, так и создавать принципиально новые каналы распределения. В качестве последних выступают каналы, наличие которых обусловлено созданием так называемых виртуальных структур. Для таких структур существует виртуальная точка присутствия, где и осуществляется взаимодействие продавца и покупателей. Эта точка может находиться на некотором Web-сервере в Интернете и представлять собой некоторую совокупность Web-страниц, а может быть представлена полностью сервером. С учетом этого в дальнейшем изложении материала будет идти речь о Web-сервере.

Возможности использования электронной коммерции

Web -сервер может быть создан как непосредственно товаропроизводителем, так и другими участниками используемых каналов распределения. При этом возможны следующие варианты:

• Интернет используется только для информирования о товаре;

• Интернет применяется только товаропроизводителем для продажи товара;

• Интернет используется только посредниками для продажи товара;

• Интернет служит для продажи товара как товаропроизводителем, так и другими участниками созданных каналов распределения.

Использование Интернета для информирования о товаре

Отдельные товаропроизводители не считают нужным осуществлять самостоятельно продажу своих товаров через Интернет, полагая, что этим самым они могут создать конфликтные ситуации в используемых ими каналах распределения. Такие фирмы сами не продают изготовляемые ими товары и не разрешают это делать их посредникам. Использование Интернета в данном случае сводится к информированию потенциальных покупателей о товаре, что является предпосылкой для осуществления коммуникаций между потребителями товара и участниками их каналов распределения.

Применение Интернета только товаропроизводителем

Некоторые товаропроизводители считают, что продажу своих товаров через Интернет им следует осуществлять только лишь собственным персоналом. Как правило, такие фирмы по истечении некоторого промежутка времени убеждаются, что такой подход не всегда оправдан.

Использование Интернета только посредниками

Некоторые товаропроизводители считают целесообразным отказаться от прямых продаж своих товаров через Интернет, предоставив такую возможность посредникам. Это обычно имеет место тогда, когда посредник получает эксклюзивное право на продажу товара на некотором целевом рынке или в соответствующем географическом регионе. В данном случае любые ссылки на Web-сайт товаропроизводителя так или иначе ведут к региональному посреднику. Это не всегда позитивно воспринимается потенциальными покупателями и может негативно сказаться на уровне продаж.

При отсутствии эксклюзивного права на продажу товара посредником на целевом рынке или в географическом регионе предоставление исключительных прав на продажу товара посредниками через Интернет может привести к усилению конкуренции, что зачастую создает нежелательные для товаропроизводителя конфликты.

Использование Интернета всеми участниками канала распределения

Многие товаропроизводители считают, что через Интернет они могут как сами продавать товары, так и предоставить такую возможность их посредникам. В этом случае торговля товарами становится более прозрачной, и в конечном счете более эффективную продажу будет осуществлять тот, кто сможет на более высоком уровне обеспечить создание и функционирование виртуальных коммерческих структур.